2009，走出家具业困惑（三）

 
    如何占领区域市场，发挥品牌优势？
 
    企业：您好，谢老师，我是营销中心的，有个问题我想请教一下您：如何占领区域市场，发挥品牌优势，产生品牌效应？
 
    谢付亮：这是一个系统问题。你要占领一个市场，发挥品牌优势，重要的就是扎扎实实做好“二流”工作：一个“流”是“产品流”，另一个“流”是“信息流”。你要在区域市场产生品牌效应，是不是“产品流”已经解决好了？如果没有解决好，那么，你第一步就要解决“产品流”的问题。
 
    你在解决“产品流”的时候，是不是要解决销售终端问题？你有两种选择，一种是自己开直营店，直营店不便开的时候，你是不是要找经销商，或者把加盟商找到位。你在跟他洽谈之前，需要精心准备一系列的相关资料，最好能有一套完善的方案。这个问题很现实，很多行业都要遇到，你在同对手竞争的时候，你需要帮他选址，帮他做设计、出图纸，帮他装修，你还要告诉他，究竟要怎么促销，要怎么做店铺宣传，同时要告诉他你究竟会怎么支持他。
 
    所以，在此之前，你要重点突破一个事情，就是你要尽限度通过你的渠道，找到潜在加盟商的信息，然后有的放矢，“对症下药”，一步步“俘获”经销商的“芳心”。例如，像我们这样的公司，已经经营较久，初具规模，也积累了很多资源，要在某些区域找家具代理商，就要努力在现有的资源基础上，把他们一个个筛选出来。筛选出来后，你再结合当地情况，给他一套切实可行的低成本做宣传方案，一步步帮他提升销量。
 
    对于经销商来说，他关心的无非是赚钱的事情。那么，要赚钱的话，他肯定要想怎么样做宣传，那你就告诉他怎么样做宣传，并以实际行动帮他做宣传、树品牌，诸如，聘请专业的品牌经理，或者说由分公司的市场部深入一线，帮助经销商精心谋划等等。
 
    还有个要点不容忽视，你要根据自身的运作策略，认真对比，看看其他公司是怎么做的。比如，经销商现在代理别的品牌，如果很赚钱的情况下，他就不一定要换品牌；如果他不赚钱的话，他就心有疑惑，我为什么不盈利，难道做城市之窗就一定能赚钱呢？
 
    所以，在赚钱的情况下，你想让他增加品牌，你要告诉他，我的支持比你以前的品牌更好更完善，不仅会帮你赚更多的钱，而且有其他意想不到的收益。如果他现在不赚钱，满心疑惑，想换个品牌做做，但又没有把握的时候，你就要跟他深入交流，站在他的角度，真心地帮他去想一想，他当初为什么没有赚钱，哪些要素是你可以帮他去弥补或解决的。
 
    如果弥补不了的话，你可以不收他的加盟费，或者直接作罢，不要再增加他的负担。如果能够弥补的话，你要切实把相关问题一个一个地来解决。你切切实实为他着想的话，还可以适当降低门槛，这样就比较容易“突破”一些。
 
    一旦他被你“突破”之后，你就可以在资源上适度倾斜，采取更多的支持措施跟进，刚才讲的“一分钱做品牌”具体操作策略，都可以因地制宜地去做。我们这样的公司是比较有实力的，对市场的资源倾斜一定要首先让他尝到甜头，增强他的信心，鼓励他的干劲。
 
    因此，占领区域市场，发挥品牌优势，关键就要看企业是不是真心去帮助经销商做区域市场。你想一想，你们公司发展这么多年了，真心去帮助一个经销商做区域市场，如果连这件事都做不好的话，那企业恐怕很难做好了。所以，关键还是企业有没有诚心去帮他做，这是一个最关键的要点，也是企业占领区域市场的关键点。
 
    总而言之，棋逢对手的时候，关键不在乎能力，而在乎你有没有诚心去帮他做，很多方法其实都比较简单，无非就是钱多钱少的问题。很多企业的区域市场没做好，发挥不了品牌优势，产生不了品牌效应，不是说能力不够，而是自己不想投入，不想去做。
 
    5万元怎样做区域市场的品牌宣传？
 
   

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