第81届糖酒会的烟花已渐远，1800多家国内外企业在几天的展期使出浑身解数，大品牌拼气势，树形象，小企业比技巧，拉人气。
笔者注意到，很多企业在做会前准备时，都仅仅集中在“应准备足够的宣传资料、名片、派发的样品”以及“对接待客户的人员如何进行产品知识、谈判礼仪及价格体系”等浅层面上，而对于其他深层面的准备却缺乏足够的关注。
“凡事预则立，不预则废”，笔者因长期关注区域品牌的发展突破，特针对参加本届糖酒会上的区域性土特产企业，浅谈个人建言。
在山东一家主要生产精品五谷杂粮的企业展位上，笔者拿到了该公司的宣传册，上面写道，该公司“年加工销售粮食18000余吨，加工粮食品种380个，供货已覆盖200多家国内外知名大中型连锁超市，大型便利连锁店，特卖场，会员等……”。
然而，在交流中负责人却坦言“现在市场主要集中在山东……”。当问他为什么没有扩展到其他区域市场时，对方的回答让我深深陷入一种莫名的无奈“我们的产量上不去……”——因为精品杂粮产品无法迅速规模化生产!
参加糖酒会的目的就是招商，寻找客户，疏通通向全国零售终端的销售渠道，将产品源源不断地输送到千家万户，扩大市场占有率，回笼资金，塑造品牌。可是如果没有源源不断的输送到千家万户的产品，没有扩大市场占有率的产品，没有塑造品牌制成的产品……还需要招商么?或者说是这个样子招商法么?
特别是对于近年获得广阔发展空间的，以土特产品为主的企业来说，保证优秀品质的产品的产能提高，是走出区域市场，走向全国市场的基本前提。更要命的是，你的产品品质越好，你就等于是“挥刀自宫”，让本来属于你的市场提前进入混战状态，启发和鼓励了本来不存在的竞争者，让本来自己为自己品牌的短命挖下了坟墓。
所以，笔者对特产企业参加糖酒会的第一条建言就是“傻瓜”参展法则——产能未解决先不要来参加!就像巴菲特“不做赔本的买卖”的“傻瓜投资规律”一样。
那么，如果能解决规模化的问题，就可以了么?非也。企业还需要解决一个立足长远的问题——就是品牌规划。
食品行业是最有群众基础的行业，诞生的企业和倒塌的企业几乎是每天都有。而每年展会都如约而至，甚至展台一年比一年大气和雄伟的企业，其品牌规划是值得那些初出糖酒会的企业学习的。
谁都知道中国的三四类市场是未来的金矿，但是诸多特产新兴品牌都义无反顾地把拓展市场的首要目标设定在“一类市场”，亮剑所指“京沪穗”等大都市。除了市场的地域选择上，在消费群的主观划分(大多数企业的自己的主观或外脑擅自做主的主观)上也都一窝蜂地划定为“高学历、高职位、高收入”的“三高白领人群”。
从以上角度分析，企业更要规划自己的品牌——白领可都是认品牌的。
所以，笔者对特产企业参加糖酒会的第二条建言就是——你的品牌得像品牌。
而且在品牌规划上始终遵循“匹配法则”。俗语讲的好，“卖啥得像啥，干啥的吆喝啥”。土特产要有属于自己的独特的气质和形象，从带给你的目标消费者的独具特色的价值层面上来规划自己的品牌。
上述山东杂粮企业的一款南亚香米包装，充满南亚异域风情特色，椰子树、棕色美女或普吉岛的风景……而产品的说明上明明写着山东临沂，“原料选自齐鲁半岛优质的大米”芸芸。
其实品牌设定的目标市场的目标消费者虽然认品牌。但是对于产品还是有分辨能力的：山东半岛本来是出优质粮食地区，也出口，可是为了表明自己的品牌高档高价，就要”硬扣帽子”、“脸上贴金”反倒显得对自己品牌的信心不足，或者根本不能形成自己独特的、与自己产品匹配的，与自己产地匹配的，与自己希望传扬的文化匹配的品牌元素。
特产企业希望年年糖酒会上有发展有收获，笔者的建议是，请在解决产能瓶颈、规划独具特色的品牌后，再来一搏吧!
吴之，中国品牌研究院研究员、西部营销经理人俱乐部常务理事，品牌咨询顾问、多家财经类媒体特约记者，7年营销实战经验，长期致力于服装、传媒、快速消费品等行业“地头蛇如何变强龙”的区域品牌发展研究;效力或服务的企业有：蒙牛乳业、宁夏红酒业、小肥羊连锁、金罗集团、北方奔驰、兆君羊绒、大同商业银行等。邮箱: menggubao@gmail.com MSN：wyz_555@126.com
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