五招使太阳能企业销售一年翻一番

　　五招使太阳能企业销售一年翻一番(二)

　　太阳能热水器行业虽然有数千家企业，并且发展十多年了，但年度销售业绩超过10亿元的企业屈指可数，甚至年度销售业绩超过亿元的企业也是屈指可数，而百分之九十的太阳能热水器企业依旧为了不良的销售业绩而伤透脑筋，常常愁着眉苦着脸。太阳能企业的销售真的那么难以提升吗?

　　资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能企业的销售业绩不理想，其病根在于自身的营销武器不锐利，销售方法欠科学。鉴于整个行业都处于迷茫之中，所以，沈海中老师认为这是“乱世出英雄”的完美历史时机——太阳能企业只要使好“五招”，便能从芸芸众企业中脱颖而出，快速又稳健地实现优良的发展，使销售业绩一年翻一番、二番，甚至三番……

　　那么，是哪“五招”能使太阳能企业实现销售一年翻一番甚至多番呢?沈海中老师所说的“五招”是指基础优化招、营销创新招、火爆招商招、火爆销售招和团队执行招。本文阐述的是第二招：营销创新招。

　　太阳能企业目前在营销方面遇到的主要困难是什么?其实很简单，主要是两个方面：一是市场招商，二是终端销售。大多数的太阳能企业在这两个方面表现的症状是：市场招商全年展开却招商艰难，成果瘦小;终端销售惨淡经营，弄得经销商和企业都面黄肌瘦，营养不良，并导致企业养商艰难，离婚率高，造成企业招商与发展更加雪上添霜……为什么会是这样的呢?其实这都是企业的“功力”不够，所以才会招商招不到，销售卖不出货。具体分析如下：

　　先说市场招商，从招商创意、招商广告和招商内容三个方面来说。招商创意方面，可谓是创意平平，甚至没有创意。我们不论是看每年全国各类太阳能招商展会，还是每家企业的主题招商策略与活动，有几家企业的招商有创意?很少。展会方面，有实力一点的太阳能企业一般会在场外弄个台，唱歌跳舞热闹一番，甚至还会请代言人上台唱首歌或致段辞或跳个舞，而多数企业就是摆个千篇一律的展台，默默地等待经销商们送钱上来。哦，天下哪有这等好事。于是，多数太阳能企业乘兴前去参展，败兴返回总部——钱花掉了，效果却不理想。这是展会招商，而太阳能企业的主题招商策略与活动，百分之九十五以上的企业根本没有，多数均为要招商，怎么个条件之类的，至于以某一主题进行招商宣传与执行，很多太阳能企业想都没有想过。如此，企业能实现优良的招商吗?根本不可能!

　　招商广告方面也是毫无特色。不但参展招商的现场广告不鲜明不夺目，就连多数太阳能企业在《中国太阳能产业资讯》、《太阳能信息》、《中睿太阳能营销》等行业杂志或报纸刊登招商广告，也是少有创意，难以迅速吸引目标消费者。从专业的角度来说，太阳能企业在行业杂志上刊登的招商广告，不论是广告创意，还是版式设计，不论是广告主题还是招商内容与广告随文，不论是色彩表现还是字体表现……一P广告可以被专业人士挑出二三十个毛病出来。显然，这样庸常的招商广告，又怎能从一本杂志里上百个广告中脱颖而出呢，又怎能被经销商、加盟商认可呢?进行过招商广告刊登的太阳能企业就明白里面的酸甜苦辣了。

　　招商内容方面更是缺乏亮点，难以迅速征服经销商。很多太阳能企业是这样的：品牌、技术等方面的资料有一些、招商政策有、价格体系有，好一点的企业可能还配送一些简易的海报POP之类的宣传物料，甚至说配送货车。除此之外，其他的没有呢。是的，从表面上看，这样招商各方面都具备了，甚至堪称完美。但是，为什么招商就是不理想呢?原因就是太阳能企业根本不懂经销商的心，就像木讷的丈夫不懂性感美貌的妻子的心一样——这些基础的东西，每家太阳能企业都提供，而且不是送了广告物料甚至车，就能实现优良的销售——经销商因为想赚钱，所以想加盟，因为不懂销售，吃过了亏，所以不敢轻易加盟——由此推断，结论为：太阳能企业若在招商内容方面，强调全方位指导经销商实现优良的销售，用行动捍卫每一个经销商丰厚的利润，经销商一看这些方面正好是自己不懂的，而且又觉得这些想法是可行的，那么，合作加盟的速度就会快很多，因为经销商对此操作有信心。由此可见，很多太阳能企业招商不佳，与其招商内容太普通，难以征服经销商渴望发财的心有着千丝万缕的关系。毕竟，现在不是企业选经销商，而是经销商选企业的时代，所以，更有助于经销商运营销售的招商内容，必将成为经销商眼中的“红人”，甚至让经销商们立马心甘情愿的对其“投怀送抱”——迅速实现合作。

　　再说终端销售，从店面形象、主题营销、促销活动、销售队伍等方面来说。全国多数太阳能经销商的销售都做得不够理想，从而使得企业的销售也年年是“高攀不上”。为什么会这样?原因就是经销商不懂销售，而太阳能企业又对经销商少有营销支持，甚至是发货后便对经销商不理不睬，任其自生自灭。这样，终端销售又怎能很好呢?

