“成本疗法”,从征收“拥堵费”说起

日期:2008-05-09  浏览:114  来源:品牌中国网

    《新京报》报道上海市交通管理部门负责人日前表示,上海将根据市场需求和道路容量,研究更加完善的调控措施和合理的机动车总量规模,在适当的时候推行“道路拥挤收费”。据预测,在实行“拥挤收费”的区域内,交通量有望降低10%到20%,平均车速将提高15%到25%。由于对公交车不收拥堵费,乘公交车出行成本将相对降低,这也有望增强公交车的吸引力。
 
    管理部门的调控能力很厉害,通过收费增加私家车主的开车成本,迫使其少开或提速,以此减轻道路拥堵的压力。这样公交的营收会增加,由于拥堵减少,其运转效率也会提高。城市和谐发展的美丽画卷因不再拥堵的交通而更加迷人。
 
    这种“成本疗法”应用到营销上,就是通过服务减少顾客的消费成本,降低顾客的消费门槛,让他感觉越来越升值,使自家商品卖得贵、卖得多、卖得快、卖得久。
 
    生意无大小,理念能体现。在日常生活中,消费者的购买行为也经常受到“成本疗法”的影响。
 
    北京有个蔬菜集贸市场,开始只有一个当地人卖鲜鱼,他常常拿个大喇叭吆喝,生意尚可。后来又来了个南方人也卖鲜鱼,他只是默默地挂出木牌告示:买鱼,帮您剖净洗清,另送做鱼的葱、姜、蒜。结果南方人的鱼摊前每天挤满了人,而那位当地人的鱼摊前冷冷清清。这就是“对待顾客的方式不同”起了重要作用:前者是卖鱼;后者是节约了顾客买葱、姜、蒜的货币成本支出,还剖净洗清又减少了顾客的时间、精力成本,是帮他买鱼。
 
    对待顾客方式的差异,往往是顾客的消费依据。而成功的企业总是千方百计地为顾客省钱、省事、省心,常常也能得到顾客的支持和忠诚。
 
    自1982年起,美国哈雷摩托遭遇了前所未有的经营困境—— 因为日本摩托车大量倾销而濒临破产。但10年后,哈雷摩托又以12亿美元的业绩重挫日本商人,赢得“道路之王”的美誉。
 
    这其间的变化,就是哈雷巧妙地使用“维系与老顾客间的关系,并使老顾客再度成为销售对象”的服务策略,依靠“顾客满意制度”行销法,并保证各项减少顾客消费成本的具体措施得到彻底实施而创造的。
 
    为了实现顾客满意,哈雷专门成立了最具特色的“HOG俱乐部”,全面实施“亲近顾客,与顾客建立关系”的服务行销策略。凡“HOG俱乐部”的会员均可享受以下服务。
 
    ——紧急支持服务:提供会员距服务站50里以内的车辆拖吊服务。
 
    ——滑翔及骑骋之乐:会员们能在美洲、澳洲、加拿大、德国等10个著名的旅游中心,以极低的价格租用哈雷机车。
 
    ——HOG旅游中心:这是一个旅行社代办中心,那里为会员们提供订机票、租车、订房等多项服务。
 
    ——保险计划:一家由哈雷100%持股的子公司,为哈雷用户的机车以及所属配件,提供合理的保险理赔服务。
 
    ——1000美金悬尝奖金:从会员费中拨出的基金,旨在打击偷窃哈雷机车的盗贼,凡能抓住盗车贼,或协助破案有功者,可得到1000美元的奖金。
 
    就这样,哈雷以全身心投向产品开发及建立良好的顾客关系的经营策略,使开始的3.5万名HOG俱乐部会员发展到目前遍布全球20多万。