4.逃离痛苦，追求快乐
大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。
5、高层互动
随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。
6、参观考察
在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。
7、商务活动
商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。
案例分析——到手的鸭子也会飞走
广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了A公司的意见，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了!
针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：
1、 在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤
2、 广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：丁兴良
