加入收藏 | 网站地图 | 专栏申请| 原创投稿 | English
品牌联盟网 > 品牌专家 > 行业评论

企业要设计好赚钱模式,才能制定免费策略

分享到:
日期:2017-06-19 浏览:367 作者:查钢 来源:品牌联盟见网

1.jpg

  这个世界上有很多人都曾经玩过免费的游戏,比如免费领取,免费体检,免费抽奖,免费义诊,再比如培训行业的免费试听。因为羊毛出在羊身上,这个世界上根本没有免费的午餐,除非是慈善机构。

  “免费”其实是一个广告概念,是企业向消费群体传导一种超值消费的价值观念,是一种销售策略,任何企业都可以尝试,前提条件是企业要确保赢利,或是周期性赢利,不管“免费”的理由是差异化,促销式,还是创新性,都改变不了企业商业行为的本质。

  采用“免费模式”其实是为了降低消费门槛,迎合人们喜欢占便宜的心理,让人先上瘾,再掏钱,就像毒品一样,一旦上了瘾就没救了。

  大名鼎鼎的微软,起初进入中国市场时也是采用免费模式,纵容大家用盗版,等中国人都用上了Windows操作系统,就没有话语权了,因为切换成本太高,所以微软后来通过正版计划把过去赔的钱都赚回来了,这个系统如入无人之境一样占据了90%以上的市场份额,因为中国人没有设置任何防火墙(日文版的Windows系统就由日本人控制)。

  可见,免费模式的背后是要有资本。

  同样,免费模式也是有套路的,我们说一个案例:

  成立于1985年的瑞安航空是世界上最赚钱的航空公司,瑞安保持了一个89%客座率的空运神话!即使在2001年9.11事件后,当航空业普遍陷入困境,瑞安航空却保持着盈利记录。

  我们要知道,他们有50%的机舱座位是免费送出的。

  (首先普及一下:通常我们所说的免费机票指的是票面价格为零,但是绝大多数情况下还需要支付一笔机场税,有的公司还要加上燃油附加费。但是在瑞安,你可以买到真正免费的机票,No Taxes,No Fees,No Charges)。

  在竞争激烈、开支巨大的航空业,瑞安的免费模式,又如何盈利?

  请仔细看看他们的做法:将核心产品——机票免费,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。

  瑞安认为,只要达到票价便宜、航班准时、行李不丢以及尽量不取消航班四条基本要求,其他条件顾客都不会太在意。这些内容包括:单一机组,二流机场,更快周转,高生产率,网上销售。

  主要途径有3条:对额外要求的服务收费;差异化的客户补贴免费客户;“副业”的广告或补贴。差异化客户补贴免费客户:瑞安虽然靠低价吸引消费者关注,但成本永远保持着巧妙的平衡,即由一部分乘客补贴另一部分乘客。免费机票其实是对顾客的一种细分,追求方便快捷准时的商务旅行,注重的是乘坐的舒适体验,而个人旅行对价格敏感度很高,两类人群的消费期待和价格弹性不同。

  将少量空余座位降价甚至免费出售,对航空公司的边际成本很小。差异化销售还体现在,就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至还很贵,或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。对这两者的需求保持平衡,才是瑞安长盛不衰的真正秘诀。

  丰厚的“副业“:除了节省每一分钱之外,还要努力多挣每一分钱。瑞安将自己定位为提供全方位服务的旅行社,与租车公司、酒店、旅行社实行延伸合作,从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。

  还有一些难以置信的怪招:向肥胖乘客收取超重费,计划要卖站票以及收取飞机卫生间使用费。如果你觉得匪夷所思,请记住,机票是免费的……因此这些措施几乎没有影响它的上座率,甚至那些对传统航空公司晚点无法容忍的乘客都对瑞安表现出超乎寻常的大度。

  笔者指出:成功的“免费模式”其实打的是一套组合拳,有点,有线,有面,放大两端,聚焦中心。

  瑞安的成功就在于扼守顾客需求底线,不断做“精准减法”,客户在得到“免费”的同时,背后的多元化利益点不断的做“价值加法”。

  往深的想,免费模式更像一个平台,再举个国内的例子:

  在四川成都机场有个很特别的景象,当你下了飞机以后,你会看到机场外停了百部休旅车,后面写着“免费接送”。

  完全免费!如果你想前往市区,平均要花150块人民币的车费去搭出租车,但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了,司机就会发车带乘客去市区的任何一个点,你是乘客你要不要搭?

