三个关键：细分招商目标、锁定目标市场、聚焦目标客户。
在研究了经销商需求的前提下，要想让招商与众不同，收到实效，从而跳出招商的“红海”，找到属于自己的一片“蓝海”，作为厂家，就必须要制定完善的招商策略与规划，它是招商成功的核心纲领，也是招商能否成功的关键。
1、 细分招商目标。即要明白招商的目的是什么？是展示企业产品及品牌形象为主、招
商为辅，还是以招商、融资为主，宣传和扩大知名度为辅，只有把这两者的关系界定清楚了，才能明确招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒厂家的招商口号是：“我们的目的是拥有市场而非招商获利”；“畅销你赚钱，滞销我买单”等，就很清晰地表达了企业的招商理念及招商价值观。细分招商目标的目的，是让企业清楚自己的招商使命，避免陷入招商误区，以致自己找不到“北”。
2、锁定目标市场。根据企业的营销战略定位以及招商使命，并不是所有的区域或者市场都能够让企业获益，因此，作为厂家，要更多地根据自己的核心优势，锁定适合的区域市场，作为自己阶段性的目标主攻市场，通过区域滚动销售（ARS营销战略），达到成为区域第一的营销目标。比如，某酒厂根据自身规模与实力，将自己的招商区域锁定在华北三个省份，同时，根据行政区域划分，将运输半径在300公里内的五个地级市场作为自己的主打区域市场，从而制定招商策略：对于基础较好的未来的基地市场，实施直营招商，对于战略市场，实施分产品、分渠道独家经销招商，对于远缘市场，实施独家代理招商，但前提是有代理保证金及首批打款数额限制。
3、聚焦目标客户。其实，招商，相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家”“过日子”的经销商，就必须要聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的经销商，为了避免厂家错误判断，作为厂家在招商前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免“入围”，更不能让其发展成为战略合作伙伴。比如，某白酒厂家，针对自己处于从区域品牌到全国品牌的快速发展阶段，在本着稳扎稳打的前提下，对经销商列出了几条标准：年龄不能超过50岁，有激情，经销过快速消费品，信誉符合3A标准，有10人以上的营销团队等等，从而通过严格的把关，选定一支开拓能力强，能够与企业同呼吸，共命运的经销商，事实证明，这种经过优选的经销商，后来不负众望，他们在厂家良好的后续支持下，快速铺货，产品很快就占领了当地市场。
五个基本点：采用合适的招商方法与手段、制定务实的招商政策、明确招商步骤与档期安排、组建和培训招商队伍、做好招商预算。
凡事预则立，不预则废。招商要想“出彩”，需要制定计划，合理分工，周密安排，做好以下五个方面的工作：
