“跨越鸿沟”的娱乐营销战略
杰佛瑞·墨尔（Geoffrey Moore）因《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm) 一书而被誉为“高科技营销魔法之父”。他在古典技术吸收生命周期理论的基础上，提出了著名的“断层”概念，强调以新兴技术为基础的企业组织必须设法逾越初期市场和主流市场间的鸿沟才能实现真正的发展。在每一个技术发展阶段，高科技公司都会面临不同性质的挑战。每一个阶段有不同性质的顾客群：从热衷于新技术的创新者（innovators），早期接受者（early adapters）；从早期和晚期多数者(early majority; late majority)到落后者（laggards）。其中，从早期市场（由创新者和早期接受者组成）到主流市场（由早期和晚期多数者组成）间的一处鸿沟（chasm）被称之为断层。
无论何种IT企业，若不能跨越这道鸿沟到达新主流市场，就会被淘汰；如果能够跨越这道鸿沟到达新主流市场，就会得到强劲发展。能否跨越这道断层乃是决定企业成与败的至关重要的因素。摩尔在这部历史性著述中，建议高科技公司应该以市场营销作为跨越断层的最有力手段。那么，以高科技为基础的IT企业如何能跨越断层？超越摩尔的市场营销的各种战略提案中，我们可以从对娱乐营销战略的思考和实践过程中寻找可行性答案。
一般地说，高科技产品要求充分采用复杂技术的最新科研成果，而且更新换代速率高，还必须有大量R＆D的投入，这就决定高科技企业营销与传统企业营销肯定存在区别。比如，消费类产品相对而言，销量容易递增，今年的销售额为500万，明年很可能为800万，而IT产品则不然，由于现在成本趋同、技术趋同、利润趋同的情况下，产品越来越同质化，自然竞争也愈来愈厉害。如果不能引进一些出奇制胜的营销策略，IT产品就很难在市场上脱颖而出。但是，只要一招得胜，就可能异军突起，销量猛增，成为市场的赢家。
IT产品在营销实施过程中最容易犯的毛病是“见物不见人”。很多IT产品在广告中标榜自己的性能如何先进，自己的技术怎样超前，却无法让普通消费者感到它能为自己带来什么实惠和乐趣。从这个角度讲，如果IT产品没能捕捉和满足消费者之需，再好的技术都有可能变成“屠龙之技”。特别是当我们开始为了升级而升级、把应用远远甩在后面的时候，研究消费者的需求对所有IT企业来说就具有特别重要的现实意义。而在这点上，正给了在技术上还处于跟随和追赶阶段的中国IT企业以巨大机会。
中国IT企业的营销靠什么“凶猛”？现在的消费者对于商家的供奉早已经不在动心，衣食无忧的他们，追求的不是量而是质，不是产品本身而是产品的附加值，不是产品的功效而是能带给自己的感受。一句话，这是一个重视只身体验的时代，判断产品优劣的标准是用户从中获得的愉悦。所以，我们可以大胆地说，IT企业目前的核心竞争力，不是别的，正是娱乐。娱乐是文化、休养、知识、科技和灵感的积累，它的背后是企业文化、营销思维和对消费者心态的敏感把握，这是难以模仿的，构成“偷不走、买不来、坼不开、带不走、流不掉”（张维迎语）的核心竞争力。当IT企业立足于娱乐之上，它就会获得巨大的能量，就像安泰俄斯只要站在大地上就力量无穷一样。当企业被赋予娱乐因子时，当娱乐成为企业内涵的一部分时，它已经把自己的地基牢牢地打在了消费者的心里。有意或无意的，越来越多原本“非体验型”的企业开始把娱乐体验作为市场搏杀的武器，特别是在通信、计算机这些一贯把数据、技术指标作为核心竞争力的产业，已经越来越强调“跟着感觉走”。现在看来，这种做法确实在这些已经逐渐沦落到“同质化竞争”境地的行业中，拥有“挽狂澜于既倒”的巨大能量。
所谓娱乐精神就是娱乐大众（to entertain the public），整合营销传播的精神就是通过从4P转向4C，提倡尊重消费者，一切以消费者为中心。如果将娱乐精神与整合营销传播的精神结合起来，就有可能最有效地娱乐大众、娱乐消费者，让IT企业品牌或产品的定位和传播真正感动消费者的心灵。
抓住娱乐经济时代消费者的趋娱好乐心理，恰到好处地运用娱乐营销利器，应该是IT企业“跨越断层”到达新主流市场、并能立竿见影的重要战略。为什么一定认为这些精神寄托只是子虚乌有，这些浪漫体验只能属于虚拟化的娱乐业，而不能长驻我们的生活中？所有这一切都可以实现！已经有一种创可贴被命名为“快乐的伤口”，那美丽的彩色图案、浪漫的音乐、轻盈的舞姿令人心仪。横亘我们之间的那道障碍是什么？——是心灵之门。它可能沉重如铁，也可能轻盈如纸。娱乐营销传播——它可以给IT产品一片想象的天空，也可以创造IT产品的“致命诱惑”！
