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中小企业面临困境,少输就是赢!

分享按钮 日期:2017-07-20 浏览:531 作者:于斐 来源:品牌联盟网

  许多企业老板都是久经商场的老江湖了。

  自认为什么样的大风大浪没见过,自己是在一片腥风血雨中拼杀过来的,有什么样的问题没有遇到过。在企业运行出现问题的时候总是迷信于自己的权威,总认为自己的企业一切正常,没什么问题。

  事实上,许多问题旁人、下属都看到了,唯独自己看不到;或者是有些管理者盲目自信,看不到问题,自认没问题,这便是最大的问题。当问题累积到一定程度爆发出来时,往往是致命的。还有些老板或是一味想着撑下去,认为只要坚持撑下去问题就能够解决。孰不知市场瞬息万变,而企业的问题往往不止一个,有时甚至很多。一些企业看到了问题,但在解决问题时,往往不管三七二十一,胡子眉毛一把抓,以致于疲于应战,但收效甚微。

  随着中国自然能源消耗、资源类产品价格上涨趋势不可逆转,制造业生产成本上升,中国制造业低成本优势正在丧失。更重要的是,中国还面临着发达国家回归制造业,发展中国家加速追赶的双重压力,其传统的粗放型增长方式全面告急。

  商机稍纵即逝,一着不慎,全盘皆输。

  现在,中小企业已占全国企业总数的99%以上,创造了60%的GDP,承载着80%的就业人口。

  然而许多因素制约了中小企业发展已成不争的事实:原材料价格猛涨、人民币快速升值、用工成本猛增、银行贷款艰难、民间的借贷利率更是飙升不断等。面对这些“心中的痛”,中小企业是以消极的、悲观的态度得过且过,还是行动起来借助外力集思广益、以积极的姿态来拯救自己显得尤其重要。

  对中小企业来说,最悲哀的事就是自己产品没有市场。

  在如今过剩经济年代,同质化的产品、同质化的模式四处泛滥,企业的日子很不好过。更可笑的是还有些企业,生产的产品市场上同质化相类似的有一大堆,但总觉得自己的东西千好万好,明明没什么新玩意,捧着供着,还指望着有人伯乐识马,其结果也只能是个竹篮打水一场空。

  王总最近就特别沮丧,很显然企业已是日薄西山了。

  去年见到他时,还很踌躇满志,当时,他是慕名找到我们,想就自身产品如何摆脱原地踏步的现状,争取更上一层楼来咨询请教,通过一番交流,我们发现他企业在产品定位、卖点提炼和商业模式上存在的问题不少,也有针对性的提出了改进和要完善的地方,只是由于王总心态上总是有些犹豫,公司经营虽不上轨但还勉强可以,想慢慢来,反正时间还允许。

  但没想到今年的形势变化这么大,搞得他措手不及。

  王总的情况其实很能反映当下中小企业的生存情况,当初也许企业只是流鼻涕,有点咳嗽,但不注意,反而贻误了治疗时机,继续恶化,终至发高烧,得了肺炎,甚是可惜。

  自己有些问题解决不了,为什么非要强撑硬挺,不能借助外脑呢?

  更有甚者,一些中小企业老板,对于产品的市场运作可以说基本上没有什么战略和规划,就算是有,也仅仅是自娱自乐型的,每天似乎都在凭感觉做事,产品要么跟风,想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足;要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种特定优势开发生产出的产品,凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。结果,好产品不一定有好市场,好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反;市场是立体多元的结构,与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差,于是许多老板就承受不住了,急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展。真是令人感慨万端。

  这是一个各类产品多如牛毛的时代。

  传统产业时代,电视、报纸、杂志、广播等媒体,垄断了信息传播媒介,导致企业可以通过单向的、叫卖式的传播方式制造消费热潮。互联网时代,由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,信息的聚合变得无处不在,打破了传统媒体的垄断,更让消费者同时成为了媒体与信息的生产者和传播者。

  大规模传播的时代,从此渐行渐远。互联网的开放、共享、协同、去中心化的特征将推动创新主体、创新流程和创新模式的深刻变革,越来越多的企业将借助互联网在研发、设计、制造、营销及服务等多环节实现与用户的互动分享,构建客户需求深度挖掘、实时感知、快速响应、及时满足的创新体系。

