给一家家用医疗器械公司的几点思路

    国内市场是一个很大的市场，只要不是靠坑蒙拐骗伎俩为赢利方式，大小公司都是可以在夹缝中生存的，如今，对于一些小公司来说，市场是越做越小，坚持就是胜利！节约就是赢利！这种小户型的经营策略屡见不鲜，可是，就是这种生存环境中，也有些公司是“度日如年”。
 
    有一个朋友开了一家家用器械公司，说白了，就是独家代理一个北京的家用器械产品，多年来，借着厂家支持和自身的努力，立足湖北，靠招商和自营倒也能日子舒坦，近年来，由于市场竞品过多，北京公司产品的质量有所下降和自身经营不善，公司出现了不少问题，通过招商发展的经销商忠诚度又不高，代理的产品卖了多年，在产品诉求上也没有什么新颖。北京公司也是一愁眉不展，怎么办？给支个招吧，少花钱，能办事，提提我个人的想法，仅供他参考一下。希望能对他的下一步工作有所帮助，于是，就有了这份推广思路。
 
    只是一些思路，不是方案。
 
    先摸底了几天，从目前来看，整个公司的招商工作处于停滞状态，根据公司现状，招商是主要的经营模式，现在只有重新启动武汉公司招商的工作，先发展经销商是首要任务，于是先制定招商部工作大纲。
 
    以武汉市场为例，招商现面临有几大困境：
 
    1、市场运作长期于停止状态，对现的经销商的信心是一个考验。
 
    2、网上各类信息满天飞，价格不等，市场没有保护机制。
 
    3、从目前看，没有一种更好的模式运作，大家基本上都是在各自生存，对公司后续发展不利。
 
    4、招商区域划分不明确。
 
    5、没有人才。
 
    武汉地处华中，从经济角度来看，是很容易向周边地区覆盖，市场量变也不是不可能。成为招商部的负责人，我根据公司的现状和发展思路，具体招商工作如下：
 
    工作目标
 
    短期目标（3个月）：招商部业务正常开展，重新建立人员队伍，稳定经销商网络，两个月内（每月300--500台），第三个月（每月800--1000台）。
 
    长期目标：扩充经销商数量，完善推广模式，武汉公司作为全省销售样板，先经销，后加盟，逐步形成该家用器械专卖店（店中店），以店为单位再进行全省招商复制，武汉公司步入良性发展。
 
    第一个月的主要工作重心
 
    第一步：问诊
 
    对现有经销商分类，理顺现有经销商，找出问题和优劣点。向所有经销商去电去函。了解市场的基本情况。着手去解决经销商最迫切的问题。
 
    第二步：调养
 
    对现有的经销商大户进行登门拜访，真诚听取他们的建议和意见，发挥优先原则，稳定大局，与部分经销商建立业务往来，同时寻求潜在客户，重新确定市场代理。
 
    第三步：开药
 
    根据现有武汉公司的条件，重订招商模式（多样化和务实性），针对每个经销商建立个案，以人员协销、专家咨询、物料、培训等多种政策支持（具体待定），每一种支持都要形成SOP