主持人：X公司为玉屏风迈出的第一步有没有问题?
查钢：认识中药，首先是了解中药的病理，既不能指望中药功效的独一性，也不可希望中药的广泛性，在营销上，一定要找到中药产品的主要适用性，X公司罗列了7类亚健康状态人群，试问这7类亚健康状态人群有无内在联系?在这7类之中，何为主，何为次?亚健康的主要原因是什么?这一宣传太过大而广，有广度但深度不够，笔者认为，还需要再加提炼。玉屏风的未来不能只是切入西药的成熟市场信息，而应该在消费者需求上找到自己的成功之路。
主持人：X公司还应该在哪方面着力?
岳峰：在具体操作层面，X公司应该做好以下几件事情，包括对目标消费者的宣传应该强化其保健的功效，在“产品源自经典配方”和“中医药文化”概念上做足文章。与此同时，宣传也不能弱化OTC药物的概念，以吸引目标人群自我药疗的消费，在OTC市场上定位为目标人群的日常保健用品;在终端促销上，配以药店坐堂医、店员、医院医生“推”的力量，和社区教育、大众广告、公益事业参与、软文打造等手段“拉”的力量，相信会在市场上有良好的表现。
主持人：您会给X公司什么建议?
查钢：中药的重新崛起是不容置疑的，中华古方的保护和传承是医药企业的责任。虽然消费者对植物药的认可和需求越来越大，但是相对于西药，我们对中药的了解程度仍然不够。中药讲究自然调理，以提升自身的免疫系统为主，不像西药那样具有靶向性，这一点应该在市场需求上加以区分。可是，整个中药行业都表现出一种浮躁的情绪，医药营销公司大多相信策划的神奇，总希望能找到一个好的市场切入点，达到“黑马”的效果。这样下来，市场基础如何能稳?结果只能形成“潮信现象”，来得快去得也快。比如不少公司的产品上市时，商标还是“TM”标识，相比之下，外企即使新品上市，依然是“R”标志，可见，国内企业急躁程度之深。
岳峰：该产品定位为“防感冒、增强免疫力”，以“治未病”为诉求点，是一个很好的想法。随着现代人工作、生活压力加大，易感冒、免疫力低下的人群也在快速扩大，市场前景很可观。
现代OTC营销以打造品牌为主要手段，所以X企业更要有建立“领导品牌”的雄心和长远的品牌战略规划，只有做好以上几件事情，才能在玉屏风市场中抢得头筹。
注：本文已发表于《医药经济报》2009年8月31日 A09版：营销
查钢 中小企业成长的关注者!市场营销策划专家 经营师 / 原武汉市蜂业协会理事、湖北玥华药业公司副总经理/ 现任武汉市某企业管理顾问公司营销策划师、《商道》杂志营销策划、为《中国医药会议营销》电子杂志顾问、《酒世界》杂志营销顾问、为慧聪工业食品网、《中国行业资讯大全·食品工业行业卷》及《慧聪商情广告·食品工业市场采购大全》特聘专家 / 品牌联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 为《阿里巴巴》《商国志》《全球品牌网》《价值中国》《品牌中国》《中国管理传播网》《中华品牌管理网》《华夏智慧名师》等专栏作者和撰稿人，有数十万字市场营销、策划文章发表在相关专业报媒(如《医药经济报》《华夏酒报》《湖北日报》《财经时报》《杭州日报》《中华工商时报》《酒类营销》《酒世界》《新华商》《特许与连锁》等杂志)。主从事医药、保健品、食品等市场领域营销策划多年，擅长于营销咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。
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