保健品企业招商，越来越难!
纵观诸多失败的医药保健品企业招商，往往是因为没有抓住经销商的及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求。大多数的医药保健品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，药交会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪?
很显然，经销商是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼?
医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。
因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。
事实上，从中国医药保健品的招商历程可以看出，成功的案例虽说也不少，但大多都是在2004年以前，招商发展到今天，成功率已经非常低，当今社会医药保健品产品同质化现象日趋严重，传统的步步为营、精耕细作，品牌效应至高无上的风气已杳如黄鹤，相反急功近利、不择手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。
最重要的是企业招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。因而使得与经销商的再合作成为零，在此，招商企业犯了一个严重的错误，就是不注重招商后的服务体系，使得招商前的保障成为一纸空文，同时企业的声誉也受到严重危害。
蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务海内外众多招商企业过程中深深体会到招商服务的重要性，因而在为招商客户策划中把“生态服务体系”放在首位，时时告诫企业要经常与代理商服务“保持约会”!
吸引注意力
招商企业为代理商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段，这些往往使得代理商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访和社会化媒体交流，这些使得当初招商企业与代理商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。
从当前招商的现状来看，当企业得到代理经销方钞票的回报时，当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。
因此，无条件退货的不能实现;年终的销售返利成为空文;厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻，招商企业完全将服务撇在一边，合作成了简单的圈钱游戏。
尤其是原先说好企业可以为代理商提供的各种各样的服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，企业完全搁置一边。
这样的现状，这样的出发点，这样的心态，招商企业如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功，再经过这样的服务，招商企业又如何使得企业能够大获全胜呢?
从这个意义上来讲，那是完全不可能的。
因此，传统的招商服务模式必须要改革，如果不改革创新，那只有死路一条!
从这方面来看，业界对医药保健品的招商理论也缺乏关注，对招商理论的研究和招商市场把握远远不够，只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究，一个突出的例子是，在中国两个学府清华大学和北京大学，各种培训班层出不穷，唯独没有招商培训;连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的!因此这一点也是企业必须引起注意的，虽然理论不成熟，但是自身的服务体系还是要建立。
价值竞争力
招商的风光是众所周知的事实，然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：
在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等，每年有100亿招商费打了水漂!
有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归!
如今，医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。与此同时，每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做!
此情此景，招商难!招理想的商业伙伴更难!找好产品难，找能赚钱的产品更难!
已成为商界的共同心声。
种种迹象表明，医药保健品招商营销呼唤变革!
尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打破，企业必须制定并实施全新的招商服务模式，这已成为一种必然!
医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。
由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。
服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色;或者习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的药店、商场超市渠道销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。
近几年，正是由于部分医药保健品企业如此做法，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说，必然会产生挥之不去的不良影响。
从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。
企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。
在医药保健品产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。
所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。
积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合医药保健品行业特色，创造医药保健品特有的服务营销模式。比如XX在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，XX制药建立的中国医保企业第一个CRM(客户关系管理系统)，便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。
现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。
当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。
笔者从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。
招商企业为代理商制定服务体系时必须适合双方的发展，必须为代理商量身定做，那种夸大其词的服务模式并不是当前代理商所需要的，因为从整体上来讲，创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定，这样才能符合中国医药保健品企业的现状，发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的潜力。
山西有家保健品企业老板慕名找到蓝哥智洋机构，随身带来了花花绿绿七、八种产品，信誓旦旦的说要全国招商，期待着我们能给以一些具体的建议。
花了一些时间了解了这些产品的相关背景，不知怎的心情有些沉重，想起上个月在广州举办的一次招商营销高峰论坛上，我作为主讲嘉宾也曾接受过类似的许多咨询，从中发现许多企业老板光光凭着一腔热血和激情在主观的招商，却缺乏起码的思路，真不知他们是怎么打算的。
现实中，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。
君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。
中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。
企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。
笔者指出：招商遭遇困局的原因主要表现在以下几个方面：
姿态过高，换位思考带来商机
上海有家保健品企业，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度，并提出口号力争赶超国际生产标准，这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何?
就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。
事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。
因为高投入未必有高回报，降低
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：于斐
