天时已变
从2012年底开始，随着中共新一代领导人和国家领导人的换届，针对三公消费的紧箍咒边越来越紧，各项密集的政令不断出台，中国的白酒行业陷入了一片混乱，白酒行业进入冬天和进入调整期的言论更是让白酒行业感到寒气逼人，白酒黄金十年的时代和各种神话时代走向尾声。
其实笔者曾撰文指出，把白酒行业目前的困局都归结到政府对三公消费的打击是一种误导，造成目前的局面的根本原因在于整个白酒行业的过热和不理性，泡沫现象严重，各种不切实际的大跃进让整个行业陷入一种疯狂的状态，比如中国白酒的年销售规模才3000多亿，而白酒行业的产能已经达到了5000亿，白酒行业在整个渠道上的库存量估计更是令人乍舌。政府对三公消费的打击充其量只是一把刺向泡沫的利刀，随着泡沫的破裂，整个行业一时不知所措。
尽管时间已经过去几个月，但是已经过惯了好日子的白酒行业在突然变冷的环境里几乎都乱了分寸，比如都从前几年的集体向上(开发高端酒，不断提价)到集体向下(一股脑向中低端、低端产品里挤，不断降价搞活动)，市场上价格崩盘、市场混乱等新闻不绝于耳。
白酒企业的混乱和调整也让白酒经销商们一起赶到阵阵寒意。于是很多经销商开始出局，有的在进行观望，有的经销商出现巨额亏损(尤其以前库存较大的经销商)、库存爆仓、资金链断裂，有的和生产企业的关系陷入极度恶化、面临经销权的丧失等等一系列问题。行业环境好时，经销商处于弱势地位，不得不被企业牵着鼻子走，行业环境恶化时，处于弱势地位的经销商日子更加煎熬。
因时而变
君子会因时而变，因为不变的结局就会是优先出局，对于处于大环境剧烈变化和处于弱势地位的白酒经销商而言，该如何在新的环境下生存和发展呢?
现金流为王
经销商的现金流就像人体里的血液一样，人一旦失血过多或者血液不流动，基本就会处于频临死亡和死亡状态，经销商的现金流如同此理，没有了现金流，经销商基本就走到了破产的边缘。所以维持健康、合理的现金流是经销商生存和发展的头等大事。那么经销商在现金流的管理上该如何做呢?
调低盈利目标，尽快把库存转化成现金。现在很多白酒经销商的库存已经超出了正常的警戒线，这些库存或者因为生产企业涨价而囤货、或者受生产企业的政策诱惑、或者生产企业的政策兑现的产品、或者生产企业强行搭赠的其他产品、或者为了拿到生产企业的年终返利等等造成，这些库存在产品销售顺畅的时候，对经销商的现金流威胁还不大，一旦产品陷入滞销，这些库存就会变成威胁经销商现金流的隐患，很多经销商的库存按照现在的销售状况甚至已经需要几年的时间才能消化完毕。
某县级白酒经销商曾给我电话，他现在的高端酒库存已经达到了700多万，按照目前的销售速度何时能够消化完心里一点数都没有，希望我能给他提供一些建议。我说最好的建议就是调低盈利目标，加快库存的消化，把库存尽快转化成现金。做法一就是针对大的分销商可以降低价格大量出货，回笼现金;做法二就是不要有等靠要的思想，不要等生产企业出政策才搞活动，生产企业不能提供政策支持，就自己策划活动给渠道出政策，加快库存的消化。第一种做法要严格控制供货的家数，首先要确保对方能大量现金吃进产品，再者要保持市场价格的稳定，但是放货家数过多，市场就会难以控制;第二种做法实际上就是从自己的利润差价里出活动政策费用，但是要确保活动的有效性，也就是可以实现库存消化和现金回收，在活动的家数上可以越多越好。另外一种办法就是低价向其他市场抛货，但是这一点我建议尽量不要采取，这会冒着失去经销权、被生产企业巨额罚款、失去保证金和没有兑现的销售政策的风险。
对于那些库存严重不合理的经销商，我同样建议以上的做法。
坚决控制可能造成不合理库存的各种行为。
经销商的不合理库存一般会有以下几个因素构成：生产企业以涨价和产品供应紧张为由头来诱使经销商进货;以政策诱惑来诱使经销商进货;销售人员以威胁方式胁迫经销商进货;生产企业针对市场政策用产品兑付所衍生的产品库存;生产企业以畅销产品搭赠非畅销产品所造成的挤压库存;经销商对形势判断失误所造成的库存。
恶性库存一旦产生，经销商就会陷入资金链断裂的境地。针对以上造成恶性库存的因素，经销商就要学会分析并避免。
对于企业的诱惑性压货策略，经销商要对自己的销售状况和现有库存进行合理评估后再决定，对于某些降低进货数量所导致的政策性蝇头小利要控制自己的欲望;对于销售人员的胁迫进货，可以在申明理由之后如果得不到解决可考虑采取投诉的方式;对于销售政策，尽量做到让生产企业现金支持，对于非要用货物冲抵政策的产品也要列入自己的库存去综合评估自己的库存;对于生产企业以畅销产品搭赠非畅销产品的促销形式，要评估这些非畅销产品自己是否能够消化掉，如果无能力消化，还是不要去冲动;加强自己货物周转率和库存数量之间的分析，尽量避免不合理的现象出现。
和经常为自己提供融资服务的金融机构搞好关系。在货物流转速度快时，金融机构之间的合作会是愉快的，大家维持一种正常的关系可能就可以了，但是一旦货物销售不畅，就会给经销商的现金流带来巨大的威胁，这时金融机构的作用就会显得异常重要，因为必要的时候需要靠他们来输血才能度过危机。
如何进行品牌和产品组合
合理、完善的品牌和产品组合可以让经销商在危机面前做到游刃有余，但是在白酒整体形势利好的时候，很多经销商没有针对这些组合进行深入思考和分析及规划，因为只要手里有一个不错的品牌和能够上量的几只产品，经销商们就可以赚的盆满钵满。
但是突然变化的行业环境，也使很多经销商陷入了迷茫之中。剧变环境下，经销商该如何品牌组合和产品组合呢?
