前几天在贵州，两年多没见的朋友“韦哥”请我喝酒，一瓶据说是３０年陈酿的内部供应包装的茅台，拆封即是香扑鼻，倾杯犹见酒挂壁，遂多饮了好多杯。席间聊起茅台越来越高的股价和越来越奇缺的货源，不由得击掌赞叹。想着这事，回到北京，就翻出前段时间写的关于茅台市场策略的分析文章来，供大家一阅。
对了，忘了推荐一句韦哥的名言了。韦哥见人，一般的开场白是：“大家好，我是韦哥，韦小宝的韦，伟哥的哥，相信男女朋友都会喜欢我。”：）
茅台断货，表面上看是销量上的暂时失利，产品销售供不应求，然而实际上却是品牌的得利、得势。反映出茅台酒要重塑国酒第一品牌形象的深意和对未来高瞻远瞩的战略布局。
几年来，茅台市场运作的调整使茅台酒呈现出良好的增长态势，然而也暴露出茅台酒严重的产能不足的劣势。如何化解市场需求和产能这一对矛盾是茅台酒一直无法回避的大问题。然而也恰恰是产能扩大的困难也成为了茅台的品牌竞争防火墙。茅台正是利用这个特点重新塑造了其行业地位，突出了其中国白酒第一品牌的形象！
茅台酒先后两次调价，并通过推迟供货、限量供货、拒绝供货、减量供货等事件和策略，在渠道商中造成市场讥渴的现象，既而在终端显现涨价后仍然断货的奇货可居现象，对消费者、商家和经销商都带来巨大影响。而在新一轮涨价中，消费者看到的是茅台具有的不断升值的奢侈品价值（53度茅台终端售价原来不到350元/瓶，然而在价格高的地区已经达到了400元/瓶。而15年陈酿在北京终端市场的价格已经达到了近3000元/瓶）；经销商、商家看到的是更加丰厚的利润，因此更加强了市场对茅台品牌的信心，突出了茅台酒强大的品牌魅力。为茅台即将推出的子品牌运作铺垫了非常良好的舆论环境和基础。
相比其他品牌价格的乱，茅台显示出整齐划一的市场秩序和表现。茅台对渠道控制的强势和手段的坚决在经销商中有口皆碑。惩罚低价倾销的国际卖场麦德龙，拒绝供货达一年多的事件，可以说给全国的渠道商和商超都建立了个印象极为深刻的反面“榜样”。在货物本来就紧缺的情况下，能带来丰厚经销利润的茅台自然会让各大终端和经销商都纷纷表现出“听话和归顺”的姿态，积极配合茅台的渠道部署。茅台充分利用了专卖店、酒店直销、商超体系等不同渠道的制衡关系，并以开发特殊渠道为重点来分散商超渠道的集中度和控制力，从而使渠道秩序更加井然。
这次断货还突破了以销量论英雄的市场定律。对于其经销伙伴，茅台曾颁布即使完成80%任务也给予全额返利的优惠措施，从而化解断货在经销商心中的阴影，使经销商更加死心踏地的跟着茅台发展。这也为茅台推出后续的子品牌奠定了良好的市场口碑。可以说，“断货”本属无奈之举，然而茅台最精明地巧妙运用了“舍与得”，用谋略把握住了市场的节奏，反而使劣势变成了优势和强势，成为市场的大赢家。
观点原载糖烟酒周刊 。
李志起，中国著名实战派品牌营销专家,先后服务过美国百事集团、韩国现代集团、华龙今麦郎集团、康师傅食品、娃哈哈集团、双汇食品、贵州醇酒业、水井坊酒业、汇源饮料集团等中国150多家著名企业的全案营销咨询服务。李志起先生是“深刻影响中国营销的十大人物”，是北京大学、清华大学、北京工商大学、中国职业经理研究中心客座教授，在企业发展战略、品牌战略、营销管理、团队培养、广告策划、新产品上市及影视广告制作等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对各类企业营销现状，提供针对性的品牌营销实战方案，帮助企业迅速完成品牌和销量的双重提升，被誉为“中国品牌突破大师”。他创立的【ＣＢＣＴ李志起品牌营销机构】，是中国近年来成长速度、业绩口碑都十分优秀的专业营销服务机构。
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