第四,营销上,卖货才是硬道理。
事实上,为史玉柱带来滚滚现金的“脑白金、脑黄金、黄金搭档”,等,其实根本不是什么新鲜玩意儿,他只是在别人卖得不好的产品上,重新赋予了一个商品名称,之后便推动他的营销战车,使其“脱胎换骨”,进而“大放异彩”,成为能“黏”住消费者和市场的畅销产品。
其成功营销主要得益于手中的三张王牌:产品、品牌和战略。具体来讲,就是选择好的产品,好的产品应该是消费者真正感受到产品的价值所在,且愿意长期消费的产品;给品牌起个好名字,即名字能够容易记忆、产生好的联想和被消费者所喜爱,好的品牌能够为产品带来高附加值;做好营销策划,即通过策划营销活动,使企业获得丰厚的市场回报。
可以说,史玉柱推广的每一款产品都带有强烈的个人色彩——不要好看,只要管用,卖货才是硬道理。从二十年前的脑白金,到十几年前的脑黄金,再到几年前的黄金搭档,以及今天的黄金酒,史玉柱把自己单一产品的“极度营销”做到了空前绝后,他在整体市场规模并不大的保健品细分市场,把一个小产品的年销售收入做到十几个亿,甚至二十多个亿,这说明了一个问题,产品无所谓大小,只有营销得好坏与否。
因此,对中小企业来讲,新产品的营销一定要落地,尝试各种推广、广告、销售手法,并使终端与广告达到有利的配合,为产品销售铺平道路,实现最终卖货的结果。
第五,终端铺货,令行畅通。
事实上,单靠营销,新产品也不一定能够卖货,营销和终端是新产品推广的两个轮子,缺了任何一个,产品都不可能畅销,因此,必须打通销售通路,新产品才能真正的到达消费者手中。
史玉柱每推出一个新产品,都在通路上下了不少功夫。例如,卖脑白金时,史玉柱在全国的200多个城市设置办事处,3000多个县设置代表处,全国有8000多销售员。他要求:脑白金在终端陈列时,要占据位置。在打造黄金酒时,其的营销队伍是,全国将拥有14000人的销售人员,计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。
正是因为建立了优势通路,并且在每一个独立的市场形成新产品压倒性性的优势,最快抢摊终端,铺货业绩也才能一路飙升,大大提高销售业绩。
因此,企业在推广新产品时,企业一定要研究透本土市场的多层级通路,建立一个令行畅通的通路系统,从而制订出更巧妙的新产品上市策略。
第六,把握上市时机,抢占市场制高点。
除此之外,史玉柱的成功之处还在于他具有把握机会的能力,像当年的汉卡,后来的脑黄金,再后来的脑白金,特别是现在投资网游
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