10年前，爱拼才会赢的石狮人将尚未成气候的休闲裤从服装大品类中，甚至是裤子品类中勇敢地“剥离”出来，创造了一个新的品类，也开创了一个新的天地。
10年后，休闲裤行业逐渐从小众到人们广为接受和拥有宽泛的人群基础的品类，或者说在改变中国人休闲生活理念方面，石狮可谓功不可没。
然而，时至今日，石狮休闲裤好像并没有成为或者获得他本应该成为或获得的那样，不无让人遗憾。
笔者认为石狮休闲裤只有从的B2B品牌发展模式，转向B2C品牌发展模式，才有可能改变现在的地位和现状。
石狮休闲裤的B2B式成长
B2B是原本指电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业的意思，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
而笔者将B2B沿用在服装行业的话，就是企业（生产制造或品牌商）对企业（流通企业或中间商）的经营。品牌商将客户（中间商）看做自己的最终市场，所有的（或大部分的）资源都向客户倾斜，包括利润返点，物流配送服务等。其实这也可以说是中国市场上服装产品的营销传统模式：因为企业自身的资源局限和精力有限，把提高市场占有率，企业的发展寄希望与中间商。通过一定的支持和“协作”，幻想中间商能“替”自己打开市场，能“替”自己找到消费者，能“替”自己实现发展，企业则把主要精力放在生产、制造等营生上。
事实证明这是个事倍功半的泡影。
石狮休闲裤行业也意识到了危机。一年前成立了石狮市休闲裤同业公会，便着手实施品牌战略，希望有所改变和有所突破。
但是现在看来石狮休闲裤依然在“B2B”的模式道路上一意孤行。
看吧：东奔上海、南下广州、西上重庆、北进常熟。在重庆建立“中国裤业城”，进驻常熟中国裤业中心，并先后在石狮海博会、上海中国国际服装跨国采购交易会、首届中国（重庆）服装市场拓展博览会、常熟中国裤业中心等大型展会频繁亮相，在全国各个大型展会和服装集散地制造出了浓郁的裤装细分市场气氛，这让郑州女裤、新塘牛仔裤等中国其他裤装产业基地“深受鼓舞”。
动作虽然大，也比较频繁，但还是沿着“B2B”的模式期望突围，但是注定这些个突围没有多大作为的。让郑州女裤和新塘牛仔裤鼓舞有什么用啊？
那应该如何突围呢？
石狮休闲裤的B2C式未来
B2C也是原本指电子商务的一种模式，是英文Business to Consumer的缩写，即商业对消费者的意思，或者说是企业对消费者的电子商务，即企业与消费者之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
而笔者将B2B沿用在服装行业的话，就是企业（生产制造或品牌商）对消费者（个人）的经营。品牌商将消费者看做自己的最终市场，所有的（或大部分的）资源都向消费者倾斜，包括广告推广，优惠促销、听取意见、购物便利等等。其实这也是作为日常消费品成功的经营模式：凡是成功的消费品品牌无不是重视了，或者说满足了消费者的需要而成功的。因为把厂家库房的的产品转移到中间商的库房，并不是真的市场份额，只是“鸵鸟策略”版的虚假繁荣而已。
笔者根据自己的研究，对石狮B2C策略的应用提出粗浅的见解。
一、转变观念，始终牢记以消费者为中心。从单独的企业决策层或行业协会都应该意识到，只有吧消费者放在眼里和心里，围绕着消费者做文章，才是固本的买卖。
二、树立“石狮休闲裤”的整体品牌。力求打造“石狮休闲裤”的“原产地”标记品牌，将石狮休闲裤与高品质、卓越的休闲裤划等号。这个可以从每天早上中央电视台“好客山东欢迎您”的品牌推广借鉴学习：将山东省的旅游地点逐个介绍完，最后有背书品牌——“好客山东欢迎您”。既体现了单独旅游地区的特色，又有“好客山东”的整体印象。
石狮休闲裤也应该策划、设计属于“石狮休闲裤”的主题标志形象，并提炼、浓缩具有包容性和概括性的“石狮休闲裤”主题宣传口号——比如“石狮休闲裤，快乐生活，自信人生！”等。
在传播推广的时候独立企业可以作为背书，行业协会也有了高度。总之逐渐要让人们知道，石狮休闲裤是最好的休闲裤，石狮休闲裤是休闲裤的代名词。关键是这才能在全国人民心中烙上“石狮休闲裤”的美丽烙印。
三、创建“石狮休闲裤”的整体品牌。一是，要创建针对消费者的地面渠道：选择具有形象意义大于实际意义的区域内，通过投资、合作、联合的形式创建面向零售市场的“中国裤业城”，可以是与大型的百货合作，可以是在商业街建立“石狮休闲裤”大型专业店。二是，建立真正的B2C电子商务平台。在网上开设“石狮休闲裤”的网上零售卖场——卖给消费者的，而不是像“中国裤业网”或“中华裤网”这样的B2B平台；亦或与专业的网上卖场合作，如与“凡客诚品”合作开辟石狮休闲裤专区，或在“淘宝网”开辟石狮休闲裤的网上旗舰店。从每一个与消费者的接触点上灌输和推广“石狮休闲裤”整体的品牌。
四、产业品牌输出。借助政府的力量，与中西部欠发达地区的有条件的地区进行合作，输出产业品牌。比如在内蒙古设立类似“石狮裤业产业园”或“石狮裤业开发区”等形式的合作，吸引众多配套企业进行产业链互补发展，逐渐以“石狮裤业”招牌影响力形成小型的产业基地（域集群），形成不但带动当地的行业发展，也能将石狮品牌渗透到更广泛的市场。
五、沉积品类圣地。通过在石狮组建发展“休闲裤人才培训中心”，“中国裤业学院”等形式，并通过组织国际间的休闲裤行业交流和活动，牢固树立石狮在休闲裤行业的无可争议的“圣地”般的地位，让从事休闲裤行业的人不在石狮市学习、工作三个月就不好意思说自己是搞休闲裤的，使之成为中国休闲裤行业的品牌策源地和核心。
石狮成为中国休闲裤品类中心的天时、地利、人和，也积累了身后的基础。但是在市场环境风云变换时刻如何突围成为一道迅速思考，快速行动的难题。
而在特别的危机时刻，对手们在盘算着如何减少投入，降低预算时，如果石狮能意识到面临的问题，想到如何更合理的投入并趁机进行创新，我想石狮休闲裤的未来是充满光明的！
（原文刊登于《中国裤业》杂志2009年8月号）
吴之，西部营销经理人俱乐部常务理事，品牌咨询顾问、多家财经类媒体特约记者，7年营销实战经验，长期致力于服装、传媒、快速消费品等行业“地头蛇如何变强龙”的区域品牌发展研究；效力或服务的企业有：蒙牛乳业、宁夏红酒业、小肥羊连锁、金罗集团、北方奔驰、兆君羊绒、大同商业银行等。邮箱: menggubao@gmail.com MSN：wyz_555@126.com（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。）
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