二、营销活动需要足够的优惠力度
消费者的真实消费需求是：花最少的钱，购买到自己心目中最好最知名的产品。所以，经销商要想营销活动实现优异的销售业绩，其优惠力度就一定要大。这样，消费者才有消费热情，否则，谁也不会去理你。这就是现实。我们先来看看广大太阳能经销商的做法：目前，多数太阳能经销商所操作的活动，优惠幅度多为打个九折甚至九五折，或者赠送瓶几十元的食用油，抑或赠送一辆自行车，等等，折扣或赠品价值都是在几十上百元，不到二百元，而产品售价却高达二千至五千元。这样的优惠力度，哪个消费者会动心呢?很难。
很显然，没有足够的优惠力度，广大消费者凭什么要来买你的产品呢?鉴于这一原因，大型主题(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)营销活动就要求——必须设置足够的优惠力度，以便更好地满足广大消费者的需求。对此，有经销商会问：这样大力度的优惠，那不是会让自己亏本呀。沈海中老师在此告诉你：当然不是让你亏本卖，而是羊毛出在羊身上，所以，经销商要科学地处理好大型主题营销活动的优惠力度。一般情况而言，大型主题营销活动的优惠力度设定要根据产品价格、产品利润和市场竞争三大情况来确定，并可以按两种优惠力度来制定最终的活动优惠标准。
先看三大情况：一、产品价格情况。如果产品零售价格高或者偏高，则优惠力度可以偏大，如40至70折;如果产品零售价格不高，是广大消费者内心中完全能接受和生活中能承受的价格水平，则可以采用优惠力度适中的策略，如80至95折。二、产品利润情况。这一点很简单，如果产品的利润高或者偏高，经销商可以采用较大的优惠力度，这样容易吸引更多的消费者参与到我们的活动中来，而产品利润一般甚至偏低，则可采用优惠力度在确保具有吸引力的前提下尽量偏小的策略。三、市场竞争情况。如果本类产品在区域市场上的竞争并不激烈，甚至没有其他品牌展开优惠活动，经销商则可以采用优惠力度偏小的策略，如80折至90折。相反，若本类产品市场竞争激烈，则经销商要结合产品价格、产品利润等内容，确保优惠力度尽量偏大，以便更好地吸引广大消费者参与到我们的活动中来。
在以上三种情况的基础上，大型主题营销活动的优惠力度标准一般可以采用两种方式来设定。具体如下：第一、单品大力度优惠：这主要适用于产品价格和利润偏高的太阳能品牌产品，为了更有效地吸引和打动消费者，单品的优惠力度可以在40至70折左右，或者例如6000元的太阳能产品，可赠送2000至3000元的配套赠品(实际成本一般控制在1000元以内)。这类优惠力度大，吸引力也就非常的大，而折算成实际折扣大约在80至92折之间。
第二、小力度组合优惠：太阳能经销商可以采用单品优惠力度偏小，但提供系列优惠内容，形成组合优惠，由此实现整体大力度优惠，照样有效吸引广大消费者的关注和参考。例如产品90折优惠、免费赠送一年优惠服务(价值假设为3000元。加上产品本身免费服务一年，故共免费服务两年)、以旧换新优惠现金300元、本次活动特别补贴现金200元(如同家电下乡中的国家补贴)，等等。这样一组合就很有吸引力，而折算成实际折扣大约在80至92折之间，所以，很是划得来。
总体而言，目前太阳能产品的单品利润还是比较高的——在这种情况下，经销商要舍得降低单品利润来换取大面积的销量，由此赢取更大的销售利润。因此，终端火爆销售专家、《经销商红火销售制胜系统》创始人沈海中老师建议：太阳能经销商要根据自己的实际情况，既确保自己和分销商的利润，又制定出吸引力的优惠大力度来，从而一炮打响大型主题营销活动，快速实现红火的销售业绩。
沈海中，资深实效营销专家，终端火爆销售专家，经销商红火销售制胜系统创始人、企业红火招商与红火销售制胜系统创始人。长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。联系电话：13352808318;QQ：251612656;电子邮件：shzthink@163.com
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