　　例如多数太阳能经销商的店面，一是店面处于比较偏僻的地方;二是店铺面积仅仅二三十个平方，摆上几款产品就没地落脚了;三是整体形象平庸，没有吸引力。这样的店面，让消费者首先觉得不爽。为什么呢?因为太阳能产品卖价几千元，不低呀，是家庭消费的“大件”，而且多数太阳能产品比电视机、洗衣机、冰箱都要贵，甚至比空调还要贵。这样昂贵的产品，店面形象却一般，面积又如此狭小，服务也一般般……价值与形象严重不匹配呀。这是多数消费者的真实心理，如此，太阳能经销商要想实现优良的销售，自然非易事啦。

　　主题营销方面，这是大多数太阳能经销商想都没有想过的事情，多数太阳能企业也一样。显然，单纯靠一丁点的社会关系和日常的零售，在竞争激烈的市场中要想成为销售的英雄，加上品牌知名度一般，这几乎是不可完成的任务。显然，没有主题营销，没有规模销售方法，太阳能企业和经销商要想实现优良、红火的销售，绝对比登天还要难上百倍。

　　促销活动方面也表现得异常的疲软。由于没有企业促销策划方案的支持与实战执行支援，很多太阳能经销商虽然想搞促销活动，但往往因为以前失败过，所以不敢再做任何促销活动了，或者是活动搞得非常的小，传播面非常的窄，根本没有影响力。这样，单纯靠消费者进店来选购，那一年一个店可能十万元都卖不掉。甚至有不少的县级经销商全年加起来的销售额也不足十万元，由此可见销售不佳并非空穴来风……经销商为此已伤透了脑筋。

　　销售队伍只是散兵游勇，毫无战斗力。很多太阳能经销商根本就没有专业的销售队伍，往往是夫妻、子女、侄子侄女等亲人组成，全当“主人翁”，经验一般又怕苦，销售不佳老爸顶。当然，也有不少的太阳能经销商有招聘的业务员和导购员，但要销售经验缺乏销售经验，要销售技巧却没学会销售技巧，要展开主题(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)营销活动可是从来没做过，要实施规模销售遗憾不知从何做起，要团购不能团购，要促销不会促销，要管理不懂得管理，要执行却总是七零八落做不到位……这样，太阳能企业和经销商要想实现优良的终端销售，路途还非常的遥远呀。

　　由以上可以看出，太阳能企业销售业绩不理想，并非天降横祸，更不是无厘头的出现不明原因，而是太阳能企业在营销方面“功力”太浅，做得不到位，结果一环套一环，生下了这一“孽果”。那么，太阳能企业如何提升营销功力，方能除恶积善，求得金身正果呢?资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能企业要脱颖而出，实现优良、红火的销售，必须改变营销观念，进行营销创新，实现科学高效的营销，方能“求得金身正果”。而要做到这一点，针对当前的太阳能行业，最直接的方法就是展开大创意，即进行大创意招商和大创意销售。

　　那么，何谓大创意招商和大创意销售呢?大创意招商是指通过新颖高效的大型创意，迅速吸引全国经销商的关注和追捧，最终实现优良、火爆的招商结果。大创意招商主要包括两个方面：一是招商表象极具新颖性，能迅速吸引广大经销商的关注和参与;二是招商内容极具实效性，能够指引经销商实现优良、红火的销售，由此快速打开经销商的心扉，从而实现优良的合作。大创意招商只有两者都做到位，方能威力无比，百战百胜。

　　大创意销售就是企业和经销商均形成一流的实战团队，将市场布局、销售策略、主题营销、规模销售、高效促销、品牌推广、销售服务、实战执行、运营管理等所有影响销售的方方面面，形成完完全全的解决系统与实战系统，快速超越传统的做法，全年展开主题化大规模营销，最终量变达质变，实现最为火爆的销售。大创意销售虽然内容较多，但只要梳理清楚，形成实战系统，将会一劳久逸，最终实现喜人的销售。这，才是太阳能企业和经销商最轻松、最省钱又最赚钱的真正的运营捷径。

　　由以上可以看出，太阳能企业在营销方面的确差距遥远，所以结果寒酸，不堪入目。显然，太阳能企业若要实现优良、红火的销售，使销售业绩一年翻一番，甚至是二番三番，那太阳能企业必须迅速改变自己陈旧的、不合市场需求的营销观念，全方位的进行营销创新——通过科学高效的实战营销，全面把影响销售的各类问题迅速摧毁，方能高枕无忧地实现红火的销售。不难看出，营销创新招对于当前的太阳能企业来说是最为重要的一招，即不改变思维和观念，不引进高效的营销方法，其他方面再努力，也将是枉然。因此，资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能企业只有认清市场，懂得需求，改变观念，全方位的进行营销创新，方能万事如意，实现理想的销售。这，便是使大阳能企业实现销售业绩一年翻一番的第二招，也是最为关键的一招——营销创新招。

　　沈海中，资深实效营销专家，品牌竞争管理专家，经销商火爆销售专家，地对地营销导弹训练第一人。长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成

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