对于高速增长的中国白酒市场来说，2012年带着“世界末日”离奇般的诡秘早早表露出种种震撼，接连不断的噩耗来袭。先是两会的召开，叫停了国内白酒的涨价之风;接着是“禁酒令”的公布，再次给高端白酒泼了一脸凉水;最后是“两公开”协议的签订，直接揭了国内各大白酒品牌的老底。随之迎面走来的又是酷热夏天，更是销售的淡季;就在这复杂的市场环境中，国内各大白酒品牌也是动作频频。国内白酒的风向标，国酒茅台率先突破，4月初建立全国自营渠道的消息在坊间闹得沸沸扬扬。随后从4月26日，茅台全国首家自营店在贵阳开业，继而江西南昌、湖南长沙、吉林长春等地分公司纷纷挂牌成立。茅台此番市场运作下狠功夫;首投8个亿，欲在今年上半年完成分布在各省会城市的首批31家自营店建设。
恰逢此时，酒王五粮液却正面临诸多困扰，除了市场价格体系难以维持之外，酒厂与渠道的矛盾正日益突出。一方面，提价后面临终端需求疲软，部分经销商悄悄调降零售价格以求资金更快回笼;另一方面五粮液酒厂为保持其高端酒的品牌定位，实行严格的终端价格控制，甚至还欲继续提高出厂价，使经销商的利润严重受压。五粮液一而再，再而三的价格变动，使各方矛盾更为激化了。与此同时，4月20日，刘中国在五粮液股东大会上表示，公司“十二五”战略规划正在论证中，包括营销体制在内的多项重要变革正在酝酿，一旦通过很快将会实施。茅台作为五粮液的竞争对手，渠道变革已然实施，那五粮液的策略也就可想而知。
然而，纵然是强大的茅台，在自营店全国遍地开花的同时，也遭到众多经销商的抗议。随之而来的就是与经销商之间的矛盾激化，面对这些地头蛇，茅台也不敢贸然行动。回到当今白酒市场，新兴渠道不断涌现，而自营店模式对于国内酒企来说，是否适合当下的发展阶段，又是否能真正为自身迎来新辉煌，是否真正强大?对于这些列问题，我们结合茅台实例，从以下三个方面来对自营渠道进行系统深入的探讨。
一看市场，利润与冲突并存
对于企业来说，要产生效益，那首先必须要有市场，其次要有利润。国内白酒行业历来都是暴利，今年的市场毛利率超50%，这无论是对酒企，还是对经销商来说，都是令人欣喜的数据。全国一线品牌白酒，更是众多经销商梦寐以求的代理产品;站在企业的角度看，销售渠道是生存必不可少的基础，而利润就在产品销售过程中产生。
曾有业内人士算过茅台酒的利润占比：茅台酒以619元出厂价发给经销商和专卖店，加上各种税收、100元左右的运营费用，茅台酒在经销商和专卖店的手里应该是800元左右的基础价格，经销商在投放市场时却卖到了2000元左右，这就意味着每卖一瓶茅台酒，经销商就可赚到1200元左右，而茅台酒厂自身每一瓶茅台酒的利润不过200元左右。而茅台在全国广泛建立自营店，直接在当地销售产品，成为了专属于自身的渠道。这就意味为，以往采用经销商销售模式，给予经销商的那一部分利润，现在就可以全部归属于茅台。这就在很大程度上增加了市场利润，并独享利润。
从市场角度来看，酒企建立自营店，与经销商同处于一个区域市场，这就会让二者之间产生对立的竞争冲突。一般说来，酒企的经销商有两种，一种是在品牌自身还未“发达”时就开始经销的老牌经销商，另一种就是后来发展起来开发的新进经销商。对老牌经销商来说，他们从酒企成立初期就支持自身，长久的感情、信任必然受到伤害;而对后进经销商来说，自身的发展将遭受严重威胁;更阻碍了新的经销商进入。双方长此以往，酒企的政策也很难实施，同时也影响利益。在没有把握能完全甩开经销商依靠而实现直营店独霸天下的情况下，酒企增设自营渠道必然会让自身遭受威胁。这对酒企而言，是否建立庞大规模的自营店，还需衡量好利润和冲突的起伏。
