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白酒小企业,成功打开市场的6招!

日期:2018-10-25  浏览:591  作者:于斐 来源:品牌联盟网

  这是一个生活大于生意的时代,也是一个降维化生存的时代。

  市场上不缺白酒产品,缺的是卖好产品的思维和方法。

  因此,如何以深入消费者心中的低成本营销来实现产品的成功销售,是每个企业都在认真思索的问题。

  当今白酒企业的营销,手段日益丰富起来了,他们利用组合方式:社会化媒体传播、餐饮终端启动市场、陈列、不同目标群的促销品、开瓶有奖等等。

  表面看起来挺热闹,一阵广告战,一阵价格战,再一阵促销战等等,此起彼伏、不亦乐乎,到头来却对自己的准确定位都还没很好解决。

  遥想当初古代,水泊梁山英雄好汉武松井阳岗打虎时就在岗下酒家痛饮十八碗,那酒家竖起的一个大大的幡旗“三碗不过岗”大家都应该记得吧!可见,白酒的概念营销由来已久、延续至今,可是许多白酒企业还只是停留在粗放、模糊的定位和认识上,要么夸大其词与某某古代圣人连在一起,要么天马行空、不知所云,还有的跳出来好好忽悠了大众一把。

  不管什么时候的白酒营销,实际上都是在围绕着消费者做文章,那些总是能够满足消费者需要的品牌才能扎实生存。想当初,广告营销横行的时候,消费者跟着广告走:谁的广告打得凶,谁的酒水卖得好,这些企业满足了消费者的需求,赢得了消费者,所以他们红极一时;眼下的团购营销、自建终端渠道同样还是为了消费者在做工作,满足了消费者对真酒的需求、对良好服务的需求,顺应了这个时代新的消费需求,是大环境下的需求。

  但消费者的需求是在不断变化的,营销的根本目的就是不断满足消费者的潜在需求。

  眼下,急于从血拼中突围的众多酒厂,不约而同都挤到了中高档酒上,各种策划、创意满天飞,“大师”、“高手”你来我往,煞是热闹。但是除了老牌的茅、五、剑和新兴的金六福、洋河蓝色经典等少数几个品牌之外,大部分在一阵热闹之后,很快归于平静。许多企业都不去研究消费者的需求,好像跟风、图热闹就是营销,往往还躺在曾经的成功模式上固步自封,洋洋得意。

  由此看来,中小白酒企业需要调整和转型。

  笔者指出,企业转型升级需要两种性质的调整:第一是适应性调整,生产更多适应市场的产品,但这是远远不够的。第二更为重要的是战略性调整,要从全局与长远角度出发,按照质的变革,重新定位企业发展方向,走上良性可持续发展的新征途。

  为此,营销模式理应随消费需求而改变。

  互联网时代下的商业模式不仅要对消费者需求的了解,进行产品功能的设计,更重要的是商业模式的核心要有精神内涵,即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。

  哈佛商学院教授克莱顿?克里斯滕森认为,商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。它包括四个环节:第一,你能给客户带来什么价值?第二,给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三,你有什么资源和能力实现前两点?第四,你如何实现前两点?因此,商业模式是一个整体、系统的概念,是企业把资金流、物流、信息流高度整合,形成一个完整高效的具有独特核心竞争力的运营系统,通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值化,同时使系统达到持续赢利目标的整体解决方案。

  一段时间来,市场营销方面低成本、少投入、抓小事、找热点的做法,不仅缓解了强大的市场竞争压力,而且在市场拓展方面可以取得骄人的成绩,因为今天的酒业竞争,早已走过单点突破的时代,一个创意、一次策划成就一个品牌的神话,已经渐行渐远。

  白酒企业的营销刚在开拓市场时,往往首先想到的是花钱做广告,但在广告铺天盖地的情形下,究竟有多少人在看你的广告?其结果有多大收益?尤其是在财力不足的时候,这个问题必须认真考虑,尽量减少不必要的和收效不大的支出,把有限的资金用在更有实效的事情上。应该好钢用在刀刃上,不把重金压在大型广告上,而是用在如何提高产品质量、如何实现有效营销,加大售点广告宣传,走近消费者上做足文章。

  笔者认为,低成本营销的核心内容就是:面对激烈的市场竞争,不靠大肆宣传和花费,而是充分利用有限的资源和财源,限度地发挥其作用,进而抓住每一个机会,填补空缺,从而拓展市场,扩大销售业绩。

  当前,酒类企业实施低成本营销的六种方法:

  一、产品设计趣味化

  当前,我国消费升级将从商品消费驱动转向服务消费驱动,从传统消费驱动转向新兴消费驱动,中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成为主力消费者的趋势必须得到足够重视。

