“一将功成万骨枯”，用这句话来形容保健品一点不为过。
许多保健品企业正在遭遇凄惨、悲凉的局面。
几年来一贯的顺风顺水，虽不至于高歌猛进，也不会面临如今的寒风彻骨吧，但严峻的现实客观的摆在眼前，那种面临新的市场形势，仍旧迷信邀约拉动、会销推动的招数早就落伍了，一些会务营销、体验营销、旅游营销等所谓标榜“以人为本”、“服务至上”的幼稚手段，通过报纸的曝光已经擦亮了群众的眼睛。扪心自问，那个不是忽悠、夸大、神话、欺骗?普普通通的产品，成本并没多少钱，仅仅冠之以所谓的高科技，价格一下子拉升到几十倍，巨大的暴利驱使着一些营销人员表面上的笑脸相迎，实际上的笑里藏刀，对一个个陌生的老头、老太，也能喊爹喊娘，真叫人莫名其妙啊。
哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。
不可否认，依附于信息的不对称和近于盲目的百姓感性消费上的欠缺等多种原因你挣到了钱，但反面影响也随之出现，由于门槛低、利润高又诱发了众多对手的加入，事实上，要想再不换脑，注定今后日子难过。
现实中，不少保健品企业没有战略规划、没有品牌架构、没有责任理念、没有管理布局，说白了，就除了空洞的产品什么都没有，连最起码最有限的运作资金都捉襟见肘，相反还幻想着产品占领市场后怎么怎么，这不是画饼充饥，空中楼阁么?
再者，还有一些老板，大概是太相信自己的产品了，效果如何显著确切始终挂在嘴边，言谈间似乎有个好产品，就会有好市场。严酷的事实是，众多所谓的好产品遭遇的滑铁卢一去不复返给他们上了清醒的一课，产品好不好，市场说了算，但是要真正改变，十分困难，于是他们在等待、永远在等待，希冀接下来不花或少花宣传推广费用怎么让厂家蜂拥而至代理经销他们的宝贝产品，使其资金盘活、规模起量、市场做大，可行吗?
说白了，他们没有真正去思考怎么打动消费者的心，怎么不断的让他们成为忠实客户。
笔者认为，随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此，现代企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。
十多年来，不断的有医药保健品企业向蓝哥智洋国际行销顾问机构咨询，其拳拳之心、殷殷之情表现得十分迫切。但通过多方交流却发现问题不少，一些企业功利性太强不说，目光短浅尤甚。诚然，我也理解在愁云惨雾笼罩下的企业迫切需要寻找到出海口，但其心态上的过于急噪、冒进，使我不得不担心他们企业的红旗到底能打多久。
象这类企业，本身先天条件不足，采取整合资源，借势借力的方式先以局部做起，一步一个脚印，稳扎稳打才有成大事的可能，否则，如不改变思路，根本就没有未来可言。
当前，一窝蜂的产品集中在“红海”这个已有的市场空间中拼杀，几败俱伤者个个落荒而逃。相反，对于“蓝海”这个无人竞争的市场空间尚未引起足够的重视，蓝哥智洋行销机构主张的“三专”模式(专卖店+专柜+专门场所)恰恰是蓝海战略的具体体现。
很显然，如今的现状是医药保健品日益同质化的竞争侵蚀了产业链共同分享的利润空间，就拿“三专”其中之一的“专卖店”来说，一方面可以通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况;另一方面，企业能通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势。在现实的严峻压力面前，众多的医药保健品企业如不换脑，你说能挺得住吗?
