由“事件”反观流通“窘境”
在医药流通领域去年曾发生过一个事件：国药控股、九州通等一些医药流通企业因在新疆地区的基药配送率未达到50%的标准，受到新疆卫生厅警告、严重警告和清退等不同程度的处分：国药控股子公司在塔城、阿克苏、阿勒泰、克州和喀什地区等地被予以警告和严重警告，在和田被予以清退;九州通子公司在伊犁被予以严重警告，在巴州、阿克苏、克州、和田等地被予以清退。此事件再一次将医药流通业推向风口浪尖，而备受舆论关注。
尽管新版基药目录对于配送标准有一定意义的指导，但是具体的实施标准与规范仍需根据各省市地区的具体情况而定。因而，出现了基药配送标配的区域性差别。有业内人士指出，虽然问题出现在医药配送企业，但实质也许并非配送企业自身所致，与整个医药流通行业无序发展有关。诸如医院需求量、厂家供货量、配送时间的匹配程度等，都会造成配送企业的配送率达不到当地标准。
我们说，不论是基药的配送还是药品的代理、批发或是零售，都属于医药流通领域的内容，作为国内医药流通企业“巨头”，无论是国药控股还是九州通都在药品流通上出现了问题，那么对于为数众多的医药流通企业则更是一种“前所未有的挑战”。医药流通企业是承接医药工业企业和药品零售企业的重要环节，根据工业企业不同的营销模式，药品流通企业大致分类有：医院配送型、现销快配型、调拨分销型、专业代理推广型。目前在很多医药流通企业中，这些形态兼而有之，但业务结构和比重不同。而正是由于当前医药流通领域存在“多、小、散、乱”现象，才有了被广泛诟病的行业无序竞争。
多：我国医药商业流通企业数量过多，竞争态势复杂、竞争势头激烈，导致利润率不高，并且存在以商业回扣代替质量、服务竞争的情况。数据显示，目前全国共有药品批发企业1.3万家，药店更是多达42.3万家。过多、过密导致行业集中度低、经营不规范等诸多问题正在成为医药流通行业进一步发展的障碍。就拿“冷链管理”来讲，目前仍然存在缺乏统一行业规范、实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题，由于该项工作执行不到位，近年来国内已经发生了数起药害事件，诸多事件暴露了中国医药冷链的薄弱现状。
小：虽然目前国内医药批发企业及药店数量众多，远高于世界平均水平，但是，全国的前3家企业销售额只占同期医药商业市场销售总额的20%左右。从目前的竞争格局来看，全国性的医药商业企业有国药控股、华润医药集团、上海医药集团和九州通。虽然这些流通企业均突破了千亿或百亿的年营业额，但数量众多的流通企业距离百亿的要求还有一定的距离。因此，医药流通领域的问题，不在于企业多，而在于企业特别是中小企业管理不到位、不科学;不在于规划，而在于规划没有得到很好的落实执行——这才是问题的根本。
散：由于医药不分业，中国药品流通领域有三个环节：药品批发环节、药品零售企业和医院门诊药房。其中，医院门诊药房作为特殊的、具有垄断地位的零售环节，占据了80%以上的药品零售市场份额，同时，各流通企业间各自为战，大多数业务较为分散，这些状况极大地影响了药品流通渠道的发展。同时，虽然医药流通行业是医药行业内集中度提高最快的子行业，全国性的竞争格局已经基本形成，而区域性的医药流通集中度仍然很低，很多区域性的龙头企业在当地的销售收入和市场占有率仍然很低。
乱：目前，我国基药采购的通行方式是以省为单位向医药生产厂家招标，中标的医药生产厂家自主选择区域内的配送企业。正是由于现行招标制度并不健全，加之行业内部企业无序的混乱竞争局面，造成了基药配送难以达标的问题。同时，新出台的新版GSP规范也将提高医药商业的门槛，医药商业将为新药品GSP耗资70亿元改造资金、药监局已经公开预计，只有20%的零售药店、30%的批发企业能够符合新规要求。此外，“走票”、“挂靠”等这些近年来医药购销中屡禁不止的一种违法经营现象，也为假劣药品进入流通领域提供了可乘之机。这都将促使医药流通业重新洗牌，同时也意味着中小型医药流通企业的生存将面临更大的挑战。
透过“现象”看到流通“本质”