  其实,这是设计好的免费商业模式:

  原价一台14.8万人民币的休旅车,四川航空要求以9万元的价格购买150台,提供风行汽车的条件是,四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮车商做广告,销售汽车。

  在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7*6*365*150,超过200万的受众群体,并且宣传效果也非同一般。

  司机怎么办? 四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车子的使用权,不具有所有权。因此四川航空征召了这些人,以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25块人民币!

  接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。

  我们来分析一下 “免费”是如何赢利的:

  对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也省下了解决机场到市区之间的交通问题,划算!

  对汽车方而言,虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子,以及省下了一笔广告预算,换得一个稳定的广告通路,划算!

  对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!

  至于对四川航空而言呢,这150台印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。此外还不够,与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。

  此外统计,四川航空平均每天多卖了10000张机票!

  回想一下,四川航空付出的成本只有多少?

  可见,凡是成功的商业模式都有一个共同之处,通过“免费“形成的交易结构,为所有的企业利益相关者提供服务让他们给企业带来业务,为各个利益相关者提供服务,各方都是立足一个平台,互相依托,互动关联,融合式发展。

  从四川航空的案例不难看出,设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司,四方的利益都各取所需,找到更多的人给自己支付成本,找到更多的人给自己创造利润。

  “免费模式”看似简单,但是中小企业是很难成功的,因为有一个前提,实施“免费模式”的必须要是主要资源的主导者,而这正是中小企业最大的不足。

  查钢老师认为,“免费”也是一种非常有效的促销策略,只要我们发挥好程咬金的三板斧,把威力发挥出来,力争把“免费”作为消费心理切口,只要你做到位,先解决好市场前端,迅速拓客留量,扩张建网,也能达到了品牌和销量扩张的目的。

  如:1946年,汰渍面市后宝洁就为美国出售的所有洗衣机都配备一盒免费汰渍洗衣粉,来培养消费者习惯。结果是汰渍很快从对手中胜出,并迅速流行开来,此后便一骑绝尘。

  当初“老干妈”就是这样从一个贵州偏僻地方做到全国市场的。1994年,贵阳修建环城公路,昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道,途经此处的货车司机日渐增多,他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品,大受欢迎。

  同样,知行策划机构也为某美容实体连锁制定了“免费策略“,以低价入会高倍价值的充值方式吸收会员,再通过内生长计划迅速推广,极大的刺激了客群,锁定了客群游离。不仅吸引了外围顾客,也激活了多年的“僵尸粉”,连锁店老总大为满意。

  看似简单么?其实,这里面生生不息,是一个营销闭环。

  好的免费模式是可以低成本快速获取大量用户,在品质可靠的前提下树立品牌,顾客在消费比较后自然会再次消费,这是一个低开高打的过程。

  因此,我们建议中小企业在制定免费策略之前,一定要注意几点:

  1、免费规则制定好

  “免费“要有一个游戏规则,有两个坚持执行会员制的企业,第一个企业是宜家家居,他们的一部分商品标有原价和会员价,你是会员,购买这类商品可以享受更低价格;同时,宜家商场里有免费wifi,蹭网的唯一条件就是“必须是会员并且携带了会员卡”。第二个企业是7天酒店,所谓7天的意思就是你住满7天,它免费送你1天。

  2、免费策略要权衡

  免费不能只是单一产品,公司必须有一个大单品和一个盈利产品(有时候大单品就是盈利产品)连环互动,吸粉与利润同样重要,否则“免费”很难玩下去。

  3、免费诉求要精准

  免费不是免费的午餐!免费的噱头太大了,顾客来“免费”的消费动机与你所希望的赢利诉求就不在一个频道上。特别是街边新店开张,不能像夏天的暴雨,看似轰轰烈烈,其实收放太快,我们设计的“免费”策略一定要层层落地,引得进来,留得住人。

  媚眼抛错了对象,你是不是很冤枉?

  本作品由作者授权发布,未经允许不得转载!来源:品牌联盟网,作者:查钢

TAG:企业 赚钱模式 免费策略

网站声明

·凡本网注明“来源:XXX(非品牌联盟网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
·网站部分内容来源于网络采集,如因作品内容、版权和其它问题侵犯到您的权益需要同本网联系,我们会立即处理!投诉电话:010-51581866-822
扫描左侧二维码或直接加微信号“brandunion”关注品牌联盟官方微信公众平台。

热点图片