内容摘要：1999年白手起家的太阳雨，10年间快速发展，2010年的销售额已突破20亿元，而在有着数千家太阳能企业的太阳能行业中，绝大多数企业的销售不过在亿元以内徘徊。太阳雨为什么能够获得如此快速的发展呢?
1999年白手起家的太阳雨，10年间快速发展，2010年的销售额已突破20亿元，而在有着数千家太阳能企业的太阳能行业中，绝大多数企业的销售不过在亿元以内徘徊。太阳雨为什么能够获得如此快速的发展呢?
作为深度服务太阳雨的品牌营销咨询公司，智诚灵动营销策划机构与太阳雨深度合作了4年;作为专业的品牌营销咨询公司，智诚灵动不但见证了太阳雨的快速发展，而且深度参与并推动了太阳雨的品牌建设。本文将从品牌核心价值的角度来探讨一下太阳雨快速成长的原因，并希望能够对太阳能企业的品牌建设有所借鉴意义。
太阳雨品牌之根本：顾客需求洞察
一个品牌能够成为伟大的品牌，一定是因为这个品牌具备了伟大品牌的内在基因。这个基因就是：这个品牌给顾客带来了什么样的价值。
太阳雨快速成长的重要原因就是深刻洞察了顾客的需要——对好用的太阳能热水器的需要，并根据这个需要，不断完善产品与服务，给顾客带来生活品质的提升;太阳雨这种强烈的洞察力，来源于太阳雨经营层对智诚灵动所提出的“生活者理念”的高度认可。生活者理念的核心就是“把人当人，而不是当成消费的符号(消费者)”，企业经营的目的是要提升顾客的生活品质，因此，品牌建设的关键就是处理好品牌与顾客的关系。所以，当太阳雨鲜明提出“为客户提供有价值的服务”时，太阳雨已经把创建良好的客户关系、维护良好的客户关系作为经营重心，这时太阳雨就具备了强劲的发展动力源——顾客的认可。
品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者之间互利互惠的关系。当深刻洞察顾客需求，把建立良好客户关系作为太阳雨品牌建设的重中之重时，太阳雨品牌就有了快速发展的根本。
有保热墙的太阳能冬天才好用：品牌核心价值根植于生活者需求
在今天来看，太阳雨品牌的发展中，保热墙战略起到了极其重要的作用：在太阳能吸热的红海市场中，区隔出了一个全新的保热市场，并且带动了整个行业的新一轮发展高潮，也直接成就了太阳雨保热时代领导者的行业地位。
保热墙战略的提出，是太阳雨基于生活者理念对行业发展深刻洞察的结果。2006年，在太阳雨完成了新工业园建设后，智诚灵动开始与太阳雨深度合作。我们非常清楚“没有人活着是为了买东西的，人们买东西是为了获得他们所需要的价值”。因此在对太阳雨品牌进行梳理和研讨的时候，我们不断提出一个问题：“太阳雨能够给顾客带来什么样的核心价值?”正是基于这样最为朴素的思考，我们发现，2005年的太阳能市场上，几乎所有的企业都在宣传太阳能真空管的吸热性能。市场研究后的事实是，顾客对太阳能热水器的评价并不高，原因就是产品不好用，不好用的一个主要原因就是产品的保热性能不够好;顾客需要一台好用的太阳能产品，而不是别的。同时，一天中2/3的时间是没有太阳光照的，而有的顾客又有早上洗澡的习惯，因此顾客需要一台吸热好，保热也好的太阳能产品，“吸热是基础，保热是关键”，所以，建立在对顾客需求深刻洞察上的太阳雨保热墙战略，理所当然地受到了顾客的认可。
因此，根植于顾客需求上的太阳雨保热墙战略，是太阳雨品牌快速发展的重要原因之一。
太阳雨品牌建设的启示
品牌的本质是关系，因此品牌的建设就是一种基于关系建立维护的过程。
作为专业的品牌营销策划公司，智诚灵动一直坚持的品牌定位就是要将品牌定位根植于顾客利益之中。并且在顾客利益的基础上，来思考企业愿景、市场竞争、发展趋势和资源配置等问题，这样的定位才能够有一个良好发展的基础。
太阳雨品牌建设给其他太阳能企业的一个重要启示就是：要关注顾客需求和顾客利益，当你在经营中把你的诉求点放在了基于顾客需求上的顾客利益上时，往往便能够很快得到顾客的相应和认可，从而获得品牌建设的成功。
这一点正如德鲁克所说，企业的目的只有一个：创造顾客，是顾客决定了企业是什么。企业想生产什么并非十分重要，顾客想买什么，那才是决定性的。
作者简介：王成莹
新能源行业品牌营销专家，智诚灵动营销策划机构董事长，《新营销》理事会专家委员、《销售与市场》营销专家团专家委员，多家媒体及专业网站特约撰稿人。
2006年起，其带领的智诚灵动作为太阳雨品牌的战略服务公司开始服务太阳雨，并连续5年获得“太阳雨战略合作伙伴奖”。
王成莹博客：http://blog.sina.com.cn/u/1255997415 MSN：qdqhwcy@hotmail.com
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