企业招商如何高效征服经销商？

　　很多中小型企业在市场招商过程中，都会遇到这种郁闷不解的事情：企业通过参展招商、杂志广告招商、网络招商等诸多招商方式，与一些经销商原本洽谈得好好的——他们来电话详谈了、索取了招商资料、留下了名片、深入沟通了，甚至不远千里到公司总部考察了，但随后抛出一句“回去后，会好好考虑的，到时候第一时间联系您”的礼貌辞令后，从此杳无音讯，再无联系了。这让诸多中小型企业的老板们和招商人员都郁闷不解，十分的受挫。

　　为什么会这样呢?经销商火爆销售导师，《企业火爆招商巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师认为：这是因为中小型企业在产品、品牌、服务、营销等多个方面或某一个方面未能征服经销商的合作心灵，从而导致只有“一面缘”的情况发生。那么，中小型企业如何展开招商操作，方能有效满足广大经销商的内心真实需求，快速征服其合作加盟的心灵，最终实现火爆的招商业绩呢?针对这个问题，拥有中小型企业丰富实战招商经验的沈海中老师，有如下建议：

　　一、产品品质过硬。哲学说：“通过现象看本质”。其实，现在经销商寻找加盟新项目，也是遵循这一原则的。即不论招商企业的说辞如何的天花乱坠，以及招商的表象如何的“美轮美奂”，多数经销商都不会轻易为其所动，而是首先看产品品质如何——质量是否上乘、款式是否新颖、工艺是否先进、技术是否一流，等等。这些，才是广大经销商在寻找加盟项目第一关注的内容。

　　毋庸置疑，如果产品品质一般，或者外表花哨而内部粗糙，好看而不中用。经销商是绝对不会选择的，因为这样的产品，在终端是很难卖出去的。因此，经销商必须为自己着想和负责。由此可见，企业若想实现火爆的招商业绩，快速高效征服经销商的合作心灵，首要的一点就是生产出品质过硬的优秀产品，方能快速打动经销商的合作心灵。这是最重要的，也是最基本的一点。

　　二、产品卖点鲜明。经销商加盟新项目，其目的就是要赚钱。那么，如何将产品快速销售出去，以最低的成本和最快的速度赚到钱，这是经销商日思夜想的内容。鉴于这一点，产品卖点是否鲜明，是否有特色，是否务实，是否属于老百姓的真实需求，等等，将是广大经销商在加盟新项目时最关注的内容之一。原因很简单，缺乏优势和卖点的产品，将难以被广大消费者所选购。

　　鉴于这一现实原因，中小型企业要想实现火爆的招商业绩，就必须将产品卖点进行科学、专业、有效地提炼，要让自己、经销商和消费者都眼前一亮，为之振奋和喜悦。做到了这一点，企业的招商和销售都成功了一半。同时，根据沈海中老师多年的实战经验，以及对全国消费者的实战研究与分析，得到的一个结论是：产品卖点要求鲜明的同时，更要求务实，和充分满足消费者的真实需求，让他们觉得这产品卖点，正好是自己生活中极为需求和重要的。做到了这点，企业和经销商的终端销售就无难题了。

　　三、品牌整体独特。相对而言，品牌方面的要求并没有产品方面的要求高。原因很简单，现在全国90%以上的经销商所加盟代理的产品，其品牌知名度并不高。显然，这对于普通品牌的中小型企业而言，这是市场留给自己非常大的一个“礼物”。但是，并不是多数经销商能够接受非知名品牌的合作加盟，中小型企业就可以对其品牌情况不闻不问，不加理会，任其自由发展。这一做法是不对的。

　　正确的做法是：中小型企业要高度重视品牌工作，尤其要将品牌定位、品牌个性、品牌形象等基础的品牌工作做扎实做优质做独特，并且从同行中非知名品牌群体中，迅速脱颖而出，成为一个耀眼的品牌明星。这样，当经销商在进行品牌对比后，本品牌更具优势，自然成为多数经销商加盟合作的重点洽谈对象。这也是细节的魅力。所以，中小型企业要将品牌从整体上做独特做优质，才能更快速更有效地征服广大经销商加盟合作的心灵。

　　四、设计品质优异。对美的事物，人人都是喜欢的，经销商也不例如。中小型企业在招商过程中，会遇到诸多设计方面的内容，例如展台设计、招商手册设计、产品画册设计、招商网站设计、行业杂志广告设计、产品外包装设计，等等。这些设计内容，如果是美丽的，自然更容易获得广大经销商的关注和青睐。反之，则易于被经销商们所忽视和遗弃。

　　显然，企业招商的设计品质是否优异，将会对企业的招商效果产生一定的影响。因此，中小型企业在招商过程中，一定要将系列设计品质做优异——宁愿时间多花一点，费用多花一点，也要将其做好。如此，企业招商才能更快速地征服经销商的心灵。现实中，很多中小型企业的招商效果不佳，这与其招商内容的设计品质普通甚至粗糙，有着一定的关系。事实上，这种小事情，是不能节省的。

　　五、企业形象达标。经销商到企业总部来考察，说明他或她对本企业的项目招商已有了一定的兴趣，否则不会千里之遥舟车劳顿地赶过来。毋庸置疑，经销商来企业总部考察，一是为了更好的了解项目，二是也想了解企业的实力——看看企业是否有实力，是否可靠，是否值得合作。而这些，经销商怎么去评判呢?