  为此,中小企业必须从现在起,进行深化市场化取向的改革,这主要在两个方面:一是外部市场化,激活用户,以用户为中心经营企业,为用户创造最好的价值,特别是解决用户的“痛点”;二是内部市场化,激活员工,以员工为主体经营企业,建立大公司小团队的经营机制,以最小的经营单元直接面向市场。

  事实上,通过深化市场化改革提高企业创造用户价值的能力,提高员工自主创造价值的能力,也就是想方设法建立一个平台化企业。平台化企业的本质其实就是营造一个产业生态系统,平台的职责是打造一个产业发展环境,使产业生态中的各种要素积聚在平台上,通过相互作用创造社会价值。而平台本身主要提供各种服务,将环境与系统融为一体,从而使产业生态系统得到良性发展。在此过程中,新产品、新业务与新模式会层出不穷,彼此交融,最终呈现出一个“连接一切”以及一个互惠互利、互联互通、共生共治、共创共享的生态圈

  对于那些初创企业来说,如果你有幸站到了风口,要么加快寻找盈利模式,要么去极致满足市场上真正空缺的需求——资本耐性有限,在烧钱的游戏结束之前必须找到生存的理由。对于成长期企业,则必须在做大做强与有序管理、强健的财务安全之间达成平衡,为了提快节奏而不顾市场需求做大做强,极有可能遭遇虚胖后的现金流危机。而对于成熟期企业,找准自己在产业链中的话语权,强化对上下游的可拓展空间,一旦遭遇外界危机方能有充分转圜的余地。对于周期性较强的企业,可能保持差异化的发展是条好路,在特色产品而非市场份额上寻找立足点,会在潮水退去时获得更多生机。对于那些本已站在行业最高峰的企业,市场生存无忧稳定之时,切记创新是唯一的使命,也是唯一的命门,要么前行,要么倒下。这最后一条,其实也适用于所有的企业。

  就中小企业来讲,光凭老板自身对市场的悟性和敏锐,以及以往曾令自己自豪不已的高速发展,来作为参照样板,只会显示出其颓势和破绽,被以往所谓的成功掩盖住的矛盾在重压下会重新浮出水面。同时,直面产品市场竞争激烈的态势,一个企业如果光靠自身拥有的社会关系贮备和营销资源积累等显然是不具备竞争力的。因此,它需要借助外脑,充分整合起双方有利的营销资源,来共同运作市场,打造品牌。为此,寻找一个出色的、适合自己的营销咨询公司就显得至关重要。

  笔者指出,随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

  很显然,企业产品的市场运作,关键在于创造和传递用户价值,不仅仅是传递广告信息,而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息,这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

  未来,是碎片化、个性化和场景化的时代,所以,中小企业的传播战略,应该从大规模强制性传播,改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。千人千面的传播加上个性化的情感体验,与全接触点的媒体选择,将是未来传播的基本形态。

  记得马可扬西蒂和罗伊•莱温在《制定战略:从商业生态系统出发》明确指出,今后要想使企业有生存空间并能持续赢利,必须依靠系统整体的力量。未来的竞争不再是个体公司之间的竞赛,而是商业生态系统之间的对抗。与自然生态系统中的物种一样,商业生态系统中的每一家企业最终都要与整个商业生态系统共命运。具有战略眼光的公司在制定战略时不应仅仅从自身出发,而应当顾及合作伙伴以及整个商业网络的共同发展。基于生态系统的战略不仅使公司自身得利,而且使所有系统成员共同受益,从而形成商业上的良性循环,使公司得以持续发展。

  目前,有些企业成功了,但不知道具体是怎么成功的,究其原因很大层面上是机会主义主导所致,其领头人凭着自身良好的悟性,敏锐的感觉再加上超强的勇气,成功的就赚到了第一桶金,但时至今日,类似这样的成功方法概率只会越来越低。

  很显然,企业要想规避市场风险,最大程度求得市场良好的回报,除了企业自身条件外,寻找一位高手,一位真正的营销实战高手,让他成为你的另一个大脑,只有这样你就有与成功携手的可能。

