应《广告人》杂志写下这个题目的时候，是2009年11月12日的凌晨，距离11月26日，一个被西方人称为感恩节的日子，只有2周时间;而11月26日，正是太阳雨太阳能集团成立10周年的庆典日。
1999年白手起家的太阳雨，10年间快速发展，2009年的销售额已突破20亿元，而在有着数千家太阳能企业的太阳能行业中，绝大多数企业的销售不过在亿元以内徘徊。太阳雨为什么能够获得如此快速的发展呢?
作为深度服务太阳雨的品牌营销咨询公司，智诚灵动营销策划机构与太阳雨深度合作了4年;作为专业的品牌营销咨询公司，智诚灵动不但见证了太阳雨的快速发展，而且深度参与并推动了太阳雨的品牌建设。
太阳雨品牌之根本
一个品牌能够成为伟大的品牌，一定是因为这个品牌具备了伟大品牌的内在基因。这个基因就是：这个品牌给顾客带来了什么样的价值。
太阳雨快速成长的重要原因就是深刻洞察了顾客的需要——对好用的太阳能热水器的需要，并根据这个需要，不断完善产品与服务，给顾客带来生活品质的提升;在太阳雨的经营中，企业的利润并没有被置于的位置上，“我几乎不看任何财务报表!”太阳雨集团董事长徐新建不止一次这样表述过。同样能够表现太阳雨战略经营思想的，还有工业园中最为显著的位置的一行大字，“太阳能行业是一个可以让我们奋斗终身的行业，是一个惠及子孙后代的产业，投身这个产业，我们感到无比的骄傲和自豪。”
与马云的阿里巴巴一样，太阳雨也是一个价值观驱动的企业。一个为价值观而奋斗的企业，一定具备了强烈的发展原动力。
在太阳雨品牌发展的另外一方面，是对人性的深刻洞察。这种强烈的洞察力，来源于太阳雨经营层对智诚灵动所提出的“生活者理念”的高度认可。生活者理念的核心就是“把人当人，而不是当成消费的符号(消费者)”，企业经营的目的是要提升顾客的生活品质，因此，品牌建设的关键就是处理好品牌与顾客的关系。所以，当太阳雨鲜明提出“为客户提供有价值的服务”时，太阳雨已经把创建良好的客户关系、维护良好的客户关系作为经营重心，这时太阳雨就具备了强劲的发展动力源——顾客的认可。
品牌的本质是关系，是品牌拥有者和品牌使用者之间互利互惠的关系。当价值观驱动和建立良好客户关系成为太阳雨品牌的两驾马车时，太阳雨品牌就有了快速发展的根本。
太阳雨品牌建设一级跳：
保热墙战略与明星产品打造——品牌核心价值根植于生活者需求
在今天来看，太阳雨品牌的发展中，保热墙战略起到了极其重要的作用：在太阳能吸热的红海市场中，区隔出了一个全新的保热市场，并且带动了整个行业的新一轮发展高潮，也直接成就了太阳雨保热时代领导者的行业地位。
保热墙战略的提出，是太阳雨基于生活者理念对行业发展深刻洞察的结果。2006年，在太阳雨完成了新工业园建设后，智诚灵动开始与太阳雨深度合作。我们非常清楚“没有人活着是为了买东西的，人们买东西是为了获得他们所需要的价值”。因此在对太阳雨品牌进行梳理和研讨的时候，我们不断提出一个问题：“太阳雨能够给顾客带来什么样的核心价值?”正是基于这样最为朴素的思考，我们发现，2005年的太阳能市场上，几乎所有的企业都在宣传太阳能真空管的吸热性能。市场研究后的事实是，顾客对太阳能热水器的评价并不高，原因就是产品不好用，不好用的一个主要原因就是产品的保热性能不够好;顾客需要一台好用的太阳能产品，而不是别的。同时，一天中2/3的时间是没有太阳光照的，而有的顾客又有早上洗澡的习惯，因此顾客需要一台吸热好，保热也好的太阳能产品，“吸热是基础，保热是关键”，所以，建立在对顾客需求深刻洞察上的太阳雨保热墙战略，理所当然地受到了顾客的认可。
一个没有销量的品牌，是谈不上什么影响力的。而要获得市场销售，一个根本的解决办法就是要将品牌的核心价值根植于顾客的需求上。正如德鲁克所说，企业的目的只有一个：创造顾客，是顾客决定了企业是什么。企业想生产什么并非十分重要，顾客想买什么，那才是决定性的。
产品是品牌的载体，而明星产品又是产品中的明星。因此保热墙战略确定后，太阳雨又精心打造了明星产品，来推广根植于顾客利益的保热墙战略。顾客总是对有形的产品更感兴趣，因此，无论是2006年的“天骄”、 2007年的“天骄A+”、 还是2008、2009年的“保热墙”系列产品，都获得了极大的成功。明星产品带动了太阳雨销售的快速提升，快速提升的销售又带动了品牌的进一步提高。
因此，根植于顾客需求上的太阳雨保热墙战略和明星产品的打造，是太阳雨品牌建设三级跳的第一级跳。
太阳雨品牌建设二级跳：
渠道下沉与渠道品牌代言——品牌价值的传递过程，就是品牌建设过程
