“这是最好的时代，也是最坏的时代。”
这句话可以作为当下中国葡萄酒业的最好写照。
曾接触过葡萄酒行业许多老板，年龄大小不等，谈起自身产品时，往往津津乐道，喜形于色，这也难怪，付出艰辛的成果总是刻骨铭心的。
可是在市场上转一圈，不是没看到就是没听到，当问起究竟，葡萄酒老板们原先的豪气似乎暗淡，雄心有些削弱，口气也在遮遮掩掩不情愿中变得无奈。资金不足实力有限，想要打开市场毕竟心有余而力不足。停顿片刻后，接下来语气又开始恢复原先的高亢，自己产品来自欧美知名产区酒庄优势或有皇家宫廷背景云云，在当地销售一向不错，有的属于珍贵、稀罕、生态、有机之类，应该有广阔的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里马总究会有伯乐赏识一样。完全一副执迷不悟的样子。
可悲可叹啊。
他们满脑子都是产区如何显赫、酒庄如何气派以及自身的产品怎么怎么，完全的是以主观自我为中心，忽略了市场现实的核心因素，纯粹的产品导向意识。
诸位应该都十分清楚，现在处于什么时代呢?是高度市场化的经济时代。
君不见满大街的进口葡萄酒同质化产品遍地都是，而且每样都是以迎合满足需求来出品的，表面看起来，潜在市场应该无限广阔，但要命的是现实市场却廖若晨星。自身的产品如何来刺激购买，引导消费，膨胀他们的欲望，更多的可以说绝大多数精力是需要放在市场导向上，这就是提醒你要找到区别于别人的战略和方法，管理与服务以及相关针对性强、有杀伤力的宣传手段和赢利模式。相反，如果不具备这些条件，再多的产品也只会增加库存压力和名义上的心理安慰，其实质说白了就是一堆不能变现为真金白银的废物，耗费这么多的资源及大量精力、人力，其结果换来的却是竹篮打水一场空，实在也怨不得别人，归根究底，你是地地道道的市场门外汉。
进口葡萄酒行业的发展，从迅速扩张利润丰厚，到现在的一个个新品在热潮中涌现，又如昙花般在寒冬里衰落。
一方面是巨大的市场前景和可操作的市场空间。据蓝哥智洋国际行销顾问机构的调研显示，我国葡萄酒人均年消费量仅为世界平均水平的6%，巨大的市场空间是不言而喻的。
但是，另一方面，在旺盛的生命力背后，是国内葡萄酒市场的“乱世”—渠道混乱，操作手法低下。多年来，希望通过文化的灌输和培养，达到开拓市场的目的，成为国内红酒市场最通行的做法。但是，许多年过去了，繁琐的葡萄酒礼仪，依然非主流的红酒文化，在中国这样一个酒文化源远流长的国度，相较于白酒的正统、啤酒的受欢迎，葡萄酒仍然尴尬地存在着，不温不火。
中国不像欧洲，比如法国那样拥有悠久的葡萄酒酿造历史和厚重的葡萄酒文化。虽然中国市场经过多年培育，无论是红酒文化还是饮用红酒的礼仪，品牌企业都在不间断地灌输，但是收效甚微。其实，说到文化，中国的白酒有着悠久的历史文化，有的酒窖有上千年的历史，一些白酒企业将此作为自己的核心资源进行宣传。因为白酒的发酵过程很重要，由于酵母丰富，老窖池产出的白酒更优质，所以将酒窖拿出来作为品牌背书是无可厚非的。但是，白酒并没有将窖池位于何处、哪一年建成的，作为饮用白酒的附带性条件。反观红酒，由于过于沉溺在葡萄酒文化和葡萄酒礼仪中，导致曲高和寡，反而在一定程度上阻碍了葡萄酒业的发展。
有时想想，真是奇了怪了，许许多多的进口葡萄酒运营商老板对市场、对营销不熟悉、不了解就敢于代理或经销一堆堆五花八门的产品，并先入为主，一厢情愿、信誓旦旦的要打开市场大门，这除了幼稚可笑还有什么呢?