有的人更喜欢用“体验经济”或“娱乐体验”来形容这种心理体验对企业的巨大冲击。何为“体验经济”?《体验经济》一书的作者B·约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩这样定义：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。在消费者参与的过程中，记忆长久地留住了对过程的体验，由于体验美好、非我莫属、不可复制、不可转让，使消费者愿意为体验付费。换句话说，当体验彰显出其独特价值，并且能让消费者为这种记忆付费时，“体验经济”也就自然到来。
在IT业中高举娱乐体验大旗的厂商正在逐渐增加，IBM、微软、HP、联想和Benq这些响当当的角色都已经各自推出了自己的娱乐营销战略。在中国，时不时地，就有大企业郑重其事地宣布聘用某位天皇巨星担任公司或产品的形象代言人，而在企业内部，用谁做代言人是被提到发展战略的高度来认识的。联想从章子怡改签F4，意味着这家PC厂商的转型，TCL手机邀请韩国美女金喜善代言，昭示着在中国手机制式CDMA向GMS的强力挑战。今天的手机厂商堪称是IT企业中最会玩“娱乐体验”的先行者。他们把许多传统企业看成是“小玩意”的市场创意提升到了市场战略的层次。比如诺基亚最早联合运营商和ICP在互联网上推出的更换手机显示图案(LOGO)，以及下载铃声的服务。这些曾经让其他竞争者不屑的“小玩意”不经意间却迎合了一些手机应用发烧友的喜好，把更换LOGO和铃声玩成了一种时尚。由于不同品牌手机间一些技术标准不同，同品牌手机才能互发LOGO，往往在一个朋友圈子里，大家都尽量买诺基亚，意外带动了诺基亚手机的销售增长。可见，手机不光是用来打电话的，不好玩的手机也不是好手机。如何运用“短信娱乐”、“拇指娱乐”，显然已成为手机企业跨越鸿沟到达新主流市场的最重要的战略。
快乐传播方式
在产品日益同质化的今天，IT企业如果在传播元素上不能区别运用、整合运用，其品牌个性将会很难清晰地呈现在消费者的面前。在这个拥挤的市场，品牌传播如果没有自己的独到之处，要想跨越鸿沟，脱颖而出，谈何容易。下面我介绍几种快乐传播的思路，供IT企业参考：
1，联合促销：联合促销，是一种由娱乐企业和非娱乐企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，限度利用销售资源为各自企业赢得更高利益而设计的新的促销范式，在人们的创造性拓展中正成为现实而极具吸引力的促销策略之一。联合促销，整合了双方的资源，1+1的影响要大于2，不仅能够使双方销售额和品牌价值增加，而且能够让消费者得到更多的实惠。这种有效的促销方式，不仅在非娱乐企业之间可以开展，在娱乐企业和非娱乐企业之间更可以开展，因为二者的产品有很大互补性，消费者当然愿意在购买产品的时候能得到一份快乐。从目前的情况看，国内企业与娱乐企业之间进行联合促销的还是比较少，很多大的国际品牌如摩托罗拉、诺基亚，很乐于进行这种方式的合作。很多传统企业还没有充分意识到联合促销带来的价值，有的感觉协调起来比较麻烦，还有的觉得效果不大。从娱乐经济角度讲，这种联合促销方式的出现及应用使两类企业在促销策略选择上拥有了更大的空间，也使原本充满激烈竞争的市场营销领域平添了些许情感化的合作氛围和娱乐化的温馨。
2，植入式广告：所谓的“植入式广告”，就是将商品直接植入影片并融合剧情当中，让观众留下深刻的品牌印象。电影与广告的结合并不是什么新鲜事，精明的好莱坞电影人早就开始在电影中安插广告了。对于观众来说，电影能够成为最直观、最广阔同时也最细微的信息载体，通过最形象、最生动的方式影响普通人的生活。小到一杯咖啡、一副眼镜、一只手表，只要在一部观众喜爱的影片中出现，便会给人们留下一丝回味，而这种效果往往会超出电影的范畴，实际上也就成了产品最有效的广告宣传。
在施瓦辛格主演的电影《毁灭者》中，影片结尾处他曾用一部手机通知自己的上司前往罪犯走私枪械的码头，从而洗清自己的冤屈。电话打完后，他并未关机，只是随手将手机丢弃在一堆废物上，这时镜头推向那玲珑小巧的手机，手机里传来上司清晰的催问声……这部手机实际上就是爱立信当年推出最新产品--768，只是当时尚未大量推向市场而已。《毁灭者》后来票房飘红，爱立信的广告自然也收效不凡。
不过，脱离剧情凌驾于影片之上的软广告不但起不到应有的宣传效果，反而招人讨厌。因此，如何在影片中不露痕迹却又能确实起到广告效果，便成了企业和导演需要考虑的新问题。
3，贴片广告：“电影贴片广告”是由广告运营商与电影制作方、发行方、放映方三方合作，在每部大片中插播客户的品牌广告。 电影作为一种文化产品，除了它自身原有的娱乐功能之外，更衍生出崭新的媒体功能。电影贴片广告作为电影
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