“套套保平安”、“买一送一”、“N折超低优惠”……圣诞来了，伴随着白胡子、红套装的圣诞老人在冲您微笑，麋鹿雪橇整装待发，《when Christmas come to town 》萦绕耳旁，2013年圣诞期间，一场场安全套市场大战如火如荼!
安全套，从羞羞答答的居委会，做到了药店，然后堂而皇之的进入了超市，更从容地放入了男男女女的背包，成为人们司空见惯了的正常消费品，毫无疑问，绕不开的是两大巨头杜蕾斯与杰士邦。
小圈套中的暗算
1993年一个清晨，1200多公里的地球另一端，一位金发碧眼的英国老头在一份世界地图上划来划去，140多个国家被涂上红色，当他看到金鸡一样的中国时，颇有些犹豫，但是他狠狠的啜饮了一口咖啡后，最后还是把这个东方神秘的国度圈入他的红色版图。
此人是伦敦国际集团总裁摩尔，这个奇怪的人正在琢磨一个奇怪的事情，他准备将一个奇怪的东西出口到中国，当然他不止要把这个东西让中国人接受，而且要摆在大小的药店、商场、超市，这个奇怪的东西是杜蕾斯安全套。
于此同步，武汉一个叫艾路明的人也盯上了这个奇怪的东西。他是武汉人福科技董事长，在医药行业地位显赫。只不过艾路明并不急于先动手，他的心理很清楚，中国人对性用品的态度，还处于半封闭状态。
摩尔与艾路明想法相反。在欧美，随意走进街头任意一家超市或零售店铺，安全套触手可及。摩尔坚信，未来几年中国人一定会对性用品侃侃而谈。
摩尔的底气在于，70年历史的杜蕾斯，畅销140个国家，即便是印度和非洲这样保守的过度，人们也早已司空见惯了杜蕾斯，何况中国市场正突飞猛进。
在中国，安全套并没有市场化，能够放进男女口袋的途径只有两条，居委会、妇联或者药店，并且被国家计生委指定7家安全套厂垄占。
此时，杜蕾斯唯一能占据渠道是药店，当然摩尔还有一个想法，在合适的时候把杜蕾斯送进中国的超市，此时超市大佬百盛、家乐福和普尔斯马特正虎视眈眈中国，超市，即将在中国遍地开花。
委身之宜，杜蕾斯先以出口的方式进入中国主流药店作为首战地。
1990年代中期，安全套一盒3～5元，杜蕾斯反其道而行，将价格定位在20～30元。
虽然价高，但手感柔软、温和的杜蕾斯加上有点小资的英伦的血统，很受思想前卫的消费者欢迎，100万、200万、300万，不到3年，杜蕾斯就斩获了数近亿片销量……
武汉的艾路明看的真真切切，而怦然心动。1997年，人福科技决定推出一款类似杜蕾斯的高价产品。
但是，一位调研员提出异议：杜蕾斯品牌积累深厚，历史悠久，高价是因为多半个世纪的历练形成了品牌效应。人福科技资历较浅，品牌拉升力低，不足以在价格上硬碰杜蕾斯。
艾路明有些失落，但调研员除了个主意，先以稍微低于杜蕾斯的价格，先取得价格优势，待盘子做大后，再进行价格升级……艾路明感觉建议务实可行，欣然采纳。
与杜蕾斯的柔性形象相反，人福科技为自己的产品起了个名字“杰士邦”，直接、开放，阳刚味十足。为了强化这种差异，人福科技还设计了一个卡通黄色小人作为形象代言，就这样，“戴着墨镜、一脸坏笑”的杰士邦就这样出炉了。
随即，人福科技果断的拿出1000万元，在深圳成立一个新公司，并派驻一位亲信任经理，指挥战斗。
跟踪与反跟踪
在渠道上，杰士邦采取了单店布局，各个击破的策略，先从单体药店开始，然后是连锁药店，只要杜蕾斯存在，杰士邦必然跟进。
医药出身的杰士邦管理层非常擅长跟药店打交道，以非常优厚的进货利润支持给予店方，在上海、北京、深圳等主要市场呈现压制杜蕾斯的势头。
另一边，杜蕾斯的铺货却坎坷重重，药店要求让利高出对手20%以上，而且店方还要求杜蕾斯支付各种促销、储藏费用，药店的规则让杜蕾斯云里雾里无法搞懂。
杰士邦的出现让杜蕾斯感受到了威胁。英国到中国万里之遥，高企的货运成本让杜蕾丝缺少腾挪余地。摩尔很着急，他邀请在华销售多年的高级经理人罗宾·普莱斯寻求对策。
熟悉内地商业规则的罗宾·普莱斯想到了一个以内养内的策略。罗宾建议杜蕾斯与中国内地安全套企业合资开辟中国市场，这样不但能大幅度降低成本，而且利用内地企业谙熟商业规则的优势，抢占渠道。摩尔欣然接受。
1998年3月，以“双蝶”安全套闻名的青岛乳胶厂寻求合资，双蝶一直处于低端市场，厂方一直想改变品牌形象，向高端进军。一拍即合，伦敦国际集团以790万美元取得青岛乳胶50%股权，青岛伦敦乳胶公司成立，罗宾.普莱斯出任总经理。
凭借多年与药店的交情，从双蝶转移过来的大批本土销售人员展开药店抢占行动：送祝福卡，送小水杯，感情加让利，再加上品牌的效应，杜蕾丝很快成为药店的推荐产品。杰士邦破天荒地感受到冷落。
僵局难破
对手搞得有声有色，人福科技不甘心落后，艾路明知道若让更多的消费者接受杰士邦，提高品牌知名度是当务之急。
提高品牌的办法一个重要点事广告，但广告法铁律摆在眼前：性产品严禁广告!
内地不允许做性安全套广告，就在香港做。为了占据品牌优势，人福科技将500万港元的广告费砸向凤凰卫星和明珠电视台。
“确保安全，自有一套!”杰士邦的广告铺天盖地，通过内地，尤其广深地发达城市大大小小的宾馆、旅店的有线转播，杰士邦名声鹊起。
趁热打铁，1998年国庆，杰士邦又选择了广州80辆公交巴士作为突破口，贴满“一脸坏笑的小黄人”的汽车穿梭在广州的大街小巷，加上一句“无忧无虑的爱”的广告词，让路人看的脸红心跳。批评、质疑、赞许，各种舆论劈天盖地，杰士邦知名度空前高涨，杰士邦占领了趁机在广州、深圳所有药店，杜蕾斯的知名度被远远抛在身后。
杰士邦咄咄逼人的态势，客观上成了的杜蕾斯中高端市场唯一对手。杜蕾斯销量直线下降。
各地药店店长要求杜蕾斯广告支援，针锋相对，广告火拼似乎在所难免。罗宾压力空前。
罗宾的想法很快被伦敦国际否定，在杜蕾斯的推广中有一个不成文规定，“在任何国家，不能与当地约定成熟的习惯相悖”。进退两难，杜蕾斯遭遇僵局。
