3、对风险防范的信任——深化
在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上，工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心，这个公司对大项目是否有能力，甚至，这家公司我拿了他的东西，会不会背后捅我一刀，这都是他们考量的重点，也只有过核算交易风险，客户对交易风险做到了心里有数，可以做到防范交易风险，这是信任关系就深化了。
信任关系建立了，这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业品营销，遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典，而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)式的竞争。
案例：海尔的中央空调
“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”这是乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价。创业园大楼共计两万多平米，采用了海尔双变多联中央空调，是迄今为止西北地区的中央空调工程项目。这也是海尔中央空调在西北地区建立的的样板工程，同样也是业界的样板工程。
在大楼的建设过程中，各种配套设施的选择都是经过严格的考察和审核，统一招标来确定的。其中在中央空调的招标过程中，海尔双变多联中央空调以其超级的节能优势和超低温启动功能在竞标的20多个知名中央空调品牌中胜出，建立了中央空调业在西北的样板工程。
在前期项目跟进的过程中，海尔中央空调针对新疆地区特殊的气候情况，专门为双变多联机设计了低温启动功能，使得海尔中央空调即使是在超低温的情况下也能启动无忧。海尔的低温启动功能为用户解除了后顾之忧，而且海尔双变多联中央空调变频变容量技术凸现了业界领先的节能优势，最终夺下了这个西北地区的工程项目。
上面如果有客户需要中央空调项目的，找到海尔。
客户要是问“你们有什么成功的案例?”
海尔的销售人员会说：“没问题，来，我带你去参观一下。于是开车把客户带到这个创业大厦那边去，从一楼爬到20几楼，然后从20几楼再下来，感觉使用的效果特好。最后把用创业大厦的那个主管带过来的客户讲了一句话，我们当初选择海尔，感觉海尔的服务好。现在使用下来，整体的感觉用一句话来形容，海尔中央空调使用效果好。这件事情一做，我们说客户往往讲
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