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大客户营销成功的关键

日期:2013-05-24  浏览:540  作者:丁兴良 来源:品牌中国网

  4.逃离痛苦,追求快乐

  大多数销售人员卖产品,他们上场就跟客户说我们的产品多好,能够带来多大的利益,做小客户没错,在快速消费品行业比较有希望,让小客户心动,马上掏钱,几百块大家都可以马上决定。但是,在工业品行业,因为周期长,客户考虑的因素比较多,可能有问题,除非你发掘对方的需求,即对方追求快乐的倾向。从而引申问题,让客户痛苦,并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦,才有可能,这就是顾问的价值。

  5、高层互动

  随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成,企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源,企业在发展中最关注的是品质和服务,以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大,合作了许久,可是连公司高层都没有见过,更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此,公司高层要弯下身来,做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。

  6、参观考察

  在客户的内部酝酿阶段,邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式,参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司,也可以安排客户参观成功客户的公司。

  7、商务活动

  商务活动一般能够增进双方的沟通,进而搞定高层。目前,公司与客户间的商务活动有很多种,常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。

  案例分析——到手的鸭子也会飞走

  广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司,两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段,广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员,就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究,广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案,设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想,同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好,在随后的一年多时间里,总包的方案采纳了A公司的意见,并以招、投标书的形式将技术要求确定下来,并在公众招标中A公司大获全胜,然而就在关键时刻,市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法,担心对隧道管壁的不良影响,帮将他们的担忧通知了业主,事关重大不永许出现任何问题,结果当然是这个方案还是被其他方案替代,这么一个大客户就这样丢掉了,煮熟的鸭子飞了!

  针对这个过程,IMSC经分析找出以下问题:

  1、 在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标,技术指标是A公司致命伤

  2、 广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程,要知道找对人比说对话更重

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