个案提供：姚彦(江苏某药业市场部经理)
赏析嘉宾：查钢(医药/食品营销专家)
岳峰(北京某医药培训公司董事长、培训师)
玉屏风处方来源于元代医药名家朱震亨的《丹溪心法》，系中医扶正固本的经典妙方，药虽三味，然药简效宏，制法独具匠心，集治疗与预防为一体，临床疗效显著、经久不衰，备受历代医学专家推崇。
学习“滋补”代言人
清代柯韵伯曰：“夫以防风之善趋风，得黄芪以固表，则外有所卫;得白术以固里，则内有所据。风邪去而不复来，此欲散风邪者，当倚如屏，珍如玉也。故名玉屏风。”可见玉屏风从元朝起就被用来抗感冒、止汗、增强免疫力，并被谓之珍贵如玉。在现代，玉屏风是非处方药，为中药保护品种，其剂型除最常见的口服液外，还有颗粒剂、胶囊、软胶囊、丸剂、滴丸和袋泡茶等。
当各种六味地黄丸近年来纷纷高举品牌大旗，在市场上风生水起、斩金获银之际，同样是经典名方的玉屏风虽身为非处方药却仍然埋身处方药之列，不能飞入寻常百姓家，销量也自是一般，与“亿”级相去甚远。即使是板蓝根也在当年的“非典”中狠狠地火了一把，玉屏风何甘寂寞?
沉默下自有暗流涌动，X公司发起了玉屏风的翻身行动。若说六味地黄丸的成功在于其成功地成为了“滋补”代言人，定位于中年职场男性、注重自身健康管理与生活质量者，散发黑亮光泽带点中药清香的小丸子在“滋补”认知的背后提供了无限遐想的药理作用空间。有的药理作用在某些方面更优于那进口蓝色菱形药片，比如被人看到不会让人那么难堪，比如不用担心作用暴烈到伤身。旅行箱们(指经常出差的职场中产白领阶层)确实为六味地黄丸贡献了不少销量，同时六味地黄丸也满足了人们对健康预期的物质和精神依赖。玉屏风该如何成功呢?
“治未病”迈出第一步
X公司对玉屏风实施了市场策划，在众多玉屏风中率先提出了玉屏风“治未病”的主张。健康从“治未病”开始，“治未病”=治理调养体质+增强个人抗病能力+防患于未然=少生病、不生病。X公司赋予其玉屏风的理念是清除疾病隐患、让健康之树常青，该公司在其玉屏风宣传资料中大篇幅介绍和阐述了国家中医药管理局启动的“治未病”健康工程，以及在北京举行的“治未病”高峰论坛，强调了“治未病”对全民健康的重要意义。
在具体市场定位方面，X公司罗列了7类亚健康状态人群，如易感冒、易过敏、夜尿多、睡不香、易上火、易便秘、掉头发等，玉屏风的目标人群锁定为其中的易感冒、易过敏者，最后还提出了玉屏风提高人体免疫力、预防禽流感的作用诉求。
至于在科普教育部分，公司则介绍了一个国内体质研究课题组关于中国人9种体质的研究结果，阐述了中国人9种主要体质的临床表现，以及分别应采取的正确调养方式，当然其中的气虚体质和过敏体质者推荐采用玉屏风来调养和预防。
X公司的以上努力旨在让消费者能够重视预防、认清自我、诊断自我，然后对号入座，与玉屏风建立联系。笔者认为，X公司已经走出了玉屏风营销的第一步，但“治未病”之路一定是艰苦而漫长的，玉屏风能否像六味地黄丸一样成为中成药成功营销的典范，还需要营销人的共同努力，如果同样生产玉屏风产品的Y公司、Z公司等能一起加入玉屏风的营销战线，相信会与X公司相得益彰。