德鲁克说过：如果企业不为未来做准备，就要为出局做准备。
如今，中小企业的发展基本呈现以下3大新趋势：
1、行业和大企业业绩分化推动产业结构优化升级;
2、消费升级倒逼葡萄酒产品和服务提质;当前我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动，从传统消费驱动转向新兴消费驱动，中等收入者比重的增加和80后、90后成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。而且，葡萄酒商营销的沟通价值主要体现在营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者，不断增加不同消费者对企业的认知度和忠诚度。
3、移动互联网推动企业全方位和多元化创新。
鉴于此，就像钱德勒说的那样，企业的成长取决于两个变量，第一是战略，第二是组织结构。
那么，就葡萄酒商来说，更多的是体现在社会化媒体战略上：
一是数字化战略，即运用社会化媒体传播企业的信息内容，然后获取用户的反馈;
二是社会化战略，即避免直接发送广告信息打扰用户，而是帮助他们建立关系，并不断强化这种关系。这种人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。而这种关系将会让用户免费为企业完成各种各样的任务与目标。
以往，葡萄酒运营路线图为：产品——经销商——分销商——用户(到底)。
现在，葡萄酒运营路线图为：用户(开始)——产品——体验——口碑。
很显然，实现企业战略目标的关键在于：如何让一群人按照同样的规范和标准做事，并且最终达到预期的结果。面对市场竞争的日益加剧，葡萄酒商要想与时俱进，就必须形成符合互联网时代特征的营销推广体系，讲究“三效法则”，即用户体验讲效果、经营创新讲效益、制度优化讲效率。
很显然，对葡萄酒商而言，光掌握优势是不够的，还要把握趋势!
笔者认为，现阶段葡萄酒商的营销，虽然历经风雨，花样繁多，但其发展轨迹和运行脉络基本上是按照下面3个阶段进行的：
第一阶段：主要以适应需求、激发需求为主。
产品推广更多的是在酒庄层面产区层面上做文章，具体的表现方式就是突出文化背景和强调地域神秘，往往在宣传中有意无意地把产品说得神乎其神、天花乱坠、其遭受的质疑和由此产生的诚信危机使得企业很快陷入短命的怪圈。
第二阶段：主要是以满足需求、实现需求为主。
产品推广也是突出技巧，具体的表现方式是广告造势明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飞广告，地下铺管道”数量式假、大、空的故弄玄虚。由于缺乏现实的专业技术的支撑，绝大部分产品往往就像一阵阵流行风一样过去了。
第三阶段：主要是以创新需求、挖掘需求为主。
产品推广以个性化解决方案为主，需要突出和谐、人文、生态的理念，必须强调理性和专业。具体的表现方式是强调以人为本，以服务的精细化和手段的差异化来叠现产品的价值，而不仅仅是以奇思妙想的创意堆砌和所谓的头脑风暴引发的所谓虚幻灵感。它更注重营销上的务实和策略上的严谨，要充分展现产品所能给予消费者的希望，以延续其对产品长期的认知、认同心理渴望，实质上就是对消费者深层需求的细致关注。如其他行业海底捞的“变态服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。
不难看出，前两个阶段往往容易引发跟风、追随和模仿。很明显，这是一块血腥竞争的“红海”。而第三个阶段正是当今所热捧的、需要业界重新认识的“蓝海”领域。
真正的蓝海战略应该包括两个方面：一是对葡萄酒商外部包括渠道、客户、服务等的协调;二是对企业内部包括产品、组织结构以及业务拓展的协调。一个好的蓝海战略是一个完整地呈现给顾客的商业运作过程，是以一种系统的方式去开创、占领可能属于自己的市场。它不仅需要创造，更需要执行，因为只有这样，才不容易被模仿和跟进。
随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。
由此，葡萄酒商运行价值创造系统能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间，是企业打造内容营销核心竞争力的最终表现，是企业的根本战略任务。
所谓内容营销，实质内涵就是突出以人为本，以企业为中心的价值创造思维正转向企业与消费者共同创造价值的思维，在此理念的基础上，在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素，让产品价值链与企业、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中;同时，在市场推广的每个环节强调完善的服务，通过激发需求，满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系，以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。某品牌就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员内容营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。
当前，抓住消费者痛点很重要!
痛点是什么?就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。
这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。
做市场需要的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向，抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求，创造市场。
特劳特说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。为此，面对当前激烈的市场竞争，葡萄酒商企业应制定一整套系统产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。
事实上，葡萄酒商营销模式理应随消费需求而改变。因为在互联网时代
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：于斐