　　多数经销商就会通过办公室装修、办公室大小、办公室员工数量、工厂面积、工厂卫生程度等系列方面来判断。因此，中小型企业要想高效征服经销商的合作心灵，就需要将这些方面尽力做好，虽然不用多豪华，但必要的鲜明的企业形象，还是需要的，至少要达标。这方面，虽然不是经销商决定是否合作的关键内容，但也是一个不可忽视的因素，企业应该扎扎实实地做好，至少不拖合作的后腿。

　　六、卓越营销系统。这才是最关键的一点。因为经销商加盟项目的目的是为了赚钱。显然，只要产品能够更顺畅的销售出去，赚到钱。那么，对经销商而言，产品价格高点、拿货折扣价高点、首批打款金额高点、运营投资要求高点等等问题，都将不是问题。因此，在经销商销售经验并不丰富的前提下，如何指导和帮助经销商将产品快速销售出去，将是中小型企业成功招商的关键所在。

　　因此，中小型企业应该创建和打造卓越的营销系统，例如《某企业经销商火爆销售制(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)胜系统》，有效指导经销商实现优良的销售业绩。做到了这一点，即解决了经销商内心害怕加盟新项目却不知如何销售的担心——让他们把压在加盟内心头上的一块“大石头”迅速抖落地，从而对合作后实现理想的销售业绩而变得信心百倍和高枕无忧。如此，企业的招商项目成功加盟合作就水到渠成了。

　　这一点，也使企业的特色招商主题，例如“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”、“悟空团队助您快速攻打市场赢巨利”等核心宣传文案，以及高效吸引经销商对项目关注所承诺的内容变得“有血有肉”，触手可及。做到了这一点，中小型企业实现火爆的招商业绩也就成功了80%及以上。

　　七、强劲实战团队。这一点，是很多中小型企业所不具备的。原因很多，除了成本因素外，一是优良的营销人才不好找，尤其一些企业地处三四线的小县城，更是难以找到适合的人才。另一个方面，也有误解，即企业觉得把产品做好了，经销商合作打了款，企业把货发了，销售的事情就得靠经销商自己了。

　　但问题在于，绝大多数经销商都是缺乏实战营销经验，对终端销售一知半解的。在这种情况下，要想经销商凭借自己的实力，去摸索去碰运气，从而实现好的销售业绩，是非常困难的。显然，目前是“好酒也怕巷子深”的时代，若中小型企业不能有效地支持经销商，而经销商即使加盟合作了，但销售业绩起不来，那么，双方合作也无法长久的。这种“悲剧”天天在上演，多数中小型企业都是熟悉的，并且，深受其害的。

　　鉴于这一现实，想做强做大的中小型企业，必须有克服困难，创造条件，打造一支强悍的实战营销团队，充分让经销商对合作放心，也让企业的健康发展放心。这样，既有助于企业的招商加盟，又有助于经销商的日常销售，更有助于企业日后的反复收到销售回款，这样一举三得，实际上是功德无量呀。

　　而且，强劲的实战团队并非意味着人多，成本高。实现上，拥有3至8人，也可以帮助中小型企业打造出一支强悍的实战团队，一步一个脚印地把企业的招商与销售业绩做起来。等企业的经销商多了，回款更丰厚，再把团队一步步扩大，也是一步非常好的棋。显然，只要企业有信心，就没有什么困难克服不了的。

　　八、执行计划与决心。人是容易被感染的。有句话大家都知道：“谎言重复一千遍，也变成了真理”。因此，企业要想实现火爆的招商业绩，就必须制定详细的、务实的、科学的、可执行的经销商销售执行计划，以及拥有毫不动摇的成功决心，并让来企业总部考察的经销商都深深地感觉到——感觉企业有好的产品，品牌也有特色，营销系统很实战，营销队伍会帮经销商把销售业绩一步一步地做起来，等等。

　　做到了这一点，就会让经销商对于——详细的销售执行计划、务实的美好未来，和坚定必赢的决心所感动和折服。如此，中小型企业高效征服经销商的合作心灵，就如同探囊取物般十分容易了。所以，中小型企业一定要有招商与销售必胜的信念，否则，自己都哀声叹气，看不到未来，那经销商又岂会愿意交钱给你，与你一路同行呢!

　　总体而言，中小型企业将以上八个方面都扎扎实实地做优质了，那么，不论中小型企业是通过展会招商，还是网络招商，抑或杂志广告招商，再或者是区域市场招商等等招商方式，都能够迅速征服广大经销商对其项目加盟的合作心灵了。因为广大经销商需要的是好项目，需要的是怎样将产品快速的销售出去，并且真正赚到钱的方法和信念。毋庸置疑，以上八个方面，将会全方位地满足广大经销商对加盟新项目的内心真实需求。如此，企业高效征服经销商，携手共创未来的日子，就指日可待了。

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