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大鳄跑马圈地提速,衰败路上的中小建材家居卖场,该如何自救与突围?

分享按钮 日期:2018-02-27 浏览:505 作者:邓超明 来源:品牌联盟网

  在红星美凯龙、居然之家两大巨头跑马圈地提速的大背景下,未来几年里,众多地方建材家居商场将面临更严峻的竞争挑战。

  居然之前刚拿到130亿的投资,拉来了阿里巴巴做后盾,开店速度不说了,一二线城市的开店密度肯定会有提升,三四线城市的门店下探长度也会延伸。

  红星美凯龙现在已经有200多家卖场,一二线城市不用说,基本上已经覆盖了,很多三线城市已经在布局,四线城市也已进入,就差没有往县域深耕。

  再加上部分区域性头部卖场的壮大,中小型建材家居市场或商场可能面临倒闭危机,留给中小卖场的客流空间已经太窄了。

  这类区域头部卖场,很多地方都有,比如成都的富森美,建材家居卖场,深交所挂牌的上市公司,在成都有几处卖场,正在安排四川省内及周边省份的扩张,也有可能在未来被红星美凯龙、居然之家收入麾下。

  比如深圳的金海马,在华南、华东、华北、华中等几个大区,都有布点,比如深圳、青岛、广州等。同属香江集团旗下的香江家居MALL,也是如此,在武汉、广州、成都等地都有大型卖场,几乎就是一个全国性的建材家居连锁卖场,只是没有红星美凯龙、居然之家那么强悍。

  处此严峻形势之下,大量中小建材家居商场的没落已是必然之势。留给大家的时间不多,空间也不够大,有没有什么好的自救或者突围之法呢?

  大材首席研究官邓超明认为,如果缺乏强大的资本力量助推,中小建材家居商场应该抓好两个核心,一是差异化的定位与模式,要跟龙头卖场区别开,打出自己的特色。二是想办法沉淀流量与引爆流量,做到持续引流,走口碑路线。

  这两板斧砍出去,砍好了,也可能在群雄交锋的战场上,独树自己的一面旗帜。

  道理讲出来可能不难,但往往是,理想很丰满,现实很骨感,要想找到差异化的经营模式,打磨出吸引顾客的亮点,把流量沉淀下来,口碑做起来,甚至能够用一些巧妙的办法把流量引爆,却是挡在数百家,甚至上千家建材家居商场、市场与卖场面前的大山。

  先来解决差异化,建材家居商场还能怎样差异化?大家不都是招一些建材家居商家进来,然后收租金,各卖各的货,适当时候办促销、搞联盟营销。

  行业里的人有一种错觉是,觉得自己能想到的、能做的,龙头卖场肯定也能做到,而且做得更好,自己想了也白想,想了也可能干不成。

  事实并不是如此,有很多差异化的创新,大卖场们不想去做,或者有人想到过,但管理层不屑于去做,或者是精力太分散,没有做好。机会就留给了中小力量。

  到底有哪些差异化的切入点呢?大材邓超明认为,至少可以从三个角度入手:

  一是入驻品牌的选择上,如果跟龙头卖场拼一线品牌商家,大多不现实,拼不赢,建议选择特色品牌,小一些没关系,专挑一拨小而美、新奇特、价格实惠、质量与服务相对扎实的商家。

  二是从自身的包装做起,即使是规模不大的中小建材家居市场,也可以引进系统化的品牌运营策略,比如清晰的品牌定位、规范化的品牌形象材料等。

  三是引流方式的差异化,将互联网引流、口碑引流做到极致,把这个做成重点,可以考虑搭建O2O官网,给商家引流,在顾客服务环节打造一些特色出来;多搞一些微创新。

  那么,又该如何沉淀流量、引爆流量呢?

  沉淀流量,其实就是一点一点地积累客流量,积累口碑,留住老顾客,做好每一个顾客的服务;争取老顾客的转发与推荐,只要在一个城市里逐渐形成了比较好的口碑,其实业绩做起来也比较快的。

  多想一些办法跟顾客建立连接,老手段要用,比如传单、线下活动、小区推广等,新手段更要用好,比如公众号运营、官微运营、O2O引流等。

  而引爆流量,则需要从一些创意事件、创意话题、创意活动入手。众所周知,中小建材家居市场一般都缺钱,拿出几百万搞推广、造声势肯定有难度。怎么办?那就从四两拨千斤的创意事件、创意活动入手。

  很多事情的成功,众多困局的扭转,并没有不可逾越的障碍,核心还是创新、创意与执行、坚持。看起来老生常谈,做好了,老树也就可能开出新花。

  本作品由作者授权发布,未经允许不得转载!来源:品牌联盟网,作者:邓超明

TAG:中小建材家居卖场 商场 家居市场

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