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企业销售的差距为何这么大

分享按钮 日期:2018-11-26 浏览:390 作者:郝志强 来源:品牌联盟网

  近日我和前美国卡夫食品的营销总监陈宝庆讲师交流,他在卡夫工作了30多年,光荣退休,公司给他举办了盛大的退休典礼。在外企能做到高职位,一干就是30年,实属难能可贵。我们聊起外企的销售管理,他说卡夫的一些销售管理思路,我罗列一下:

  1、陈老师说:外企凡事都要有数据,每个数据,都要有出处,都要购买而来,而不是从网上随便找来的。他们从来不用没有依据的数字,一方面是怕担责任,另一方面也反应了工作的严谨。他们通常是购买尼尔森的数据,并经常有尼尔森的讲师,来公司给他们专门培训,告诉他们市场调查报告上,各种数字的由来,和相互的逻辑关系,帮他们解读市场调查报告。

  我记得哇哈哈的宗庆后说过,他从来都不相信市场调查公司的数字,而他对市场的感知,都来自经常性地,对超市,对小门店的拜访,对他和经销商,和店员的访谈而得知,这就是本土企业和跨国公司的不同吧。

  一个以数据为基础的管理,讲究科学理性,一个是以经验为基础的管理,讲究的是灵机一动,讲究的是感性。看那些广告就知道了,跨国公司的广告正规中举,本土企业经常天马行空。充电两分钟,待机两小时,送礼就送脑白金,这些都是本土优秀企业广告的典型。

  2、陈老师说:外企的销售管理做到极致,毕竟在国外有百年的营销经验,在国内有30年的营销实践。他们甚至会研究卖场手推车的运动路线,停留时间,以此为依据做好陈列。他们把陈列的生动化做到了极致,千万百计地想怎么吸引客户的眼球。

  建议本土企业,盯着奥利奥,奥利奥在超市哪里摆放,你的产品就追随进去,陈列在旁边就好了,把陈列面弄大一些,把陈列的生动化做好一些,更吸引眼球一些,准没错.因为奥利奥是花了大价钱,研究过的。记得有些本土快餐店,就是跟着肯德基开店,也是一个意思。

  3、陈老师说:外企的销售人员手上有移动销售工具,他们到了门口要拍照上传,还要拍摄货架相片上传,直接在手机上确定是否补货。老早以前销售人员有个小本子,活页的,要拜访一个客户,就带着这个客户的这一页出门,拜访完了就让客户签字确认。负责直销的销售人员,每天拜访15到20家大卖场,经销商的业务人员,也有这样的拜访记录。他们的思路是凡是工作,都要有记录,方便追溯,方便总结。

  我记得看过的美国战争片,在战斗的间隙,连长在打字机上,打字汇报,总结本次战斗的经验,和提出下一步的作战建议。听说美国的学校也是这样,讲师除了授课以外,还有很多时间,写每个学生的学习档案。相对来说,国内的企业在档案管理,经验总结方面,就差了很多,我们一直在冲锋,很少有停下来思考和总结的,不过优秀的企业,也逐渐开始萃取企业内部经验了。

  4、陈老师说:外企的培训很细,而且做的很规范,甚至可以细到见到客户的第一句话怎么说,陈列有几种方式,不同的产品如何组合,更不用说销售技巧,销售管理等的培训了。

  我记得1995年我在海信做销售时,没有任何培训,一个人就提着包上了市场。我深刻地记得,第一个月我的迷茫和无奈。我不知道怎么找客户,不知道见到客户后要说什么,不知道怎么要客户打款,不知道我们电视的性能,也不知道怎么管好卖场导购,所有的一切全靠我自己摸索。

  后来我做培训讲师,发现大多数本土企业都是这样,他们说销售要靠销售人员的悟性,而不是培训,销售要灵活。我就奇怪了,你不在公司培训好销售,那就是送他去客户那里,接受客户对他的培训。

  5、陈老师说:外企的电脑系统和卖场的电脑系统,很多都完成了对接,双方实现了数据共享,厂家随时知道卖场有多少货,随时知道卖场销售。经销商的电脑也装了他们的进销存软件,甚至经销商销售人员的工资,都是厂家发,经销商给提成,大大降低了经销商的风险,双方共同管理区域销售。

  我记得联想早在1998年,就提出了大联想的概念,经销商上了联想的经销存管理系统,把经销商也纳入到了联想的培训体系,也有当地的联想销售,辅助经销商销售,靠这些办法,联想成为了国内第一,进而走向了全球。其实联想是和惠普学的,把联想是惠普代理时,惠普对联想的做法,移植到了经销商身上。

  我们两个聊了2个多小时,我也分享了我在培友汇的创业经验,我总结的互联网获客方式,微营销方面怎么做,线上获客加上线下成交的套路,陈老师说也深受启发。

  可能是市场经济的时间不长,各个市场都在飞速发展,对外扩张比对内提升更重要吧。我们本土的企业在销售管理上真是天地悬殊。有的企业还在原始社会,老板不管销售的过程,只看销售的结果,以成败论英雄。销售人员们还是电话拜访、上门拜访、参加展会、巡回培训、邀请客户参观考察,这些传统的套路。甚至有的公司没有销售管理的系统,连钉钉和销售易这样的工具也都不用,还是Excel表来管理客户档案,各种纸质文件满天飞。他们的销售管理还停留在2000年左右。

  外企就不说了,如上面陈老师描述的,很多管理已经动作化,流程化,数据化了,总部的领导打开电脑,就像开车看仪表盘一样,就可以看到全国的,各种产品的,各个销售区域的各种销售数据。任何一个销售,任何一个代理商,任何一个总经理不干了,新人都能快速上手。

  但还有一些本土企业,尤其是我们耳熟能详的明星企业,已经远远超越了外企,走进了互联网时代。比如你叫快递的时,你叫美团外卖时,你观察一下他们的快递员或送餐员。他们的手持终端无所不能,扫码、查询、电话、打印,客户信息管理,所有的一切,都在手持终端上完成。我估计也有定位吧,老板要想知道的话,可以随时知道每一个快递员,当下在哪里。记得10几年以前,我做销售管理的时,我们让业务人员用座机,打经理的手机,经理看区号就知道业务人员是不是去了某地。

  更不用说同样是消费品的江小白、竹妃、尚品宅配这样的企业,他们的公众号吸引了上千万用户关注,他们有在线商城,他们有线上的三级分销系统。他们的公众号经常开展各种活动,吸引用户参与。他们除了卖了产品给用户,还把用户变成了产品的推广者,利用各种平台和用户持续互动。

  长江后浪推前浪,国内企业的销售管理,有的还在电脑端的表单,甚至纸质的手册。有的已经像前面说的外企一样,有成熟的管理系统,每个动作都规定好了,各项管理都很规范。有的已经到了移动互联网时代,把用户吸引成粉丝,和用户持续互动。

  你们公司的销售管理,处在什么阶段?

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