前段时间去了趟济南，在路上遇到了赵总，于是找了个地方，聊了聊。凳子还没有坐热，赵总便向我大吐苦水，说由于之前公司经营不善，原有的近三百家经销商跑了七七八八，所以公司自年初开始，就大张旗鼓的进行市场招商，但任凭怎样打广告、参加展览会和区域经理全部到一线市场去开拓，但效果甚微，招商工作陷入困境。同时，看着自己的同学做其它行业产品，招商却火爆得很，让人很不是滋味。怎么太阳能招商就这么难吗，难道火爆招商是太阳能企业的禁区吗？这真是让人揪心的痛呀，郁闷、痛苦，却又找不到突破口。赵总已是满腹牢骚，我也陷入了沉思。
太阳能企业招商一直是个老大难的问题，很多企业未能有效地解决这一难题。所以，对于太阳能企业而言，能够实现较快速的市场招商，就念阿弥陀佛万分感谢了，火爆招商根本不敢指望啊。但是，即使要实能较快速的市场招商，都异常的艰难呀。这一残酷的困境，在太阳能行业中是个很普遍的现实。原因很多。既有企业自身的原因，如产品特色挖掘不突出、招商政策欠科学、招商人才非专业、招商办法不实用、资金实力欠雄厚等等，也有市场的原因，如招商企业多、经销商可选择的机会多，等等。
那么，是否太阳能招商艰难真的是“不治顽症”吗，太阳能企业真的无法实现火爆招商吗，火爆招商真的是太阳能企业的禁区吗？沈海中认为：太阳能企业招商艰难并非“不治顽症”，而火爆招商更不是太阳能企业的禁区。
有果即有因，为什么为数不少的太阳能企业都觉得招商很艰难呢？沈海中认为：现在太阳能企业招商困难，的问题是没有深刻、有效地认知和把握经销商的心理，无法有效地解决经销商所存在的问题，从而无法有效地说服经销商，自然招商就走弯路了。那么，太阳能经销商到底存在什么问题呢？答案是：如何实现优良的市场销售。
目前，全国有近七成的太阳能经销商为终端销售不佳而苦恼。正因为这样,当太阳能企业招商时，很多经销商为此犹豫不决——产品是不错，出厂价格也合理，但自己是否能够将这些产品快速地卖出去呢？多数经销商的心理都没底。与此同时，太阳能企业又无法有效地说服这些经销商，造成原本对自家产品有意向的经销商，迟迟无法实现合作，要么显得“婆婆妈妈”洽谈好几个月甚至半年时间才实现合作，要么见了一面就没有音讯了。可见，不少太阳能企业的市场招商不顺利，与自身的工作，尤其是自身企业的市场核心竞争力未能提炼、打造和执行开来有着千丝万缕的关系。
那么，太阳能企业如何实现顺畅甚至火爆的市场招商呢，如何用实践证明火爆招商绝对不是太阳能企业的禁区呢？这就需要太阳能企业从关注自己转向关注经销商，把握广大经销商的心理，真正帮经销商解决其现实问题，从而实现终端的良好销售。显然，如果经销商能够在厂家的帮助下实现终端的优良销售，那面对优良的产品、合理的价格和完善的营销支持，经销商还会对加盟犹豫不决和无动于衷吗？答案是：绝对不会。
因此，太阳能企业若想实现优良甚至火爆的市场招商，应该尽快做好两个方面的工作，一是真正深刻地认知和把握广大经销商的心理，了解他们面临和需要解决的问题，以及对加盟合作的态度；二是尽快打造自己的招商与销售的市场核心竞争力，真正让广大经销商看到自己的长处和诚意，在合作约定和许可范围内尽的力量指导和协助经销商的发展，最终实现长久、火爆的终端销售与美丽的共赢。
事实上，认知和把握经销商的心理非常好办。前面已经深入谈过：经销商为什么面对优良的产品而迟疑不决，没有果断的去加盟合作呢。原因就是自己营销能力有限，对快速地将产品销售出去心中没谱，所以对合作表现得迟疑，同时，厂家也没有对终端销售有较好的建议或帮助，因此，对合作更不能大意。很明显，这就是太阳能企业招商不畅甚至为零的症结所在。
显然，解决了这一问题，太阳能企业实现优良甚至火爆招商就成功了一半。而太阳能企业全面打造自己的招商与销售的市场核心竞争力，就是为了真正有效地帮助经销商实现优良甚至火爆的终端销售，从而实现长久、喜人的共赢。事实证明：一旦太阳能企业的市场招商与销售的核心竞争力形成，且相关招商工作同步优质化，那就会变成“窈窕淑女，君子好逑”——经销商非常乐意与这样的企业合作。如此，太阳能企业实现优良甚至火爆的市场招商便指日可待了。
那么，太阳能企业如何才能快速地打造自己的招商与销售的市场核心竞争力呢？其实，这并不困难，太阳能企业只要把以下几个方面“锤炼到家”，并且有效地指导经销商执行到位，那么，不但市场招商不再困难，市场销售也将异常的喜人。这其实正是太阳能企业所要的结果，一个真正两全其美的硕果。
一、指导和协助经销商快速健全网络
为什么有不少的太阳能经销商的销售额一直上不来呢？多数会有这样一个原因，那就是分销工作没有做好，销售网络一直无法健全。举个例子说，张五是某太阳能品牌广州市场的经销商，应该将广州市下辖越秀区、海珠区、荔湾区、天河区、白云区、黄埔区、花都区、番禺区、南沙区和萝岗区共10个区和从化市、增城市2个县级市的市场都做起来的。但是，张五做了两年多，也只在白云、番禺、海珠、荔湾等区弄了几个销售点，其它市场都如同一张白纸……如此，销售额又怎样大面积的做起来呢！
这是大多数经销商遇到的困境，由于受到资金实力、网络开拓能力、运营管理能力等方面的限制，市场网络多数都难以快速健全起来，直接影响了产品在整个区域市场的销售和发展。事实上，这是一个非常大的问题。很多太阳能企业销售额上不去，与此情况有着莫大的关系，同时，这也直接影响了太阳能企业更顺畅的市场招商。显然，这一问题单纯靠经销商自己解决是不现实的，尤其对于一些中小型的经销商，简直是不可能完成的任务。
面对这一境况，太阳能企业有责任也有义务指导和协助经销商快速地健全区域市场的销售网络。其实，这并非难事。主要做好四个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓；三是区域市场网络运营；四是区域市场网络管理。
