如今的葡萄酒市场难做啊。
是的!
许多葡萄酒运营商正面临着市场焦虑期、痛苦转型期和未来不确定期的“三期叠加”。
这是因为消费者对品牌的期望有了新的要求，不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高，而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。
现实中，有许多葡萄酒运营商采取了跟风、模仿和追随别人，其结果只能是死路一条。
笔者曾在全国有关葡萄酒高端营销峰会上概括总结了进口葡萄酒为什么失败的七种原因：
一、没有品牌诉求;
二、没有品类聚焦;
三、缺乏打造品牌战略决策和思维;
四、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知;
五、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务;
六、资源缺乏整合;
七、缺乏情感培育和互动体验。
同时，笔者指出了进口葡萄酒运营的3条出路：
一、以品牌引导战略;
二、以品质引导消费;
三、以品格引导管理。
进口葡萄酒市场为什么难以打开?
正如笔者指出的那样，当今的互联网时代，是一个全营销的心智时代，情怀和初心很重要，但企业能否活下来、活得high更重要。因此，对老板和高管来说，格局要变，未来的路，就是靠业绩换生存，就是靠利润求发展。但现实中有不少运营商，只专注于提供产品、功能和服务，而非聚焦于对消费者心智资源的争夺，这在市场是要吃大亏的，葡萄酒市场打不开局面，主要是面临“三座大山”，即：品牌、渠道和推广。
品牌是灵魂
在国人的意识中，只觉得法国葡萄酒是代表，至于提到某一品牌却莫衷一是。而葡萄酒从历史和发展程度上而言，在一定程度上是“舶来品”。所以，文化和消费以及认知三方面的差异就凸现出来，这也是解决洋葡萄酒行销方面遇到的第一个瓶颈——品牌落地。
首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应?
说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住?
人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。而且，中国消费者根本不知道怎么来区分红酒的质量等级、年份、产区等。很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好?年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。
消费者怎么选择?消费者凭什么选择?唯一的出路只有品牌。
只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。
做品牌的第一步，代理商要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌的。选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。在主打品牌明确之后，企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划，将内容生产、文化基因、渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。也可以说，是用卖其他产品挣的钱，来扶持主品牌的成长。现在很多酒商已经开始进行战略部署。
事实说明，葡萄酒运营商认为自己的产品如何不重要，重要的是顾客如何认知你的产品，如何把品牌融合到故事和情感层面。只有当顾客愿意掏钱认购的时候，你的企业资源才能转化为财富，你的产品才能转化为商品，你才能有现金流和赢利。只有到那时，你才有资格说为社会创造了价值。
很显然，让消费者爱上你的品牌就要学会以温馨的名义，拉近与消费者心理距离。让消费者主动乐意接受品牌，而不只是被动接收品牌信息，让品牌与消费者在心理上无缝对接，而非妄图占有他们，让消费者在温馨的放松状态中接受信息，而非无孔不入的紧逼式的灌输。
渠道是基础
在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显。
无论是进口葡萄酒，还是国产葡萄酒，打造品牌都离不开渠道，而传统渠道又是绕不开的环节。
但是，传统渠道显然不是适用于所有的品类和品牌，进口葡萄酒就是其一。
首先，在传统渠道中(酒店、商超、名烟名酒店和零批)，国人大都选择白酒和国产葡萄酒及啤酒，因为知根知底，符合消费习惯。而在夜场等地方，还是选择烈性洋酒居多，干邑(国内以轩尼诗和XO为主，通俗地讲，是烈性葡萄酒，采用蒸馏工艺)兑雪碧，威士忌(芝华士、皇家礼炮和百龄坛是保乐力加公司的“三驾马车”)兑绿茶，伏特加兑水，朗姆酒和其他酒兑成鸡尾酒，经软饮稀释后，更符合国人的白酒消费传统。
当然，跟风和追求新潮以及标新立异是始作俑者。而西餐厅等消费场所是以休闲为主，葡萄酒难以上量。
虽然开拓市场的营销模式多种多样，所谓营销无定势;但是，营销的本质却是不变的，即发现价值、发现需求、创造价值、满足需求的过程。