  产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话,形成无形的销售拉动力。

  通过对消费者深入研究,找到消费者对产品的潜在需求,然后通过人性化设计,与消费者产生共鸣,得到他们的追捧。记住互联网时代产品要具有社交属性,其特点就是要好看、好玩、好用;有趣、有品、有爱,互联网时代是品牌速生速变的时代,企业追求的是结果文化,而不是历史文化。因此,如何跳出传统模式红利的娇宠,在平等、开放、透明中吸引用户追逐是门大学问。

  对于酒类企业而言,就是要在进入一个新市场之前,做好相应的口感测试等方面的工作,让所销售的白酒适合当地人的口味,赢得当地消费者的喜爱。比如,同样是浓香型的白酒,但是在入口和回味两个方面却存在一定的差别,有的酒是入口绵软,回味清香,又有的酒是入口绵软,但回味起来却有点甜,这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好,因此,对目标人群口味的研究,在新市场的拓展中就显得重要了。

  在包装的设计上同样也能显示出人性化设计的功力,在酒店不难看到,有些白酒在开瓶时很困难,也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便,对此蓝哥智洋机构做过专门研究,这两个方面的不便,至少可以影响13%消费者的重复消费。

  有道是。好的产品本身会说话。做好产品的人性化设计,能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。

  曾经,周杰伦的一首《青花瓷》让中国白酒业也一度呈现追星的态势,在很长一段时间内,白酒市场流行起了瓷瓶包装,汾酒、茅台五粮液都是如此。但是定位为绵柔而富有绵柔风格的蓝色经典却并没有落入这种流行,为了与传统的窖池,年份、历史感形成反差,蓝色经典力求凸显产品的现代神韵,因此在包装设计上,洋河大胆地延续了早期洋河经典的蓝色风格,把“蓝色”作为洋河蓝色经典的形象色,因为在传统上白酒包装主要以迎合传统视觉文化的以红、黄、土陶、瓷白色作为主色调的环境下,洋河无法凸显出自己的产品定位。

  早在2003年开始,洋河就有意识的开创自己的蓝色文化,赋予蓝色经典系列产品更深厚的文化底蕴。

  首先,洋河在内涵上提出将蓝色与绵柔的一体化,因此在表现上着力突出蓝色的高雅恬淡,使之符合绵柔型白酒的口感特征,突出开放、时尚、现代、品位的元素,成为蓝色经典绵柔型白酒的视觉代表。

  更进一步,洋河把这种形象符号化和视觉化,找出蓝色的代表海洋和天空,发掘出蓝色背后蕴涵的意韵:“天之高为蓝,海之深为蓝,梦之遥为蓝”,一句“世界上最宽广的是海,比海更高远的是天空,比天空更博大的是男人的情怀”将蓝色定格为蓝色经典的文化象征。

  正是因为这种蓝色文化的有力支撑,才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个玻璃酒瓶和一种颜色,而是蓝色的高雅,绵柔的口感和宽广博大的胸怀的完美结合。

  与传统老八大白酒相比,洋河的蓝色独树一帜为消费者带来了全新的视觉体验。这时,也完成了自己产品壁垒的构筑,而将竞争对手拒之门外。

  二、主导营销互动化

  互动的目的就是要黏住客户。

  只有抓住了客户的兴趣点,才能引起关注、引发共鸣和参与,才能黏住客户。只有黏住了客户,才能在顾客的参与和互动中传播经营理念、引导市场。所以,互动和参与只是黏住客户的手段,目的是要传播理念,影响市场和顾客。

  互联网时代,市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。因此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。

  就小微企业而言,必须构建生态圈价值链,而且越快越好。

  过去企业要做广告,可选择的广告载体很有限,电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。当互联网,尤其是移动互联网时代的来临,广告宣传渠道大大拓展,微信、微博、文库、搜索引擎、问答、视频、门户网站、社区等广告载体让企业选择性更多,而且成本低。小米当初就是没有花一分广告费,在社区中寻找忠实粉丝,然后用口碑营销方式,一传十、十传百发展起来的。

  目前从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

  内容营销的前提,要么是迎合消费者的求知欲望,要么吸引消费者产生情感共鸣,要么让消费者感到有趣。但是,许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,不明白现在已是需求决定生产的时代,他们往往把市场营销简单等同为一般推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

  例如,许多中小企业还不知道借助现代化的移动互联网、大数据、物联网、云计算等工具来拓展市场,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量自力更生。这显然对营销的理解是狭隘的,也是片面的,当然也满足不了日益变化的消费者的口味和需求,中小企业何来发展?

  随着社会化媒体的发展,以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享,人际沟通和社会交往模式被彻底改变,这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。中小企业应充分意识到互联网时代下营销就是要更多地关注人,关注顾客的沟通方式、兴趣、个

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