过于依赖
特征：一些厂家的人员在与卖场采购签订了进场协议后，往往就认为可以“高枕无忧”，而长长松一口气了。他们把产品销售的希望过多地寄托在卖场及其运营人员身上。
比如，“我们进入这个卖场，投入了几万元，打点采购和运营人员也花了不少‘银子’，现在产品终于摆上了货架，我们也可以轻松一下了，产品销售以及卖的好坏，主要是看卖场运营课长给不给我们帮忙了”，一位快速消费品厂家的KA经理如此寄厚望于卖场运营人员。
分析：的确，在厂家与卖场运营课长打交道的过程中，很多负责卖场的人员都存在着这种过于依赖卖场的现象，分析起来，不外乎以下几种：
1、心理失衡。做卖场，就象找老婆。花了那么多的“彩礼”，陪送了那么多的“嫁妆”终于“迎娶进门”，现在总该服伺一下“爷们”了吧。在这种畸形心理下，他们把销售的“宝”押在了卖场，尤其是运营人员身上。
2、过于相信卖场人员。谈判时，被卖场里暂时的“销售假象”及其采购、运营人员给“忽悠”了，进了卖场，就有如“刘姥姥进了大观园”的感觉，让他们对卖场充满信心，殊不知，这极有可能是个“美丽的陷阱”。
3、把销售提升寄托在节假日。很多厂家人员，往往会把销售目标的达成希望寄托在诸如春节、五一、十一、中秋等销售黄金季节，这其实是“望梅止渴”，这种依赖，最后大多会让厂家人员很失望。
此外，厂方人员自身的懒惰等，也是造成他们过于依赖卖场的重要原因。
克服方法：其实，产品进场仅仅是“万里长征走出的第一步”，因此，厂家人员必须克服过于依赖卖场运营人员的心理。克服方法建议如下：
1、 坚定“靠人不如靠自己”。作为以逐利为天职的大型零售卖场，任何个人的情感维
系都是靠不住的，能够“解救”自己的，也就只有自己。因此，作为厂家人员，一定要摈弃那种依赖心理，从内心深处彻底摆脱等靠思想。
2、 不把鸡蛋装在一个篮子里。物极必反，过于强调某一事情的时候，有可能带来的伤
害会更深。因此，在与卖场打交道的过程中，千万不可把“宝”全押在卖场上，要通过多种渠道、多种方式来开展销售工作，始终掌握对于市场的掌控权。
3、 保持平和的心态。卖场只是营销价值链条上的一个环节，因此，它不是万能的，不
可能解决区域市场的所有销售难题，因此，作为厂家人员，要保持一颗平和的心态，正确地看待卖场的作用与价值，这样，就不会过于夸大卖场的功能，而过分地依赖卖场及其运营人员了。
依赖是一种咖啡因，经常性的饮用就会上瘾。厂家人员只有不依不靠，才能摆脱认识上的误区，从而在与卖场打交道的过程中，能够灵活自如，不让自己很受伤。
