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消费品业B2B,2017年总结篇

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日期:2017-12-26 浏览:478 作者:谭长春 来源:品牌联盟网

  导语:

  消费品业B2B电商们从创业启动到现在,最早的已经有了四五年,最近此业内好像终于有了一些沉寂冷静下来的意思。

  有些B2B电商,赚得了一些app在终端店的安装,并且进行了贯穿上下游运营,营销、销售、支付、物流等打通了的,或者本身自己就有一些终端店加盟店积累的,还会有一些发展空间。

  其他的,估计不少都要重新思考了。

  B2B电商困局:两头都难产生收益

  首先,B2B电商做直营,跟原来的传统渠道经销商有什么区别?可能最多在信息流、物流等方面的效率有所改善。其它,基本没啥区别。并且,性质上,还有些B2B商,是在“打劫”原来的渠道成员的含辛茹苦培育出来的成熟市场,有的还在隐患地窜货与扰乱品牌商原有的市场格局。

  别看有文章说品牌商有拥抱B2B商的意愿,其实,只是品牌商近年在业绩上,存量难保持,增量无处寻,被逼急了的缘故。逼过头之后,回过头来看,还是觉得B2B只能局部、短期、项目式、单次性合作,是不能成为真正的渠道销售依靠甚至是持久性协议合作伙伴的,于是又自己对自己的经营管理深挖去了。

  在终端客户这一头,对终端店而言,不是有货的上游厂家或商家,在他们面前都“有奶便是娘”,而是价格便宜且服务到位,能让他们赚钱养家甚至发展等等才是“爹”。所以,由于B2B商没有拥有自己的产品而是经销代理,价格除补贴外不可能有优势,则只能从他们身上再开发别的盈利点。

  可是,开发新的盈利点又何其难?羊毛出在猪身上的理念害人不浅。谁都想在他们身上压榨,你可得要有能力开发与经营好其它的盈利点才行。而且毕竟,这些羊毛,你想薅就能薅得着吗?

  所以,软信团队曾经深入研究过,B2B的盈利模式只有两种途径:一是品牌溢价,一是服务增值。而这何其又不是一个五年十年的发展过程。所以,B2B商们,经过这几年的发展,该试的都试过了,再折腾,如果不能在如上两个方面取得突破,就可能只是瞎折腾了!

  靠移动互联红利,取得收益的时机已过

  别看各种说的高大上与做得如何如何好,其实,到现在为止,回过头来看,都是钱烧出来,在数据库里增加了一些下载过app的终端,以及在日常运营中,间或出现了一些通过B2B进货的终端店而已。

  当然,同时可能还用钱烧通了一些必须要得到验证的运营。虽然没盈利,但是消费品商业,就中间那些流程与环节,走通了中间的运营环节,将来可能就有了效率,即使效果不变,效益总会有些的。

  当然,也有一些原来就做消费品加盟店的,加盟这种模式,本身就是品牌具溢价能力的结果。这就本身是可盈利的。加上B2B的信息流、资金流、物流的更优化,那么,仍是可坚持走下去的。

  红利期既然已过,那就只能扎扎实实地干下去了。可是,消费品业的苦B业态,还有多少人能继续玩下去?原来本身就在这苦B行业深扎的,可能还能挺得住,但对不少从外行进来的,可能就真的是鸡肋了!

  为什么?下面继续道来。

  消费品B2B有自己的特点

  虽然我自己也很忌讳听别人说,这是个独特的行业,它就是不同,不能拿别的行业的方法或理解,来看这个行业。但是,快消品行业的B2B,与其它一些行业相比,是真有些不同。

  为什么呢?

  因为本身的产品属性,和曾经的深度精细化营销!

