史丹福研究中心的研究表明：你赚的钱12.5%来自知识，87.5%来自关系。由此可见，新医改后，当代医院再也不能用以前的理念来经营自己的医院，而要注重与患者、供应商、当地政府等方面的关系，才能走上可持续的发展轨道。
关系营销的涵义
1985年，巴巴拉•本德•杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉•本德•杰克逊为美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。科特勒评价说：“杰克逊的贡献在于，他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。”
所谓关系营销(Relationship Marketing)，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
关系营销的本质特征可以概括为以下五个方面：
1．双向沟通
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
2．合作
一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。
3．双赢
即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
4．亲密
关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。
5．控制
关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。
医院关系营销的原则
医院关系营销的实质是在营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：
1.主动沟通原则
在医院关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。
2.承诺信任原则
在医院关系营销中，各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是医院与关系方保持融洽伙伴关系的基础。
3.互惠互利原则
在与关系方交往过程中，医院必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的医疗服务产品的交换，使关系方都能得到实惠。
医院实施关系营销应具备的条件
1. 医院必须有相应的企业文化作为支持。关系营销改变了传统的医疗服务方式，从而也引起了企业文化的巨大变化。关系营销立足于医院和客户（患者、亚健康、健康人群）之间的相互依赖关系，因此医院必须建立一个以关系营销为导向的医院整体经营策略，把关系导向引入到医疗和人力资源管理等各项计划中，并把它作为调整内部关系的原则，以协调医院的各项资源与活动。
2. 医院必须积极开展内部营销。医院内部市场营销是关系营销的一个基础，医院应通过协调各种组织内部关系来促进企业文化的发展，激励员工开发并执行关系营销策略。医院必须使其内部市场的期望和需要得到满足，以求建立稳定而充满活力的内部运营机制。
3. 医院必须了解客户的期望。客户期望是个人需要、企业形象、促销沟通等诸多因素相互作用的结果，因此它并非一成不变。营销管理者经常无法全面地认识顾客期望。开展关系营销就是要通过建立详细的客户档案数据库（CRM系统）来掌握所有客户的个性化信息，为医院开发和执行关系营销战略提供依据。
4. 医院必须建立新型的组织机构和激励机制。传统的医院组织是以医疗管理为中心，而关系营销要求医院组织必须以客户为中心。医院应设专人管理客户关系，通过客户关系管理者建立与客户的长期关系。关系管理者的工作业绩主要应通过激励机制即以客户获利率和客户保持率为标准来衡量。
