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消费者角度看营销,经营者要学会理解消费者

分享按钮 日期:2018-07-18 浏览:486 作者:丁家永 来源:品牌联盟网

  从消费者角度看营销就是要学习理解消费者,因为营销以市场和消费者为载体,同时营销是我们真正理解市场与消费者的一个主要手段,如果企业对此并不了解,那对市场的理解一定是比较肤浅的。这表明当我们运用营销这个概念时,要能清楚地知道我们在消费者心中占据一个什么位置。我们说营销和销售最大的区别就是,在销售中仅以产品为载体,而营销是要了解消费者并为他们创造价值。记住:一个有营销能力的企业和一个有销售能力的企业最大的区别就是为消费者创造价值的能力不一样。

  现代营销理论认为:营销的核心在于交换价值。可我们经营者常常更在意销售,而忽略了营销,因为有一些根本性的问题,特别是如何了解消费者,我们没有注意到。要知道营销的核心是交换价值,它是创造交易来满足个人或组织目的的过程,而不是销售产品。

  时代真快,今天似乎一切都是90后的天下了,他们正成为各行各业的主力军,谁抓住了90后一代,谁就抢先占领了属于自己的市场高地。他们的喜好、他们的心理特征以及消费意识都会影响着这个时代的消费潮流趋势,而他们不断强大的话语权力也让不少企业察觉到其所带来的商机及威胁。想要打动90后,就需要深刻的理解他们,洞察他们的潜在心理需求。营销要从他们的价值观、情感需求、消费观念以及对品牌和产品的偏好入手,制定完善的沟通机制及其营销策略,而不少经营者仍然还是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的,就贸然去迎合,不成功是必然的。从消费者角度看营销,面对移动互联时代下90后消费心理,经营者又了解多少。

  90后可以说是互联网的原住民一代,他们从出生后不久就开始接到互联网。他们对互联网有强烈的心理依赖,且对网络作为工具的应用也越来越娴熟。他们正过着一种“链接”的生活,即随时随地的上网,生活高度依赖网络。90后群体更是移动互联网快速发展的关键人群。对于他们来说互联网已经远远不仅仅是一个工具,而是一种生活方式,这方面可能在90后身上表现的更为突出。

  从消费心理学角度来说,90后不是另一代人,而是另一类人。他们生长在互联网对他们进行营销必须有所创新,在生活和消费层面,90后更在意圈群这类网络群体的意见,而这不是传统的营销传播对消费者细分的用语。在现如今的数字生活空间,不重视这些变化就意味着不能真正了解目标消费者的需求。网络传播形成的超越时空的虚拟“小群体”,在某种意义上讲比现实的消费者细分来得更为聚焦和纯粹,对品牌传播的直达非常有利。

  基于消费者的特点,我们在做营销时,一定要学会创造一种可能,让消费者非常容易看到企业在满足他的需求,这时企业在营销上才会占有主动权。每个行业(产品)对消费者的价值点虽然不太一样,但企业在做营销时必须创造一种可能,让消费者觉得企业在帮他满足欲望,这一点在做营销时是一样的。可今天很多企业大部分时候还是在做销售,而没在做营销。

  基于消费者特点与变化,未来的营销其实就是要做好三方面的事:

  1.只有理解消费者,企业才会知道做适合的事情;2.营销本身是行动而非概念;3.营销学会从产品和市场两个角度诠释对消费者的理解。即一是从市场中了解消费者,二是从产品角度让消费者知道你了解他,这两个维度一定要同时去做。

  如不同于80后购物的冲动性,今天90后在消费上鲜有的务实大大出乎我们的意料。尽管90后是享乐主义的代表,其消费欲望也很强烈,但他们绝对不会是“今朝有酒今朝醉”的,他们只会买自己认为值得买的东西,当然这个“值”的概念对90后会有所不同,他们不会在冲动之下去消费,而是会选择契合自己实际需求而且品质不差的商品,也就是说,比80后更务实。虽说物质条件还算丰厚的90后更愿意为快乐花钱,但迫于有限的赚钱能力,他们更会选择价格与品质并重的商品。企业只有理解了90后才会做出合适的营销行为。

  再如90后虽会从价格、品质、外观、实用等多重维度,考量一款商品是否物有所值,同时也看重品牌,但其心中的品牌更多意味着商品的综合得分一定要高。90后对品质认知是通过品牌和价格来完成的。90后在消费价值观上的理性和务实不得不让我们对其刮目相看。其聪明消费之处就在于,“他们越来越懂得利用有效的网络信息,在丰富的商品资源中找到合理消费的最佳平衡点。”这正上今天中国90后在消费方式上彰显出来的一种消费观念——理性消费。可见营销要从产品与市场两个维度来认识90后消费者。

  还有一点就是为什么营销特别强调行动,因为很多企业在营销上更愿意提理念或概念,但又不能落实。这方面比较成功的是星巴克。它是真正了解消费者并通过满足消费者个体的价值瞬间需求,从而在竞争中得以生存的最佳典范。它提出了在我们繁忙的生活里一个属于我们的第三空间概念。它不只提了这个理念,还通过营销的方式让大家感受到第三空间是怎么来的。所以它没有把咖啡馆开在星级酒店里,反而开在机场、商务中心等。为什么会开在这些地方,它认为这些地方我们没有自己的空间,比如在机场候机,最郁闷的就是没有自己的地方,到商场去最郁闷的也是没有自己的地方。星巴克告诉我们要给我们第三空间时,它就用了一杯咖啡做载体。正是因为它做了这个营销策划,就让我们在没有自己空间的地方突然感到原来有一个自己的空间,一个熟悉的咖啡味道,一个人与人之间最轻松的交往,一个不受任何干扰的可以写作业、看书的地方,当它把这个做完之后,星巴克就成为了全球成长最快的公司之一。记住:做营销时一定不要只提一个概念,一定要让消费者能触摸到,这取决于经营者是否知道消费者到底想要什么。通过上述例子我们想说,在营销中一定要非常注意行动和理解消费者,因为我们的行动与消费者之间是直接相关的。

  本作品由作者授权发布,未经允许不得转载!来源:品牌联盟网,作者:丁家永

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