  作为行业中的佼佼者,蓝哥智洋机构帮助海内外众多企业经过其系统的个性策划度过了“成长的烦恼”时期,还有一些企业起死回生重新焕发了勃勃生机。事实上,企业与企业的竞争归根到底就是价值链营销的竞争,特别是中小企业往往处于成长、发展时期,在以市场为导向的环境里自己的产品如果没有好的策划就会被市场无情淘汰。

  如今,互联网对传统产业的影响,已经从“信息链”到“供应链”进而发展到“产业链”;以物联网、人工智能、互联工厂等为代表的新事物正在改造或重塑着传统产业的价值链。过去,按照波特的观点,企业的竞争优势获取在于整合一条价值链展开竞争,抑或通过在既有价值链上的“精准定位”来获取差异化优势;但是互联网时代的来临,已经打破了这种传统的线性价值链,而是要借助互联网进行端到端的重塑,整合企业的研发、设计、采购、生产以及营销等各个环节形成网络化的平台,最大限度地打破信息壁垒,进而实现对客户需求的即时响应。

  不久前蓝哥智洋机构服务与指导的一个企业,所属电子类高新技术行业,他们为全国各地的工业企业提供控制器,品牌无知名度、没有系统的企业战略定位和服务手段,营销模式沿用以前老的方法(就是派销售人员四处跑,人们称之为“跑销售”的那种)等等。虽然生存没有问题,但要长远发展,根本无从谈起,作为企业的管理者被这种种问题困扰着。经多方打探,他们慕名找到了蓝哥智洋机构。

  蓝哥智洋机构明白,新的市场营销其灵魂是两个字,一是“参”,用户参与企业业务经营,特别要在互动中给予客户良好的体验;二是“感”,用户深受感动,企业提供的产品和服务打动人心超出预期,使用户大为感动。为此,先期花费大量的时间和精力,重新研究了其企业及行业的特点,从企业的顶层设计、形象定位、内容生产入手一直到营销渠道的建立,在短短的大半年时间里,无论是产品销售量,还是企业利润使其在国内同行中排名直线上升,已经由原来的第8名的位置爬升到了第2的行列。

  近期,我们的邮箱里一如既往的收到海内外许多企业的咨询邮件。

  今年形势仍旧异常严峻,面临众多的不确定因素,一些心急的企业都希望机构能够为其指点迷津。但是蓝哥智洋机构从中发现一个很奇怪的问题,有将近2/3的企业是在自己所运营的项目或者产品已经到了穷途末路、一筹莫展的时候才想到要来寻求帮助,我们不禁要问,这些企业早干嘛去了?!

  诚然,即便是在企业穷途末路、一筹莫展的时候我们仍然可以帮助他们把风险降到最低,尽量挽回其损失。但是前期的错误运营以给企业带来的不可挽回的损失,他们为什么就不能在问题刚刚出现的时候就寻求帮助呢?

  说到底又能去怪谁呢?

  有些企业也知道自己存在问题,也找出了一些问题,然而在具体分析解决问题时,却往往是“头痛医脚,脚痛医头”。死命的硬撑,不仅花了冤枉钱,还延误了问题的解决。

  笔者指出,一个企业,再好、再多的文化背景和资源,如果,不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象,那都是浪费。因此,就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。即便企业不幸拿到的是一手烂牌,也要充分发挥每张牌的最大作用,尽量打出最好的结果。如果不能赢得整个市场,那么少输就是赢。而经营好一家企业,关键就是做好“4个态”:

  1、经济形态:你和市场、大势是什么关系?商业模式是否创新求变?

  2、团队生态:企业的软环境、软实力如何?

  3、老板心态:决策层的高度、胸怀、格局?利他共赢思维是否到位?

  4、员工状态:员工每天是否有目标计划、有激情、有状态?内外兼修,上下同济。

  如果这方面有困难,千万不用硬撑。及时寻找外脑的帮助是必要的。管理学中的20:80原则也告示我们,往往是那20%的问题会给企业带来80%的影响。而这80%的影响往往是企业老总所预想不到的。及早的借助外脑这一资源帮助企业诊断与改善,在作任何决策之前,先确定是对的事情,然后用对的方法把事情做对。

  千万不可硬撑到底,在迫于无奈的情况下再来寻求帮助,要是为时已晚,那真是哭都来不急!

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