尽管医药流通领域存在“多、小、散、乱”现象，但医药流通行业和企业需要“拨开云雾见日头，透过现象看本质”。应较为系统的梳理在流通环节中应关注的细节本质。大家都知道，物流和信息是医药生产商、批发商、零售商三方一种综合的共同的努力方向，其目的是通过存货的移动，以及依据供求信息而发生的从原材料到成品的转化，使物流、信息流过程增值。而作为许多医药流通企业，却一时无法完成这种药品流通过程中的价值增值，从而仍然混迹于流通中的“红海竞争”，没有抓住流通企业完成价值转化，实现持续盈利的本质特征。医药流通企业恰恰需要看到这些本质真象的魅力所在。
1、实现流通环节交流协作：处在中间环节的医药批发商则担负着确保库存、整合运输、传达信息的重任，以实现流通上的快进快出，大进大出的格局;在一吞一吐之间完成药品产销的联盟。将松散的独立的医药生产商、零售商个体，变为一种致力于提高劳动率和增加生产力的合作力量。中小型医药流通企业要走出无序竞争的怪圈，在挑战中赢得生机，应选择与大企业合作或符合目前国家政策的引导意图。与强者合作可以提高中小企业议价能力，直接抵消大企业带来的竞争压力，同时赢得时间制定自身核心发展目标，构建核心竞争力。
可见，医药批发商与生产商和零售商的合作行为将减少、降低渠道系统流通风险，提高整个物流过程的效率，排除重复建设的浪费。这种以高速和低成本与客户进行交流和协作所形成的渠道结构的优越性，正是药品价格竞争的优势所在。
2、提高“软硬件”储备实力：医药流通企业要根据市场情况审时度势，寻找机遇，扬长避短。其中的重点是特色定位，专业推广，物流服务，提高软硬件的实力储备。未来的竞争比的就是软硬件特色和专业化程度，如果在竞争中完全没有自身特色，医药流通企业很难生存发展。
同时，药品新规的变化不仅需要硬件的储备，更需要软件的优良，明确要求医药流通企业设立质量管理部门或者配备质量管理人员。因此，今后医药流能企业需要不断培养具备中药学专业中专以上学历或者具有中药学中级以上专业技术人才。批发、零售、采购、验收、保管等人员，也需要储备，也须具有中药学中级以上专业技术职称。医药流通企业还需要强化药品购销渠道建设、包括温湿度调控在内的仓储环境改造，以及经营冷链药品符合冷链要求的仓储、运输设施、设备的改造或添置。
3、保持三要素维护客情关系：虽然医药流通企业间的合作，完成了从生产商到零售商的物流控制以及从零售商到生产商的信息流控制，实现了一种渠道的整合。从而实现流通三环节间的高速、低成本的交流和协作;而医药流通企业应着手保持做好产品条件好、团队能力强、渠道网络畅通营销的三要素，可采取小终端、小学术、大市场的销售战略，以及渠道下沉、动销考核、费用包干的管理原则。
不要仅仅靠客情关系卖药，客情是销量的维护，能力才是赢得客户长期合作的根本，通过招标、降价，利润空间趋同，同质化竞争导致客户在选择产品时，会选择营销能力强和服务增值好的公司，能为客户提供增值服务是企业竞争力的主要表现，是打造企业的核心营销能力是企业发展的根本。
4、深化渠道的多品种辐射：医药代理商、批发商或零售商对已有渠道网络的深度、广度和辐射力，可以有效避免医药生产商重复建设营销队伍及直销机构;替代或补充了医药生产商的各种大型媒体广告活动，从而大大降低生产企业的相应投入，也就是降低了药品的成本。医药批发商其强大的采购、储存、调拨、辐射功能，实现了生产商、批发商、零售商之间的契约组合，即总代理总经销的契约形式，并以此取代生产商和零售商遍布全国的推销员和采购员，实现了药品流通的纵向一体化，缔结了生产商、批发商和零售商三者间的产、储、销的战略联盟。
而要想限度地满足零售商的购货需求，就必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求批发商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状。多品种运作可以有效地满足代理商对利润追求的需求，可以有效地拓展利润空间，有效支撑和分摊代理商基本的运作成本。因此，多品种运作是对代理商现有客户资源的有效利用，是提升代理商利润空间和销售额的有效途径。多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存，力争做到“有且优、优且廉”，近而占据医药流通中的“天时、地利及人和”。
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