如今,液态乳制品处于寡头垄断局面,在零售终端的竞争十分激烈,各大小品牌无不聚焦于广告战、价格战和促销战,营销资源的消耗使很多中小型乳制品企业难于正常参与市场的竞争,加上大型超市和大卖场的高额运营费用,使企业处于几乎无利可图的状态。这个时候,如何切割出新的战场,提高产品的销量市场占有率获利成为中小型企业在市场中立足之本。
针对这种情况,笔者感觉采取“渗入小区推广,逐渐扩张终端市场,公益活动树形象,地面广告塑造品牌”的市场开拓思路比较“短、平、快”。下面具体分析一下操作思路。
一、选择适合自己的经销商:
选对适合自己企业和产品的经销商,会得到事半功倍的效果,当然一下条件不得不考虑:
网络方面:经销商必须具备广泛的分销网络体系(如:连锁超市、奶站、社区奶点、便利店、早餐点等等);
配送方面:经销商必须拥有足够的车辆来向零售终端定期配送产品,由此配合公司在拉动终端销售上发挥较大作用。
推广方面:经销商应该具备一定的推广意识和经验,在渠道运作和终端拓展方面都比较擅长,能够顺利地将公司的促销政策转化实施到位。
综上所述,符合启动市场需要的经销商,不一定是特大型经销商,但是必须是一个网点广泛、积极务实、比较综合性的经销商。
二、渠道选择:
采取“农村包围城市”的策略,避开与大品牌的正面冲突和竞争,免得在激烈竞争的海洋中被淹没。
具体渠道进入顺序为:
首先进入:社区奶站(奶点)、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等;
再次进入大型批发市场、学校、网吧、火(汽)车站等;
最后进入商超:KA卖场、B类超市。
三、推广思路:
初期→以终端包装为主,社区促销推广跟进;
中期→促销活动为主,地面广宣跟进;
后期→整合推广,塑造区域性品牌形象。
A.空中推广:
1。推广期启动报纸媒体
广告宣传(企业整体公司、产品、品牌等版式软文、硬性广告)。
买报中奖:与XXX报合作,定期出台看报中大奖活动,奖品由公司提供。
奶站互动配合:在奶站中购买我公司的产品凭购物小票就可获赠一份XXX报。
2。强销期/巩固期启动:地方媒体如:电视、公交车广告、候车亭广告、大型户外广告等