加入收藏 | 网站地图 | 专栏申请| 原创投稿 | English
品牌联盟网 > 品牌专家 > 行业评论

县级白酒经销商选品关注哪些问题?

分享到:
日期:2017-03-27 浏览:44 作者:邹文杰 来源:品牌联盟网

  一年一度的行业盛会,成都春糖已经尘埃落定,这场集合了众多厂家的展会,既为企业创造了招商的机会,也为经销商提供了精准选品的机会。国内诸多大大小小的酒企也是参展的常客,表面上可以推广品牌赚个名头,本质上还能寻求与来自全国各地的经销商达成合作。面对各式各样五花八门的产品,经销商听完各种论坛后,还是一头雾水不知如何决策。这也说明选品是一大难题,尤其是对那些县级白酒经销商更为突出,县级经销商规模上说大不大,说小不小,在行业内又不被重视。

  近期,笔者就遇到了数位不同区域的县级经销商求助,有一年做上千万的,有单品做几百万的,也有团队只有几个人却完成惊人销量的。他们咨询的问题如出一撤,“有没有什么好的白酒产品推荐?”是他们的核心需求。经过与这些县级经销商的深度沟通,笔者发现他们对白酒行业的发展现状及趋势有自己的理解,对行业内的各种白酒产品,尤其是新品有密切关注。除此之外,这些县级经销商对当地市场情况更是了如指掌,但令他们困惑的不是手上没代理好产品,而要去找可替代性的产品代理,为自己寻找长远发展铺路。借用他们经验之谈,一款新产品进入区域市场,从引入到消费繁荣只有3年左右,不超过5年的宝贵时间,过了一段时间大众的口味就变了。如果不在代理现有产品顺风顺水时找到合适的替代品,那么未来发展就会遭遇滑坡。因此这些县级经销商长期观察各种白酒产品,但又不敢冒然做决定,才让他们倍感焦虑。所以才会寻求外力的帮助,寄望听到建设性的意见,如此便于他们做决定。

  然而,他们选择白酒产品,核心关注点非常聚焦,目光集中在品牌、产品、价格、老板四个层面。但这绝不是大家认为的简单表面意思,而是他们充分结合当地区域市场的情况,从根本上形成了自己的评判标准,总结来说主要有以下四个问题:

  1、这款酒的品牌好不好?

  很多人看到这个问题,可能会很自然的理解成这款酒是不是大品牌,是不是知名度很高。但县级经销商看来,他们怎么去看待一款酒品牌好不好,需要从几个层面去看:生产上,这款酒是哪家酒企生产的,实力怎么样?背景上,这款酒的品牌出身怎么样?是不是全国大品牌,是不是大众常喝的品牌?发展上,这款酒有没有品牌核心竞争力,未来潜力大不大?比如五粮液干一杯这款大众小酒产品,它是五粮液生产,重点推广的新品牌,具备独特核心竞争力,可以说干一杯就是一款县级经销商眼中认为品牌好的产品。

  这个问题关联白酒产品多维度,层层递进的本质。它的出身是县级经销商代理决策的第一道门槛。但这并不意味着县级经销商只将目光聚焦在大品牌上,只要是大众熟悉,即便不是老牌名酒厂生产的,他们同样毫不犹豫的选择,这就为很多有潜力的非大酒厂出身的白酒产品提供了机会。

  2、这款产品的口感好不好?

  白酒回归大众消费市场,在市级/省级市场,很多人对产品的口感要求并不是很严格。更确切的说,在一二线城市产品极大丰富,大众酒水消费需求和场景千奇百怪,中低端产品的口感并不是购买决定性因素。但在县级市场则截然不同,大众对产品口感比较敏感,他们经常喝酒,很容易就能辨别酒的优劣。而本身在媒体环境相对封闭,口碑传播迅速的小地方,这关乎县级经销商的信誉与生死。因此,县级经销商在挑选白酒产品代理时,产品口感是非常重视的因素。

  当他们询问产品的口感好不好,并不是单纯的问喝起来感觉怎么样。反而是在问更深层次的问题,这款酒是什么香型,产品的口感是不是符合大众口味,产品的品质是否过硬。他们会根据详细的回答,在结合县级市场大众对产品的需求,进行再次评估,是否符合当地市场需求。

  3、销售的价格合不合适?

  世人皆知,县级市场的经济发展水平与市级/省级市场存在一定差距,有的地方差5年,有的地方差10年,有的甚至差更多。这意味着县级市场的消费能力有限,酒水作为日常消耗品,价格是大众比较在意的。与县级经销商的沟通也论证了这点,他们也非常关心产品的销售价格。

  但他们关心的价格合不合适,一方面是价格要与价值相匹配,比如卖20块的酒,大众喝起来感觉值这个价;卖50块的得值50块的综合感官。多数县级经销商都是要做长久生意,他们在当地市场苦心经营,不敢拿多年积累的信誉去挑战大众消费市场。另一方面是产品的销售价格必须符合当地市场的消费水平,比如江苏淮安市场,15块左右低端光瓶酒最受大众欢迎。突然有一款25的大品牌产品给到当地经销商,远远超过了当地市场消费水平,如果没有酒企长久的政策支持,他们也不敢代理。对县级经销商来说,价格不只是数字,而是代表一种价值,代表一种消费水平。

  4、酒企老板有没有思想?

  或许很多人会感到奇怪,一个县级经销商代理白酒产品为什么还会考虑酒企老板有没有思想?用县级经销商自己的话来说:“他们代理的白酒产品多数为中低端产品,都不是暴利产品,他们亲自带着人开车到各乡镇一家一家铺货,挣得都是辛苦钱。不希望代理的产品大起大落,酒企老板有思想,企业运转才会正常,合作才能稳固长久。”

  换做市场运作的角度去看,酒企老板有没有思想,首先关系到企业的战略发展方向,这就关联市场发展的走向,其次是关注酒企市场营销层面的落地;再次关联酒企整体良性运作。县级经销商不是大商,也没有足够强大的资本,他们运作当地市场,如果一旦因酒企政策改变造成相关损失,他们想要再去弥补恢复大众认可,需要用很长时间去经营,而多数人都耗不起。酒企老板有没有思想,关系酒企的长远发展,县级经销商选择代理该酒企产品,那么他们的长久发展命运就与此息息相关。

  从这些问题中,我们可以很清晰的看出,县级经销商选品有非常明确的指向性,需要与当地市场情况契合。那么,这对于酒企来说,招商就可以更加针对性,对业务员来说沟通也会有更明确的需求。

  本作品由作者授权发布,未经允许不得转载!来源:品牌联盟网,作者:邹文杰

TAG:白酒 经销商 关注问题

网站声明

·凡本网注明“来源:XXX(非品牌联盟网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
·网站部分内容来源于网络采集,如因作品内容、版权和其它问题侵犯到您的权益需要同本网联系,我们会立即处理!投诉电话:010-51581866转网络部
扫描左侧二维码或直接加微信号“brandunion”关注品牌联盟官方微信公众平台。

热点图片