无实战策划,被动挨打
由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终断送了企业的前途。
现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划,到处都是夸大不实的海口,虚假的证书和苍白的自白;没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商都是半个策划家了,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。
无品牌规划,急功近利
早些年,个别的中小企业拿着已被淘汰的产品,换个包装贴个牌子,打几个广告,发几张宣传单,于是乎堂而皇之的开始在全国范围内招商了,往往是货到手中,经销们才发现都是些垃圾,此时经销商们悔之晚矣!
在中国化妆品市场发展初期,确实有一部分企业利用招商这个手段,只需付出最低的代价,就可以骗取大量钱财。一时间,美博会成为了这些不法企业圈钱的天堂,而招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。即使在今日,仍有一群人,妄图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,只有通过规范招商流程,以及提高行业的整体素质,才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业,好的产品及无特质产品,从而把那些混水摸鱼,想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局,只有这样,才能重树行业的形象,再次建立企商之间的信任度,从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念,还低成本招商一个清白。
品牌是产品和企业的旗帜,是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构,这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌,是母体品牌还是副品牌,是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后,才能建立企业完整的品牌识别系统,这是一个企业长久发展的基石。
但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划,只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌,和企业品牌之间没有连带关系,不能形成合力,没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战,这也难怪经销商队伍不断变换大王棋,每年招商,年年招商。