伴随酒水行业市场竞争的日趋激烈,白酒企业所占的市场份额日渐萎缩,同时也陷入了恶性竞争的漩涡,广告、包装、渠道、促销等大投入、大产出的俗套做法,却成了白酒市场的主旋律,引领着整个行业走向不归之路。所有的现状,说到底,就是根本没有为消费者着想,没考虑到消费者的真正需求,而这样导致的最终结果,是以被消费者所抛弃而告终。处身于一个行业之中,当学会换位思考,我们既是在满足消费,同时又是同处消费者的位置,唯一可行的是真正从消费者的需求出发,着眼于市场的变化,以提高产品质量、完善服务形象为工作重点,把消费者放于上帝的位置上,或许这应是白酒行业的活命出路吧。
笔者曾经服务过山东滨州的一家中型白酒企业,当时这家企业的老板找到我的时候,已经是进入夏季的七月份了,可谓是传统意识里白酒行业的销售淡季了。经过一段长时间的促膝长谈之后,我还是鼓起勇气接下了这家有些棘手的白酒企业,当时这家企业资金、技术、渠道、队伍等多方面都很缺乏,这就决定了这家企业不能够采取高举高打的传统做法,只能采用灵活多变的手法搏击市场,依靠自身的造血功能来养活自己,边生存、边发展。在进行了深入的市场调查和分析之后,为企业量身定做了如下的营销策略:
一、制定长远的战略发展规划
作为一个发展中的企业来讲,当有相对应的发展目标,三年、五年甚至八年的长远战略规划,稳扎稳打,步步为营,以此来实现行业或区域市场的领跑位置。
就目前的山东整体市场而言,还不存在一线的本地强势品牌,大多是处于二线位置的区域性产品,这样的市场状况对我们来讲,是一个非常难得的成长机会,因此,现今的我们当以区域市场为主,集中公司的人力、物力、财力,通过有效的资源整合,来实现在两三年内主导区域市场的近期目标。
1、三年内成为滨州区域市场的强势品牌
2、五年内成为省内市场的一线主导品牌
3、八年内成为国内市场的知名品牌
二、建立完善的公司管理机制
一个公司的正常运转,需要一套合理而完善的管理体制,除了一定的规章管理制度之外,更需要融入人性化的激励措施。
1、建立健全的企业文化
作为白酒企业软件的企业文化,不仅仅影响着企业在外界的整体形象,而且还严重影响着企业内部的管理质量。
(1)企业文化:海纳百川,有容乃大。
以少聚多,包容万物,以一种宽广、博大的气概来树立企业的良好形象。
(2)企业精神:立马沧桑,挑战未来。
依靠团队的力量,充分发挥整体的团队精神,力求在行业中不断创新、发展。
(3)企业宗旨:服务于民,回报社会。
(4)企业目标:区域主导,行业领先。
成为区域市场的主导品牌,在行业中不断创新,力求在中低档市场中取得领先地位。
2、建立合理的竞争激励措施
力求在有效的措施激励下,来塑造一种公平的竞争氛围,充分调动起每一个员工的工作积极性。
胡萝卜加大棒的管理模式
根据销售业绩,评选出每月的三名销售冠军,给予100—300元的不同奖励,业绩最差者给予一定的经济处罚,连续三个月者则给予除名,可公开化张榜公布。
3、建立人性化的企业环境
在激烈的市场竞争下,每个员工都承受着很大的工作压力,因此,创建一个宽松、舒适、人性化的工作环境是非常重要的,使得每个员工在企业中都能体会到一种归宿感。
(1)每月月底可聚餐一次,既沟通了感情,又增加了企业与员工之间的相互认知度。
(2)关注员工的生日,可赠送小的礼品,以此来体现企业中存在的人情味,更能使员工充分感受到自身价值被企业认可的那种自豪感。