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深度:详解f2c 模式对中国白酒企业的意义

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日期:2018-01-18 浏览:356 作者:邹文武 来源:品牌联盟网

  12月15日,汾酒集团隆重推出了诞生纪念酒,采用厂家直接到消费者的F2C模式,真正做到了没有中间商赚差价,让消费者放心购买到真正无假货的产品。作为一个商业模式,F2C具有怎么样的魅力,吸引汾酒集团如此大张旗鼓地推行,这种厂家直接服务消费者的模式,会不会冲击现有汾酒市场的销售,造成传统经销商反水?

  带着这一系列疑虑,让我们系统地了解F2C模式。

  1、F2C商业模式初探

  F2C是继B2C,B2B,B2A等商业模式后兴起的一种全新商业模式,他伴随移动互联网技术、大数据技术、云计算技术以及物联网技术发展起来的。F2C有多层含义:

  Factory toConsumers,即工厂到消费者模式,产品从生产厂商直接售卖到消费者手中,没有中间商和渠道上,消费者可以通过F2C系统定制符合自己消费理念的产品,工厂可以根据客户需求来安排生产制造,控制成本。

  随着新零售时代、智能时代的到来,消费者对产品的品质越来越重视,个性化消费需求会越来越多,企业如何满足消费者这些新需求,F2C的商业模式给指明了道路。

  F2C商业模式成功实施要解决以下问题:

  (一) 打通企业内部、外部数据链路,建设符合自己企业特点的F2C信息系统。最关键的几个系统包括分销系统、客户关系系统、库存系统、物流系统、财务系统、采购系统、生产系统、质量控制系统等。数据是F2C系统的核心,F2C系统成功实施的依据就是数据与业务的完美结合,数据随业务的流动形成完整的数据应用闭环。

  (二) 基于社交网络打造公司扁平化的分销系统。F2C模式的成功实施要依赖于“人人都是销售”的新销售理念,客户在购买你产品的同时,也是你公司产品的销售员,客户通过分享购买产品的体验,可以从公司的发展过程中获得积分、消费品、会员等收益。F2C商业模式必须建立在全民销售的基础上,打造全民的销售模式,让产品更快地渗透到各个角落的用户。

  (三) 打造线下体验店,打造线上品质跟踪系统,全面提升用户购物和产品使用体验。随着人们生活品质的提高,对产品的要求也越来越高,产品的品质和用户体验将成为用户购买产品的首要依据,如果提升用户体验,如何掌控产品品质,成为F2C企业要解决的核心问题之一。

  2、F2C模式对酒业的意义

  F2C模式作为厂家直接服务消费者的模式,其实并不是什么新鲜东西,应该说是比较传统的商业模式。过去所有的商业店铺都是F2C模式,传统商业都是店面生产产品直接面向消费者,因为有了互联网的技术,这种商业机会和发展空间就更大,顾客和工厂无需见面即可通过互联网直接发生关系。厂家可以利用互联网的技术和手段,培养、教育和服务好目标消费人群,这样省去了大量的中间媒体推广和渠道流通环节。

  这样的直销模式会不会影响传统经销商销售,造成市场的混乱,和市场的萎缩?这是酒厂和经销商都比较关注的问题。直销之后,厂家直接服务消费者去掉了中间环节后,就不用经销商来服务和赚差价了。经销商会因为这种模式,而最后被厂家扁平掉吗?

  可以肯定地说这是不可能的,不管厂家如何2C,最终还是要有人来为消费者服务,满足消费者的购买需求,厂家直接2c只是一种有效的补充手段。而且产品的设置及价位的设置,严格区分市场面现有的产品后,因为对于现有产品不会存在任何冲击,相反会促进现有产品的销售。因此,F2C模式对于传统白酒企业来说,大致有以下几个重要意义。

  1、教育消费者:消费者教育永远是厂家的责任,经销商协助厂家教育消费者,所有成功的品牌都是消费者教育的成功,经销商不可能承担消费者教育的工作,谁教育了消费者谁就赢得了市场。F2C模式,厂家直接对消费者,对于中国白酒企业教育和培养消费者,这是一种最有效的模式。过去通过各种产品的酒会、品鉴会、招商会来教育消费者,现在可以通过F2C模式培养目标消费人群。比如说汾酒的诞生纪念酒推出后,采用这种F2C模式就能很好地教育年轻的爸爸妈妈,让每一个购买者都成为了品牌的忠实顾客,同时也教育了孩子的其他长辈和孩子。这种水滴石穿的消费者教育工作,只有厂家去做才有效。任何中间商都无法取代厂家完成这项工作。

  2、维护品牌力:传统白酒厂采用F2C模式进行产品销售,通过特定的产品和技术,采用相对于市场更高的价格向顾客直接销售产品,满足顾客个性化的消费需求。能够有效的维持白酒品牌销售的品牌力,只要厂家不采用低价模式和经销商夺利,那么厂商共荣发展下,高品质的F2C模式的产品,对于维持厂家的品牌力具有非常重要的战略意义。对于促进线下经销商的产品销售,也同样具有非常重要的意义。比如说,汾酒集团以F2C模式推出的另外一款产品头锅原浆汾酒,就极大地维持了汾酒品牌和品质的形象,同时也满足了重度消费者购买高度原浆汾酒的需要。这样一方面维护了客户,另一方面也维护了市场。

  3、提升忠诚度:F2C模式的核心不能是帮助消费者缩减成本,在白酒这种成熟品类里,价格已经不是问题,消费者购买白酒纯粹是处于情感需要,所以价格不是核心因素。有了这点共识之后,采用F2C模式就变得非常从容了。消费者直接向厂家购买产品,可以维护消费者的忠诚度。尤其是对于那些忠实消费者,当市场得不到满足后,寻求厂家直购有助于加进顾客与品牌的联动,因此更好地维持和提升其品牌忠诚度。过去从终端购买产品,现在可以直接和厂家购买,接受厂家的服务,因此顾客不容易流失。反过来也帮助经销商留住了顾客,后期可以通过大数据帮助市场更好地服务客户。因此对于厂家和经销商来说,顾客忠诚度的提升这是双赢的局面。

  4、积累大数据:传统白酒企业采用F2C模式进行定制产品销售,通过互联网及微信等平台,可以帮助企业积累大量的数据。这些数据的形成之后,能够帮助企业更好地服务消费者,把握消费者的个性特征。有了这些精准顾客的数据,传统白酒企业就能够很好地分析消费群体,更好地进行品牌推广及投放,真正做到了精准营销。因此不知不觉之间,企业就轻松地把消费者掌握在手中,再也不用担心平台上把自己的顾客抢走了。对于经销商来说,未来也是很好的应用工具。

  5、激活老体制:传统的代理商模式,主要是经销商和终端在接触消费者,厂家和消费者是隔了很大的距离的。因此市场的敏感度和洞察力比较弱,经常有经销商怼厂家说,你们天天坐在办公室,根本不了解市场。但是传统白酒厂F2C模式后,就能时刻把握消费者的需求和动态,掌握市场的脉搏,对于激活企业老体制具有战略意义。新的服务团队直接面向消费者,能很好地激活老体制,为传统白酒企业培养一支能征善战的新市场队伍。

  总的来说,F2C模式并不是什么新模式,这是传统商业的基础。厂家直接对消费者没有任何中间商,这是传统商业的基本模式。但是加入互联网技术之后,这种传统商业变得更加具有影响力和辐射能力。传统白酒企业如果能有运用好这种模式,对于自身也是一种非常有益的市场修炼。

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