三、好奇心能克服逆反心理
激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的途径之一，所以，好奇心在提问销售法(QBS)中占有极高的地位。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，反之则不然。这里我只是强调好奇心能够克服逆反心理，人们不太可能既好奇又逆反。
你可以发现当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来。好奇心使人们更加投入、注意力更集中，甚至身体也向你靠拢过来。他们提问题满足自己的好奇心，也就是要求你的帮助。显然，客户当然不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。
四、立场转换
降低逆反作用负面影响的另一个方法是转换自己的立场，这样你得到的回答正好是自己想要的。
我通常问这样的问题：“我来得不巧吧?”“打搅你了吗?”“下星期做销售演示是不是太快了?”“你的老板对建议价格有点担心吗?”等等。
上述每个问题似乎都是负面的，所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我的下怀。这一技巧就叫做转换立场。
转换立场并不是一个操纵策略。销售员不能这么去问客户：“你不想买这些‘垃圾’对吧?”希望他们出于逆反心理会说：“不，我想买，就是想买!”不过你的确可以在问题中加入一些自谦的说法来平衡客户心理，这样他们更愿意参与讨论。
五、群体趋同减少逆反心理
在建立Net Frame Systems东南地区销售办公室不久，我约见了GP公司(Georgia Pacific公司)的信息系统副总。当时Net Frame还是一个比较小的公司，这笔生意无论对公司还是对我个人都很重要。
会议在GP公司豪华的会议室召开。房间很大，有许多窗户，可以看见亚特兰大优美的市区风光，与会人员坐在舒适的皮靠背椅上，隔着巨大的会议桌展开会谈。
当时，Net Frame公司在东南地区惟一有名的客户就是德尔塔航空公司(Delta)，我想引用这个成功的案例来说明如果购买我们的产品将带来很大好处。因此，在会议上我告诉他们德尔塔航空公司是如何通过购买我公司产品改进了现有设备，从而节约了大量资金，他们又是如何降低系统故障而提高生产率的。
我不停地说德尔塔航空公司如何如何，直到GP公司的信息副总裁竖起手指说：“请等一下，我检查一点东西。”他推着转椅来到窗户边到处张望，大家都奇怪他到底在做什么。四下看完之后，他转回来对我说：“我想，我们这儿没有任何飞机在飞。”
那天的经历使我学到了关于案例参考和逆反心理的重要一课。特定的案例参考很容易引起逆反心理。大家都不愿意仅仅因为住在街那头的家伙要买某个东西就做出同样的购买决定，他们需要更多的决策依据，因此，我们不提倡以个别案例推动潜在客户，而是告诉销售员如何利用“牧群理论(The Herd Theory)”推动潜在客户。
“牧群理论”是一种趋势理论，同时也是减少逆反作用的策略。如果其他所有的客户都有某个特定发展趋势，客户就会觉得没有必要坚持抵制或拒绝。
以上五种方法能有效的降低客户的逆反心理，提高销售的成功率。当然，这也必须靠销售人员不断的实践才能真正掌握这些方法，并运用自如。
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