还有，如今众多的专卖点营销，这种直截了当融服务与销售为一体的平台，因其直接与消费者互动，对方的感受、心理等很快第一时间便会得到迅速反馈。为什么不在考虑范围之内呢?是不是习惯思维中自建终端代价太大呢，要知道，保健品不象家电，它是一个高利润的行业。也许有人会觉得专卖店营销是不是做不大，其实并非如此，除了现金周转快赢利前景好以外，由蓝哥智洋策划的几个专卖店，通过体验优化和互动强化，有的单个每月就能产生五十多万销售，注意，这才是一家店的结构，在苏南某市，每个月回款一百多万，恰恰就是二家做女性护理产品的专卖店产生的。
为什么做得好。其实关键还在于方法，只要方法对路，没有不成功的道理，自从我有关专卖店营销文章被众多媒体报道后，许多人前来求救取经，充分说明了他们已意识到了这个问题，营销手法再不创新和转型，挨打的日子在后头呢。但为什么许多专卖店恰恰运作不下去而倒闭呢，说白了，关键还在于方法，真所谓外行看热闹，内行看门道，你想啊，表面上看专卖店准入门槛不高，由此吸引了众多企业在推广产品时置身其中，但实则是缺乏精细化的运作，往往是七成死、二成平，真正能产生赢利的也就一成左右。
专卖店也不是每个人都能搞的，如果没有特色和个性，没有创新和差异，同样也会死得很难看。
笔者认为，遵从一切从顾客出发的原则，专卖店的精细化就要从这些方面来狠下功夫：
吸引顾客。
把顾客进行分类，建立“数据库”作为核心，多方面分析顾客(如购买周期、生活背景、知识层面等等)，运用多种方法(电话、函件、登门等)促使交易成功。
发动顾客。
针对明确的、有意向的群体，组织丰富多样活动(社区文艺汇演、各种兴趣爱好小组等)来聚集顾客，用组合式服务打动他们。
培育顾客。
无论活动如何有效，能促成立即销售的只是一部分，而其他就会成为下次的机会，这需要对顾客进行分类培育(包括：顾客来源管理、顾客线索的跟踪、成交机会的认定、对顾客多方面的关怀等)，以保障以后销售的持续增长。
有个例子：一个生产尿不湿专卖店，因为没有更多的钱来投入广告、铺货、商场或超市等，无法使用传统的销售方式。他们想到了用户是婴儿，于是他们用尿不湿从医院换来婴儿的信息，采用电话销售，他们绕开了极高的广告投入，降低了价格，并采用送货上门的方法，使得顾客更稳定，销售持续上升。
这个案例说明用很低的投入同样能开展围绕顾客的需求提升到位的服务，关键看我们的专卖店有没有集思广益，开动脑筋，在各方面考虑周全。
如今，专卖店的营销人员们正面临着下面一系列现实问题，如何保证销售活动的效果?向哪些客户进行营销?怎样向他们推荐产品和服务?什么时间以什么方式进行? 怎样去管理客户资源?顾客的价值如何判断?如何基于不同顾客来选择交易方式?
很显然，在目前激烈的客户竞争中，仅仅简单将营销目标定位在保留客户是远远不够的，而应当让客户将更多的消费集中于我们的产品和服务上，让客户享用专卖店更多的服务组合，让客户提高对某一产品或服务上的消费水平。
笔者认为，通过精细化销售来提高客户的购买水平是最直接、最见效营销方式。
现在，获得一名新用户的成本是维持一名老客户的七倍，这就需要专卖店能够精确进行目标客户定位，理解客户的需要和需求，策划和执行高效的营销活动，通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图。原则上，专卖店已经作为企业直接面对消费者的“桥头堡”，但如何经营好专卖店却大有讲究，精细化是重中之重。精细个性服务应具备如下特色：
客户管理。
客户数据管理是影响专卖店进行精细个性化营销的最重要的能力，运用专卖店平时细致收集的完备销售数据和交易数据和根据客户的需求进行设计、能够洞察客户行为及价值的客户信息(如人口统计数据、行为心理数据等)，并将这些数据进行有效的采集和集成能有效的进行一对一的个性化营销。
精细化服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要专卖店能够真正理解客户的需要和需求，有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析，不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值，并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系。
由于顾客大量且分散，单位产品和服务价值低，销售周期短，需要大量接触顾客，以工作的量取胜，所以专卖店特别强调营销流程的标准化和效率。
保证专卖店营销投资回报，需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本，加强专卖店营销管理能力。在此，企业应该认识到，并非所有的客户都应等同对待的：专卖店应当为那些极其忠诚的客户(比如“意见领袖”等)提供更好的服务，而对于那些暂时犹豫的客户提供常规性服务，通过精细化服务营销来提升客户的收益贡献水平。
当前，要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维，更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力，才能勾起消费者使用的欲望。
消费场景化至少要做到：
1、用户痛点的深度感知与满足;
2、用户隐形需求的挖掘与引导;
3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。
如果我们的产品能够程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接，好产品就真的开
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：于斐
