葡萄酒产业正面临需求转型。
因此，大小运营商应多提供社交化环境下的价值分享，变上下游关系为合作伙伴关系，形成共赢生态系统，通过业务模式创新来改变产业地位。
有时想想也可悲。
许许多多的进口葡萄酒运营商对市场、对营销不熟悉、不了解就敢于代理或经销一堆堆五花八门的产品，并先入为主，一厢情愿、信誓旦旦的要打开市场大门，这除了幼稚可笑还有什么呢?
前几天，我应邀去北京为某葡萄酒企业讲授模式转型与市场制胜之道的课程，其中也提到了当今中小葡萄酒企业的战略路径与形式。第一类是通过捕捉机会与资源的投入，形成“量”的扩张;第二类是通过经营模式的不断创新，形成“质”的提升，并卓有成效的保持赢利模式的持续增长。说起商业模式，到底你是选择价值驱动营销模式、品牌驱动营销模式还是价格驱动营销模式直接关系到中小企业的生存与发展。
事实上，在当前，各行各业正面临着商业模式转型的问题，与此相对应的是价值创新转型、品牌诉求转型还是消费体验转型，就很能考验一个企业的生存智慧了。
不少人以为葡萄酒市场是个馅饼，等他们一旦投身进去，却发现事情远非那么简单。
有时候，自己的主观认识和感受会模糊对市场的客观判断，并最终跌跟头。
著名品牌营销专家于斐老师经常作为主讲嘉宾出席一些有关葡萄酒的高端论坛，并且概括总结了进口葡萄酒为什么失败的7种原因：1、没有品牌诉求;2、没有品类聚焦;3、缺乏打造品牌战略决策和思维;4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知;5、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务;6、资源缺乏整合;7、缺乏情感培育和互动体验。
我国目前的葡萄酒产业仍处在培育期。
目前人均消费0.38升，城镇人均消费葡萄酒0.7升。与世界人均6升多的消费量差距很大。从国内饮料酒的消费结构看，葡萄酒也仅占酒类年消费总量的1.5%。
我国葡萄酒的消费水平低原因有两个方面：一是引入时间短，二是居民收入低。经济的增长带来居民收入的提高是葡萄酒消费未来高增长的基础。以上海为例，作为我国东部经济发达和收入水平较高的城市，葡萄酒的消费水平非常高，2001年的人均葡萄酒消费量就达到了2.5升。2006年，上海户籍人均GDP已经超过7000美元，全国人均GDP1700美元，可见收入的差距是我国葡萄酒消费水平差距的重要原因。未来我国经济的快速增长和居民收入的提高将使葡萄酒行业长期景气。
中国是世界上葡萄酒消费增长最快的市场。
10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。
面对如此广阔的市场，有前景也有陷阱，想要成功占领一片高地，特别是进口葡萄酒商，实属不易。
进口到中国市场的葡萄酒主要有原装进口瓶装酒、在中国国内灌装的国外瓶装葡萄酒(国外酒、国外品牌、中国分装)和国内葡萄酒企业进口原酒调配灌装然后加贴自有品牌(国外酒与国内酒调配、中国品牌)。目前，国外进口瓶装葡萄酒占据中国葡萄酒市场约5%的份额，且主要存在于星级酒店、高档会所等高端市场。经销商则主要为国外独资或者合资销售型企业和国内小型贸易商或分销商。再加上国内品牌进口葡萄原酒进行调配后推出的自有品牌酒，进口葡萄酒共占到中国葡萄酒市场大约10%的份额。
而进口葡萄酒市场之所以难以打开，正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出的那样，主要是面临“三座大山”，即：品牌、渠道和推广。
长三角和珠三角一带，经济发达、购买力强，进口葡萄酒目标消费群集中度高，市场吞吐量大，历来是葡萄酒企业众家必争之地。
许多进口产品先后在这块热土上安营扎寨，争相淘金，演绎春秋战国，从中他们积累了大量的资源和丰厚的利润。可奇怪的是，近几年，有不少进口葡萄酒运营商在市场上却往往默默无闻、被动挨打，苟延残喘，过不多久就在江湖上销声匿迹，彻底退出市场。这其中，不乏一些名声赫赫，财大气粗并在原先行业呼风唤雨的企业，可偏偏在保健品这行当里遭遇了滑铁卢，真是可悲可叹。
