案例：进入三月份以后，某白酒企业的销售经理李强便愁上心头，为什么呢？因为从3月份开始，一直到8月份，都是白酒销售淡季。李强着急的是，作为企业给他下达的销售目标并没有因为是淡季而降低多少，他面临着要想完成销售任务，就必须大力度开发新客户的难题，可在白酒销售淡季，市场一片萧条的情况下，如何去开发新客户呢？但营销人员的天职，就是寻找市场的亮点和增长点，困难终归是困难，面对着领导的期望，以及挑战淡季的荣光，李强还是决定一博，以碰碰运气。于是，他带了一个业务员去某地区的三个县级空白市场去做开发，但一个月的时间不到，李强就和业务员愁眉苦脸地“打道回府”了，因为在他们走访这些市场后，却是处处碰壁，虽然他们也先后走遍了三个县城，但却没有一家经销商愿意代理该厂家的产品，理由很简单，市场淡季，不是代理和销售的季节，建议他们中秋节前再来洽谈，这无疑是一种托词，但却让李强以及他的团队陷入了困境以及迷茫之中，面对着每月增长的销售指标，李强应该怎么办？
分析：案例中李强以及他的团队的遭遇，或许是当下很多白酒企业销售经理面临的难解的结，难过的坎，由于经销商代理观念的束缚，以及营销人员自身的“自我设限”，造成了淡季销售“青黄不接”，以致很多企业以及营销人员淡季处于“休眠”状态，他们要么刀枪入库，马放南山，要么就是喊喊口号，“雷声大雨点小”，虽然嘴里高调地嚷嚷做市场，但在实际行动上却“按兵不动”，“出工不出力”，从而使淡季销售没有实质性进展。
但销售淡季，作为要生存和发展的白酒企业，却又不能不过，并且，还要努力在淡季过得更好，从而能够逆向操作市场，取得一般白酒企业所不能取得的销售业绩，那么，淡季如何做才能更好地开发新市场、新客户呢？
打破惯常淡季思维。白酒企业的销售经理，要想彻底改变自己所辖的市场状况，首先就必须要打破淡季的思维。要坚信“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，真正优秀营销人员的头脑中，是没有销售淡季这一概念的。因此，要想彻底扭转淡季销售业绩，就必须树立淡季依然能够让销售增长的观念和信心，要善于在淡季蓄势、造势，为销售旺季的到来打下坚实的基础。比如，作为保健酒第一品牌的劲酒，早期在重庆上市时，就是选择了淡季进行运作的方式。他们针对夏天是白酒销售淡季的现状，反其道而行之，利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，取得了Ｂ级店、Ｃ级店铺货率７０％的良好表现，为旺季到来打好了基础。等到旺季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。因此，利用淡季对市场进行“渗透”是时机，作为营销人员，只有对淡季有了清醒的认识，打破自己淡季思维的条条框框，对淡季销售充满信心，这样才能克服淡季的胆怯和萎缩心理，才能让自己以良好的状态，积极参与市场挑战，从而为别人所不为，最终达到销售淡季不淡的目的。
自下而上开发客户。既然是淡季销售，其方法就要与以往有所不同，要通过创新客户开拓方法，才能取得意想不到的市场收获。比如，某白酒企业的业务员小张，在4月份开发某县级市场时，也同样在城区找客户时到处吃“闭门羹”，怎么办呢？后来，不善罢甘休的小张决定到乡镇去看看，结果这一看不当紧，却找到了他想找的理想的目标客户。这些快速成长的乡镇二批商，正苦于找产品经销无门，这次厂家营销人员亲自下乡来与他们谈合作经销的事情，他们自然受宠若惊，由于他们手中掌握着一些乡村饭店、零售店、婚丧嫁娶用酒等终端销售网络，因此，也就不愁产品卖不出去，更何况白酒产品没有保质期，并且越陈越好，不担心过期变质。针对乡镇客户实力有限的状况，小张在该县城东南西北四个方位，各设了一家经销商，划区经营，解决了一家客户不能发一整车货的难题，从而通过这种自下而上开客户的方式，最终打破了淡季客户难以开发的惯常思维。因此，在销售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的开拓方法，有时也不失为市场开发的较好方式。随着深度分销的日益深入，乡镇级代理已是未来趋势，通过“釜底抽薪”，经销渠道下沉，作为白酒厂家可以有效地实施渠道拦截、终端拦截，最终能够做到淡季掌控，旺季更旺。
夯实市场基础工作。销售淡季，运作市场的时间较为宽裕，因此，可以充分地做好市场基础工作，为旺季到来做好铺垫。淡季基础工作主要包括如下几个方面：1、做好铺货工作。淡季也许铺货难度较大，但也不是完全铺不进去，作为白酒销售经理，可以通过少量、多次等方式，哪怕一箱、二箱，甚至三瓶、五瓶地铺，限度地增大产品的能见度。2、做好终端生动化。产品铺到终端后，并不是万事大吉了，产品能不能快速进入消费者的视线，关键还要看产品有没有一个好的陈列，销售经理可以通过产品的规范陈列，以及终端物料活化，从而营造热销氛围，增大产品的曝光率。3、做好促销拉动。(globrand.com)产品能不能较快地产生回复力，让消费者产生重复购买，关键还要做好促销拉动。包括有奖销售，刺激渠道进货；箱内设奖，激发消费者二次购买，扩大口碑宣传效果等。通过做好促销拉动，从而让促销带动销售，改变淡季不温不火的销售局面。 比如，河南赊店酒业在开拓驻马店某县级市场时，就在酷暑7月份，广泛地在二批及终端大力度有奖铺货，对于资金不足或借口淡季不好销售而不想接货的二批商，甚至采取了赊销的方法，目的是在各渠道环节增加产品铺货率，使大街小巷都能见到赊店的产品，营造淡季赊店酒热销的声势，增大渠道商销售的信心，最终让产品借助淡季销售的惯性，顺利打开了该市场，取得了较好的销售业绩。由此可见，在销售淡季，夯实市场基础工作，是非常关键和重要的，它是通向销售旺季的“黄金通道”。
总之，白酒淡季开发新市场，确实是一件需要勇气和谋略的事情，其实，作为销售经理，只要抱定淡季必胜的信念，不断地创新工作方法，扎扎实实地做好基础工作，不偷懒，不悲观，淡季市场成功开发并不是不可能的事，关键是想不想，要不要。
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：崔自三
