3、客户自身的局限。这类原因往往是由于经销商自身素质决定的。哪类客户容易“中招”呢？第一、80、90年代的坐商起家的经销商容易成为该类经销商。由于他们骨子里存在的计划经济时代的思想，不能跟的上市场形势发展的需要，造成他们抵制企业先进的营销思潮，不配合企业的市场规划与操作，造成他们逐渐失去厂家的信任，让自己慢慢退化成“鸡肋”客户。第二、选择了一个不该选择的经销商。由于营销人员经验不足，或者急于求成而选择了一个不合适的经销商，比如，竞品经销商，或者是具有“小家子气”、“小富即安”的经销商，由于动机不同，比如，如果选择了竞品的核心经销商，为了消灭竞争对手，就有可能虚张声势代理你的产品，而实际上是想将你的产品扼杀在摇篮里；同时，后者的极易满足以及不思进取，也会让企业“哀其不幸，怒其不争”，是典型的扶不起的阿斗，从而在为这些市场惋惜的同时，也为有些经销商“宁为五斗米”而满足而无可奈何。
让“鸡肋”经销商“增肥”。“增肥”经销商，适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局的。毕竟开发新客户的成本，是维系老客户成本的五倍，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本来得低。因此，面对“鸡肋”客户，需要深入分析，采取灵活对策，从而“增肥”鸡肋经销商，做强做大市场，不断地走向双方共赢。
1、对于企业原因造成的“鸡肋”经销商。作为企业首先要分析自身原因，找到解决问题的办法：第一、保持营销人员的相对稳定性，尤其是不论是哪任营销人员经手的政策或费用等，只要是企业审批的，都必须应该及时兑现，保持企业良好的信誉与诚信形象。第二、即使是营销人员自己随口承诺的，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异的原则，有策略、分步骤、分阶段的进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。第三、在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。
2、对于由于市场原因造成的“鸡肋”经销商。这类市场的“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。第一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈的情况下，跟随竞争对手有时会让自己图增烦恼，甚至会让自己“伤痕累累”，因此，要想不让客户成为“鸡肋”，就必须与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足，而挫伤经销商的积极性，让“鸡肋”市场产生。第二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时也要以一种战略的眼光，来辩证看待。其实，偏远地区的小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”的好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤的效果，让“鸡肋”市场“鸡肋”不再。第三、对于运距较远，运输费用较大，而形成的“鸡肋”市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本，从而增大运营空间，让市场得到应有的重视，摈弃经销商“自暴自弃”的“鸡肋”思想。
3、对于由于客户自身局限造成的“鸡肋”经销商。这种“鸡肋”经销商要区别对待。第一、对于思想较为保守的“老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新的产品，设置新的经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”、“枯木逢春”，弱化“鸡肋”客户，强化“潜力股”客户，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。第二、对于“误入歧途”，一头撞上了竞品经销商的情况，作为厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”“暴露马脚”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。第三、对于不思进取的“鸡肋”经销商，可以采取胡萝卜加大棒的方式，一方面，对其不断地进行鞭策，甚至“最后通牒”，加压驱动，刺激其“奋起直追”；其次，还要不断地予以鼓励，跟其分析未来行业趋势，让其明白面临的市场危机，通过对其培训、提升等，改变其操作模式，让“丑小鸭”变成“白天鹅”。
总之，面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商，作为厂家及营销人员一定认真对待，深入分析，找出“鸡肋”经销商产生原因，“望闻问切”，进行诊断式处理，其实，只要厂家及营销人员用心对待，作为“鸡肋”经销商也是可以改变和提升的，关键是我们是积极对待，还是消极对待，只要我们以积极的心态来对待，我们就一定能够改变“鸡肋”经销商，从而在改变“鸡肋”经销商的同时，提升市场、提升业绩，也提升我们自己。
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：崔自三