相当初，进军葡萄酒行业，他们也是踌躇满志，胸怀抱负：原先行业在市场中拓展艰难，竞争激烈，稳固现有客户已是十分勉强，开发新市场将面临极大风险和不确定性。于是便抱希望在进口葡萄酒上，他们认为这是个朝阳产业，拥有着巨大的发展前景和现实需求，再说又有充足的资本、优秀的人才加上在原先行业积累的品牌效应，应该将是顺风顺水一切尽在掌握。于是，乐观与自负，清高与自傲便在他们脸上一览无余
但是，这些在高度市场化导向型的进口葡萄酒行业中，又有多少优越感可以借力发挥呢。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师分析原因，在进口葡萄酒行业里他们的失败、失落、失足无怪乎以下原因：
一、过分自信盲从，缺乏准确市场定位。
众所周知，进口葡萄酒行业是个充分竞争的行业，如果不深入其中，仅仅是蜻蜓点水般的一知半解，或者是看了几本案例、接受几次培训、走马观花看了几个市场，就以为找到了营销真谛，那只能是自欺欺人。
有不少进口葡萄酒运营商，基本上还停留在4P理论阶段即产品、价格、分销、促销上，对4C理论中的内涵如消费者的需求，消费者付出的成本、消费者的购买便利性以及与消费者的沟通上往往缺乏深刻认识和认知。
因此，对自身企业的定位往往模糊不清。
记得《定位》作者特劳特教授曾讲道，企业竞争的重心是逐渐从生产转移到市场，随着竞争进一步加剧，最终企业的竞争的要点将推进到消费者的大脑，控制消费者心智的企业才能最终获胜。如果一味在产品的文化结构、背景优势、品质独到上或者寄希望于原先积累品牌样板效应的影响，投入巨大的精力而忽略市场的导向作用，同样会使产品最终夭折。
二、产品缺乏特色，服务理念迷失。
有道是，营销不是利用价格将产品销售出去的游戏,而是用产品将价格销售出去的艺术。
因此，任何产品在营销传播中应有自己独特的卖点主张，而且能让消费者感知到。它包含三个方面：
一、任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺、告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;
二、这种主张应该是竞争对手无法提出或没有提出的，应该独具特色;
三、这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的杀伤力。一个具有独特个性的产品，往往决定着在市场中的兴衰成败，前一阵子，庄园酒、酒庄酒、年份酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒……市场不时会利起一阵阵流行风，有不少企业自身在推出产品时，没有自身的审时度势，长远战略规划，看到别人哪个产品卖的好卖的火，于是赶紧从国外进口原浆，自行灌装，通过贴牌OEM，也顺水推舟，快速跟进自以为这样风险小，把握大，省略了研发和生产，觉得这样降低成本，于是谋求好的包装和新的概念就成为了重中之重。在创意设计时，过分迷信4A广告公司，于是乎，画面是美仑美奂，精妙绝伦，可就是无销量，不起量。
三、传播集中度不高，效应分散。
在互联网、大数据等已经成为社会通用基础实施的背景下，葡萄酒企业需要用互联网思维对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视。一个新产品启动，需要集中精力聚焦资源，在准确定位的基础上抓住重点紧紧不放，在产品核心利益点尚未重点突出，其延伸情感体验和独特的差异化诉求尚未明确，就开始了大规模的广而告知，在团购、特许加盟、会员制、店中店等方面进行强力推进，大肆进行普遍宣传，把宣传资料过度的铺张和浪费。
具体表现是在宣传上不是集中资源有针对性的突破，而是天女散花，四处出击，以为那样可以达到宣传效应的化和品牌传播的规模化。诸不知，过分的力量分散带来的却是老百姓认知的模糊，万一有竞争对手抓住机会重点宣传，那么，自身的泛而空反而成为了别人的陪衬。结果，原本应该一针见血的产品利益点和稳、准、狠具有打击力的卖点和产品的品牌内涵产生不了直接的对应，其结果宣传的力度大打折扣。
你的市场经营到底是产品导向还是消费导向、是为顾客满意还是让顾客感动，这是很有说法的。