互联网时代下的商业模式不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。
而对于进口葡萄酒而言，其市场推广的营销本质则是坚持其原产地红酒文化的价值核心。
蓝哥智洋国际行销顾问机构看到了法国人通过销售浪漫文化而把他们的葡萄酒带到了世界各地，但是，不是所有的葡萄酒产地都是可以销售法国式的浪漫文化的，如以保守而又传统著称的英国和德国及其的葡萄酒，可以说每一个葡萄酒原产地的文化都是充满特色的，因而，最能吸引中国消费者的莫过于是其原产地的差异化文化特性。
因此，在这个方向的前提指导下，做好以下几方面的工作——
1、渠道模式。渠道的模式有很多种，但是能够适应某类进口葡萄酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统的商超只是进口葡萄酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到而又低成本的渠道终端也是必然选择的，但是，那些终端多数是以销售产品而非品牌的，因而，能够展示产品原产地的文化风情的渠道终端才是吸引力的。所以，(创造)与原产地的异域风情相关联的终端才是首选。
2、体验营销。文化是要有传播过程才能影响更多的人。如定期的以场景化娱乐化人性化主题俱乐部、财富分享会、品酒会形式的原产地文化交流是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程，其实销售进口红酒如同国产酒一样都是销售文化的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。
当前国内品牌运营商大都以传统渠道为主，进口葡萄酒难免显得曲高和寡。
进口葡萄酒在经营分销渠道时，应选择有价值的分销商，除了用高额的渠道利润引诱分销商之外，还应当适度给予推广层面的支持，培养最终消费者的忠诚度，从而真正实现分销商的忠诚。
笔者认为，零售终端当中最重要的是红酒屋、西餐厅、高档超市和大型红酒零售网站，代理商可根据自身产品定位进行终端的布局。有实力的企业可以几类终端同步运作，但需要避免线上线下的价格冲突。有心人会发现，一些品牌已经同时出现在各大红酒网店、连锁酒屋和大型超市，实现了核心终端的广泛布局。对于团购直销，一般认为这是个不可复制的资源。但实际上，对葡萄酒而言，如果充分发挥出娱乐式营销、俱乐部营销和会员制营销的潜力，完全可以衍生出更多的会员。像富X酒窖、酒X佳等，就是将自建终端和会员制营销相融合的典型案例。
推广是核心
在这个社会化媒体时代，更加彰显消费者的人性、个性和主动性。
只要运营商能以趣味性、娱乐化、大众化来吸引眼球和市场关注，以利他性、价值观、概念驱动、价值认同来诱导客户购买，以创新性的思维来改变客户固有的看法、打破已有的市场平衡，并在互动和娱乐中引导市场和消费者对其产品特点的关注，就能创造新的商机，赢得更大的发展。
推广是针对渠道和消费者的，在这点上国内外运营商也呈现出不同特点。
蓝哥智洋国际行销顾问机构通过服务海内外众多客户发现，国内运营商运作品牌主要采用“哑铃型”推广模式，即重广告和销售渠道，轻推广(销售不等于推广，销售重点在广告和终端，推广重点在消费者本身);国外运营商运作品牌，则采用“橄榄型”推广模式，即重点是围绕消费者做话题营销和品牌推广。
当前，伴随着技术创新与运用，微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起，品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时，技术创新与运用，让连接一切成为可能，线上线下打通，多场景联动的实现，使得品牌体验可以突破时间与空间的限制，实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递，从而在众多竞争者中脱颖而出，高效促成消费。
事实上，那些企图依靠人口红利、政策红利和资本红利而不是通过赋予产品和服务更多的生活美学、话题故事和人文关怀内容实质来获取竞争优势的运营商必定会因粗放式发展而被商业丛林法则所淘汰。
纵观目前洋葡萄酒的经营模式，以开设专卖店、电商和推动团购为主要表现形式。但事实上成功率不高，许多运营商由于营销水平薄弱，往往只搞了形式缺乏内涵表现上的具体化、生动化、人性化，蓝哥智洋机构发现，以专卖店方式经营，往往是七成死，二成平，一成赢。因此，没有知名的实战机构指导，大多数专卖店基本上都是硬撑硬挺，凭自身的主观感觉和多年经验来运作，这是不可能成功的。那么，专卖店到底如何才能实现可持续成功经营呢?
笔者指出，这要明确在升华主题、聚焦卖点、明晰模式、提升品牌、差异服务、情感培育上下大功夫。当前，伴随着微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起，葡萄酒品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道;同时，技术创新与运用，让连接一切
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