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帮助消费者找到他们所需要的商品

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日期:2017-01-12 浏览:452 作者:丁家永 来源:品牌联盟网

  市场越发达消费者越难找到自己喜欢的商品。随着产品个性化程度越来越高,消费者更是希望找到最适合自己的商品,但现实是他们左右为难的情况。商家认为通过精准定位,提供适合消费者的产品。然而这些产品是用户真正需要的吗?可能很难说。同时今天的消费者对于定制化程度不高的产品容忍度越来越低。商品个性化不仅是一个有效的经营手段,更是适合消费者所必需的。

  今天我们的普通消费者每天的购物和用app的体验平均要面临60-70个左右的选择,从一些最简单的,比如穿什么衣服、喝什么咖啡、吃什么晚饭,甚至到一些艰难复杂的决定,比如是否接受一份新工作,要不要买某个昂贵的商品等,我们都是在很多的选择中做出决策。

  商品精准定位和个性化的技术手段可以帮助人们缓解一些选择的困难,但在实际体验中,消费者还是难以获得完全个性化的服务。为什么会这样呢?就像Barry Schwartz在他的《选择的悖论》(The Paradox of Choice)一书中所说的:过多的选择和无限的可能性并不会让人们感到轻松和自在。过多的选项实际上会大大增加人们的压力和焦虑。

  比如假设我准备为马拉松比赛做训练,需要一双跑鞋,我会上Google搜“最适合马拉松的跑鞋”,出来近110万条结果,但这些结果和我的预期并不相符,我点开前几个链接,这些鞋子要不然尺码不合适,要不然超出了我的预算,还有一些和我的运动服不搭,甚至还有网站推荐女鞋给我。我越看越烦心,最后可能能找到,也可能找不到合适的就先不买,过一段时间再看。再如当宝洁(P&G)把货架上摆放的海飞丝产品类别减少5个后,该品牌销售额提高了10%。减少选择的范围可以增加销量,同时提高产品销售的转化率。这一结论也与Schwartz的观点以及网络营销人员此前所做的深度个性化尝试相符合。

  缩小选择的范围并不意味着我们应该严格限制选择的数量。人们总是希望了解他们还应该有什么其它想要或需要的。就像前面购买马拉松跑鞋一样,我可能买到了合适的马拉松跑鞋,可我还想知道有什么其它可选的鞋子。此外,如果我买的鞋出了什么问题,我可能会想如果买了另一双鞋子会不会这样,后悔自己当初没有再多看看。即使我买的跑鞋很不错,可是如果没有对比,不了解其它跑鞋,我又怎么会知道这双鞋最适合我呢?担心错过的心理与无限的选项叠加在一起,让人感觉可能有无数的东西会被错过。

  作为一个营销者和消费者,我每天都会见到并感受到上述这样的悖论。解决这类问题的方法就是筛选出最适合消费者的几种产品,然后呈现给消费者,满足他们对于选择和多样性的需求。这中间的平衡很难把握,需要商家通过严格的测试找到合适的度。

  在昂贵商品的购买时购买要差别对待,心理学家认为“当你有更多好的选择,你并不会感觉更舒服,而是会更焦虑。”在这种情况下,消费者会更重视商品的质量,而对于价值没有那么的敏感。消费者在挑选商品时,可以先给他们展示价位中等的商品,不要最贵的,也不要最便宜的。然后让消费者根据自己的情况去选择提高或降低档次。

  随着移动互联网的发展,社交分享方式也是一个选择,鼓励用户分享对于品牌营销非常重要。但是分享按钮设置方式不当可能会让用户陷入新的选择困难,最终一个也不分享。在产品页面不要把各种网站的分享链接都放上,给出两到三个最常用的分享按钮,比如微信、微博、QQ等,如果还需要的话,设置一个下拉菜单,用户可以在下拉菜单里选择分享到其它一些网站。

  运用社交媒体分享是一种心理的交流和需要的满足,在这种心理动因的推动下,社交成为人们社会生活中不可或缺的重要内容。2014年4月,微信发布4.0版,一个叫“朋友圈”的东西诞生了,它迅速成为中国人热衷的社交工具,改变了中国人的社交习惯,甚至由此诞生了一个前所未有的动作:“刷屏”。把它运用到营销,通过朋友圈分享可以让消费者很容易找到他们所需要的商品。社交分享关键是内容与渠道。内容就是说我们需要想创意,要做什么内容,要说什么故事,渠道就是我们还需要选渠道,在哪里投放或植入这些内容,让故事讲的更有效。如微信分享,它具有较强的粘性,每天我们打开次数不会低于10次甚至更多。针对微信的这一特点,粘性(频次)比入口更重要。而比如像“大众点评”就是典型入口型媒体,它对消费者找到他们需要的商品非常重要。这一点对我们经营者有着重要的启示意义。

  本作品由作者授权发布,未经允许不得转载!来源:品牌联盟网,作者:丁家永

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