笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店,觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势,现将了解的一些情况跟大家分享一下:
一、业务情况
现在车VIP连锁店的业务主要有两种:二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括:网上拍卖、放盘、收购。据了解,现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成,收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。
二手车收入:
1、 网上拍卖交易额8%的手续费(收卖家3%,买家5%),各店基本上每月可成交两三辆二手车,按十万每辆,每月平均有一两万的收入。
2、 收购的差价。广物收购后,放到展厅、网上进行拍卖,赚取差价,基本可以达到交易额10%(总部这方面的操作较多,金碧、光大分店基本不操作)。
车务方面收入,主要来源于:驾驶证换证、年审;车辆过户、迁出;全省违章代办;其他项目需求相对较弱。
在二手车业务开展中,,金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离,且还有一些问题和困难需要解决:
1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去,路远;
2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解;
3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少,也不知怎么进行推销;
二、管理建议
(一) 门店管理
建议1:员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子;
建议2:门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么,应将宗旨贴在门店显眼的地方,如背景墙;
建议3:统一的服务用语。客人进门后,员工要怎么咨询、问候,要有统一的标准语;
建议4:商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等;
建议5:门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养,通过日常管理提高门店管理水平;
(二) 二手车评估
现状:销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。
建议:可以由运营部门编写一本《二手车评估指南》,确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。