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企业营销战略选择

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日期:2010-12-15 浏览:82 作者:郭汉尧 来源:品牌中国网

  经理人在“营销战略”阶段,要“推敲出可达成公司目标的战略”,科特勒认为,这一战略可以通过六条思路来描述,即“目标市场、核心定位、价格定位、全价值主张、渠道战略、沟通战略” 。文/郭汉尧

  1.目标市场

  不是所有的经理人都能准确地定义出目标市场,有的经理人宣称他们的目标市场是“所有人士”。事实上,没有任何一种产品能满足所有人类的需求,也没有任何一种产品能让所有人为它买单。经理人应该区分出“主要目标市场、次要目标市场、更次要目标市场”的差异,企业的主要挑战就是“认清并接触主要目标市场”,这个市场包括“已准备妥当并有购买能力与意愿的买主”。

  经理人的营销计划中应该“交代目标市场的特色”。从消费品的角度来说,营销计划要包含对“人口统计特征与相关心理统计特”征的描述,还要提及“目标市场集中居住的地区”。从企业客户的角度来说,营销计划在对目标市场做出描述时,不仅可以标示出“行业、企业规模、产品应用以及该公司打算让产品与客户接触的地点”,还可以对“企业购买动机、集中式或分散式采购”等特征进行分类。

  2.定位及战略运用

  企业的“核心定位”是说,“企业提供的产品或服务,应以核心创意或利益为中心”。同时,企业还应该“制定与其核心利益相关的价格”,这就是企业的“价格定位”。企业营销计划中的“全价值主张”必须对顾客“为何我应该购买贵公司的产品”的问题做出最具说服力的回答。

  经理人制定的企业计划中还要涉及为了触及目标市场所采取的“渠道战略”,经理人还要制定该产品的“沟通战略”,包括分配多少预算给相关营销工具,它们的“战略性目标”分别是什么。总之,企业只有保持思路的协调一致,才能顺利施展营销计划。

  作者简介:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、全球华人500强讲师、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、资深品牌运营专家、独创尖刀式成长赢利模式、首创品牌运营四轮驱动理念、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、步之霸品牌营销顾问·终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问·营销学院院长、欧美宝品牌首席架构师、泓大福品牌全案运营顾问、厦门博弈管理机构特约专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

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