很多从事品牌建设的人一谈到品牌建设，就是品牌理念、形象、广告、公关、VI等传播层面的东西。而实际上，品牌并不是传播概念，而是营销概念。企业做品牌的目的并不是为了好看和好听，而是为了让企业持续的运营;而让企业持续运营的根本就是让代表企业的品牌得到顾客的认可。
品牌存在于顾客头脑中，要让顾客认可品牌，就要让他们接触到承载品牌价值的产品。因此，渠道作为产品的流通通路，是非常关键的，这已经成为绝大多数企业经营者的共识，但是，将渠道作为品牌建设重要阵地的企业，到目前还是寥寥无几。事实上，太阳能渠道经销商就是企业的命运线。渠道经销商在顾客的面前，就是企业品牌的代言人。因此企业经营者要充分重视这个群体，才能够让品牌得到真正的持续成长，否则，即便是得到发展，也是暂时的，我们看到了太多没有重视这个关系而一蹶不振甚至倒闭的企业。
太阳雨认为，既然品牌的本质是关系，是品牌拥有者和使用者之间互惠互利的关系，那么作为太阳能产品经营者的渠道经销商，就既是品牌的拥有者，也是品牌的使用者。正是基于对品牌的本质是关系的认可，太阳雨品牌在建设过程中，十分重视这种关系的创立和维护。
在渠道的建设上，太阳雨从品牌建设的角度上进行了思考和对待。一是认为有更大销售量的品牌才是真正的品牌，才有品牌的影响力，因此加大渠道的拓展力度，将渠道的建设推进到镇村一级，并且建立了渠道经销商的联动营销推广机制，来帮助下沉后的渠道取得营销上的提升，进而让渠道商获得企业品牌提升带来的销售利润;二是不断加大对渠道商从业人员的培训，尤其是在品牌核心价值认可、终端讲解中的品牌说明、产品和服务中的品牌内涵等方面，让这些在终端直接接触顾客的品牌代言人具备更强的品牌代言能力;三是加大了农村市场的售后服务能力，不但在集团特设了统一的800电话售后中心，还加强了渠道对服务的快速反应能力，让品牌在服务中不断提升，获得良好的口碑效应。
人们总是对自己亲身感受到的事情印象深刻，通过把渠道作为品牌建设的重要阵地和品牌代言，让顾客在与渠道经销商的销售人员、安装人员、售后服务人员的实际接触中，形成对品牌不断加深的印象。
品牌核心价值传递的过程，就是品牌建设的过程。充分重视渠道在品牌中的作用，是太阳雨品牌建设三级跳的第二级跳。
太阳雨品牌建设三级跳：
大广告提升关系，大公关改善关系——传播就是品牌建设
“事情发生了如果没有传播，就等于没有发生!”北京大学整合营销传播学教授刘国基这样来描述传播的重要性。刘教授这句在2006年太阳雨经销商培训大会上说的话，被太阳雨董事长徐新建反复提及了好多次。
既然品牌的本质是关系，那么企业要想与顾客建立关系，就必须要让顾客知道、认可并购买自己的产品。快速提升一个品牌的知名度最好的方法，就是通过广告。在广告的投放上，太阳雨结合了太阳能行业的特点，提出并定义了大广告的概念，其实质就是整合利用一切可用资源进行品牌传播，既包括电视、报纸等传统广告，又涵盖网络、手机短信等新媒体广告形式，还根据太阳能市场的农村化特点，开发了农村墙体广告、海报广告、集市文艺宣传、企业报纸进村、乡村大喇叭等特别形式的广告。大广告，极大提升了太阳雨品牌在目标市场的知名度。
大公关，成就大品牌。太阳雨在这几年的快速发展中，娴熟运用了各种公关的方法，不但有新闻发布会，而且有事件营销、体育营销、奥运营销、公益营销等各种公关营销手法。2008年，太阳雨借势奥运，独辟蹊径，与中国残联、残奥组委合作，成为“残奥助威团独家合作伙伴”，并在全球海选组建了 “太阳雨残奥助威团”; 2008年11月，作为新能源行业第一家参与CCTV广告招标的企业，其在央视的大手笔广告投入，不但快速让太阳雨品牌知名度得以提升，而且让太阳雨获得了更多媒体的关注;2009年初，与长安汽车全面合作，一次性签订了10000辆太阳雨长安售后服务车;10月28日，太阳雨公益慈善基金成立，成为新能源行业第一个国家级公益慈善基金;和联想开展战略合作，获得中国品牌价值企业奖、广告人实战案例奖等等。每个事件都是一个良好的传播契机。大公关，成就了太阳雨品牌的知名度与美誉度的双提升，也极大促进了太阳雨产品的销售。
大广告提升关系，大公关改善关系，传播就是品牌建设，这应该是太阳雨品牌建设三级跳的第三级了。
太阳雨品牌建设的启示
品牌的本质是关系，因此品牌的建设就是一种基于关系建立维护的过程。太阳雨品牌建设只是一个阶段性成就，作为参与者、推进者之一，我认为太阳雨的品牌建设上有如下几个方面可以给大家以借鉴：
首先是正向，寻找并建立了太阳雨的品牌核心价值，而且把品牌核心价值建立在基于对顾客需求的洞察和顾客利益的基础上;其次要坚持，既然走对了路，就不要怕路远，不要期望有什么捷径可走
本作品由作者授权发布，未经允许不得转载！来源：品牌联盟网,作者：王成莹