  快消品原来是通过大批量全区域快速层级化销售,实现真正的薄利多销,从而实现经营结果。而移动时代的全区域、快速、层级化销售,是否需要改变?如果必须改变与调整,厂家如何调整?是否就在产品上需要调整?如果产品层面来调整的话,产品本身及价格体系如何调整?如果在产品层面不调整的话,B2B商们,在渠道运作上如何适应?以及厂家如何在传统渠道商与B2B间重建渠道和谐结构?B2B商们又如何在原来的如三角型稳固的渠道体系中抢一杯羹?而B2B又凭什么能够抢到这一杯羹?而B2B商们,为了要抢这一杯羹,你真正的服务能力一时又上不来,那就得烧钱来取得竞争优势,而短暂的竞争优势,又能支撑起你长久想在这行盈利的未来吗?!

  另外,又加上原来的深度分销的人力、物力、财力投入,工业时代的产品与消费特性,在快消品业发挥到了极致。深度分销,使消费品行业主要大类,都基本进入了极度精细化管理与运营时代。要获取油水(也即利润),那得你有更高的精细化运营管理能力,才能在原来的极薄的利润空间中再刮一层油。而说实话,这是何其何其的艰难!

  而实质上,现在要转到移动时代的B2B,本身除信息流只是从传统线下到网上之外,其它也并无本质性变化。而信息流的打造,不少企业是付出了重金的,包括移动时代的运营,也是高耗。加上“打劫”式的抢市场,又得损耗掉相当大资金(曾经的消费品企业在这相当于六七成的渠道费用,这也是为什么要补贴的原因)。

  所以,无论是在这个灰度时段(即传统与移动夹杂阶段),还是将来的成熟稳定期,如果产品价格不做调整升级。基本上,现在的B2B商们,是一直会难赚到钱的。

  但是,话又说回来,如餐饮业、酒店业等即饮式消费,价格敏感度不高的终端类型,还是可有所期待的。以及,其它本身价格弹性大的一些消费品类产品,其B2B也是存在将来继续探讨的可能性的。为什么可以,就是在上面所说的两种情况中,行业或产品或现在的运营管理,不是如此极端,而还是有空间可挖的。

  当然,还有一种,即不是区域性的精细化运作类型,而是全国性的对线下消费的插空型B2B,即全国都能卖,但不像食品饮料啤酒乳业类产品一样,需要如此精耕细作,来摊掉大量成本费用的,也是可继续烧下去的。这种,就是真正的跳出上面分析的消费品业业运营,而是属于真正的移动互联运营范畴了!

  只是,全国又能出几家呢?何况,将来还是发展路上,问题与障碍重重。

  消费品业转型升级,没有没经实践过的理论与思想

  消费品业B2B已经发展四五年,最近两年来,可以说,所谓的理论、观点、思想,开始满天飞。而更可怕的是,过几个月,一些所谓的专家,其观点可能就又不同,甚至与原来相背。有的是基于利益原因,可能更多的,是因为没有实践,以及没在移动互联中浸泡与感悟,所以,始终不得要领。

  为什么?其实消费品的商业流域,本质还不是很难的。可是,如果这个仍没被抓住,就代表就没真正实践过,只是在传统的逻辑框架里,自以为是地继续找自己的答案。也就是说,经验在害人,基于经验的臆想在害人。

  所以,更不用说,移动互联的消费品业B2B电商,到现在已经发展四五年,我们是否要告诉他们,或者跟他们一起来探讨,甚至跟他们一起实践,他们到底该怎么想明白自己的模式,到底将来要靠什么将来赚钱!

  消费品业B2B电商,近几年发展,真的是没那么多花活,因为这是新环境新条件新背景创业。作为创业者,就是要想清楚自己的商业模式,以及将来能怎么长久可持续性赚钱。自己的资源与能力有哪些,过程如何匹配,实现最合适路径,从而实现效率效果效益的可持续增长。

  所以,B2B商们,想对B2B了解甚至涉及的经销商们,给你们转型升级的时间本身已经不多了:移动互联获客红利期结束,品牌商、终端店、消费者、渠道分销商们,其认知也已形成,你已经再难烧钱买时间、买到流量与客户资源,想做的,就真得要擦亮眼睛了!

  希望2018年,中国的消费品B2B,真正能跑出几匹好马,为中国的消费品业渠道发展,探索出真正的变革价值与意义。

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TAG:消费品 B2B 电商

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