二、 品类动力：寻找中国白酒原创新动力
1、小众香型白酒企业迎来重要战略机遇期，实施品类进化，创造中国白酒新动力。
中国白酒大香型垄断竞争已经有30多年历史。改革开放初期，即70年代末到80年代末，清香型白酒一枝独秀成为中国白酒第一大香型酒种，标志性事件是山西汾酒作为中国白酒行业汾老大蜚声全国;进入到80年代末到90年代末，随着川酒崛起，浓香型白酒逐步垄断市场，峰时期，浓香型白酒占据整个白酒达80%以上，标准性事件是泸州老窖浓香技术全国流行，宜宾五粮液成为著名中国酒业大王;进入新世纪第二个十年，酱香型白酒迅速崛起，成为三大基础香型白酒成长最快白酒品类，标准性事件就是贵州茅台崛起，并推动中国白酒酱香时代来临。面对中国白酒进入到深层次结构调整期，三大香型白酒品牌格局基本成型，小众香型迎来了宝贵战略机遇期，小众香型能否成为本轮结构调整赢家?关键看小众香型白酒战略选择上是否准确! 目前来看，除少数名酒小众香型白酒之外，大部分小众香型白酒企业在体量上均属于中小企业阵营，其生存状况令人担忧。
陕西西凤酒股份有限公司，中国四大名酒，中国凤香型白酒国家标准制定者，凤香型白酒龙头企业。虽然从营收规模与利润上看，陕西西凤酒早已经成长为白酒行业一个巨人，但是并不意味着西凤酒发展战略就一定健康。目前，西凤酒仍然执行一种“宽度扩张”战略，实际上，宽度发展战略并不适合小众香型白酒企业隐形冠军战略需要。其一，产品线宽度开发，大大稀释了凤香型白酒小众香型价值属性。既有系列凤香型白酒代表作，如国典凤香、凤香经典、大凤香等等，也有相当多浓香型白酒产品，还有凤兼复合型产品等，这种产品线宽度开发实际上并不利于西凤酒对于小众香型深耕;其二，价格带宽度发展，不利于小众香型白酒聚焦价格带形成战略合力。客观地说，小众香型白酒并不适合多价格带扩张，聚焦价格带更容易获得商业上成功，目前来看，西凤酒价格带已经是全覆盖，导致西凤酒陷入与传统大香型白酒竞争红海，按照这样发展模式，西凤酒很难打造竞争对手难以超越真正隐形冠军;其三，宽渠道与宽商业模式，使得西凤酒作为小众香型很难获得集约化经营效果。目前，西凤酒渠道宽度很大，而隐形冠军战略需要是渠道深度;商业模式很多，但隐形冠军需要简单商业模式，渠道宽度与商业模式广度很难吻合小众香型白酒隐形冠军战略需求，西凤酒完全有可能陷入“大而不强”，缺少效益发展模式。
贵州董酒股份有限公司属于典型的“大品牌”“小企业”。从品牌历史与品牌基因上看，董酒是中国老八大名酒，历史文化名酒，在中国白酒行业战略地位十分显赫;与此同时，董酒在营收规模与赢利能力上却又是标准的中小企业，营收规模小得可怜，赢利能力一直处于平衡点边缘。作为唯一的董香型白酒，董酒根本就没有找到小众香型白酒战略定位，根本不了解作为差异化香型白酒价值特征在那里!同样，贵州董酒在战略上执行了冒进主义定位，其推出的百亿战略无疑是战略冒进突出表现;在品牌上执行了大众化白酒品牌务虚特征，将价值判断强加给普通消费者，在消费者层面引起了较大负面影响;在营销上执行宽度策略，使得董酒作为独特小众香型价值很难得到集约化发挥;由于缺少小众香型白酒战略定位与战略落地能力，导致董香型白酒这一中国白酒行业瑰宝变得黯然失色。
中国白酒除三大基础香型之外还有十余种独特的小众香型，其中相当部分小众香型白酒仍然属于中小企业范畴。目前，小众香型白酒代表性企业包括凤香型代表陕西西凤酒、董香型代表贵州董酒、兼香型代表湖北白云边酒业、芝麻香型代表山东景芝酒业、豉香型代表广东九江酒厂、米香型代表广西桂林三花酒业、老白干香型代表衡水老白干、二锅头代表牛栏山、红星二锅头酒业、小曲清香代表重庆江津、陈香型代表辽宁道光廿五等，小众香型白酒中小企业应该从“宽度战略”走向“深度战略”，从“规模化扩张”走向“专业性扩张”，实现战略起点上相对差异化，赢得本轮结构调整战略先机。
首先，工艺技术回归本源。根据我们对全国小众白酒香型调研发现，出于经营考虑，有些小众香型白酒在工艺技术上出现蜕化迹象，技术与产能萎缩使得相当部分小众香型白酒企业在战略上出现摇摆，缺少坚守小众香型战略定力。从企业长远发展战略出发，小众香型白酒品牌要更加注重技术与产能储备，满足消费者对于小众香型白酒潜在市场需求;
其次，酒体设计关注消费者。对工艺技术坚守与根据消费者需求进行酒体创新是相辅相成的，小众香型白酒企业需要具备价值坚守与市场维度变革策略思想，小众香型白酒酒体设计需要不断创新，以适应市场竞争需要。目前来看，小众香型白酒企业在酒体设计上出现了非常积极创新行动，如陕西西凤酒推出的凤兼复合型解决了传统凤香型白酒比较“爆”缺点;如兼香型白酒在产品酒体创新上更加凸显现代消费体验，解决了白酒入口“绵”问题等;
第三，精确制定发展战略。已经具备技术与工艺优势小众香型白酒企业更应该珍惜祖先留给我们的宝贵遗产，以小众香型白酒为基础制定精准发展战略，或小而强，或小而美，或隐性冠军，成为本轮结构调整赢家。目前，小众香型中小白酒企业乃至于已经取得一定规模的小众香型名酒企业都需要在战略上更加具备针对性，更加强调自身产业属性，更加注重发挥自身小众香型价值优势，开创自身独特商业模式，创造小众香型白酒美好未来。
2、中国白酒中小企业需要更加注重研究酒水品类发展趋势，以灵活创新姿态开创新品类，助推企业实现战略转型。
中小企业战略转型起点就是品类创新，没有品类创新，白酒中小企业便没有未来。最近一段时间里，我们发现小酒种与交叉性品类获得了较好成长，如，一个再简单不过的预调酒获得了消费市场热捧，从技术角度看，中小企业做预调酒不存在障碍;如，保健酒市场出现升温，一场小型竹叶春新品上市推广发布会实现订货超过200万元，充分说明市场对于小酒种追捧。中小企业在一片红海的浓香、清香、酱香市场竞争中很难获得比较优势，但创新性小酒种却有可能给中国白酒中小企业带来意想不到的收获;如，宁夏红集团推出的传杞酒，用葡萄酒工艺，枸杞原料酿造传杞产品受到市场欢迎等，小酒种品类创新对于中国白酒未来发展具备重大商业意义。
中国白酒中小企业品类创新方法将是低度、健康、时尚与潮流，通过内外交流与消费者洞察创造新战略性品类，具体来说，白酒在品类嫁接上有若干个重要方向。其一，复古酒种。历史上，中国有很多酒种，包括营养保健酒、传统果酒、动物配制酒等都是创新方向。沿着历史轨迹，研发复古酒种应该成为白酒中小企业品类创新重要方向。最近，四川达州华橙酒业开启用橙制果酒，品类价值凸显，在四川白酒板块十分抢眼;其二，洋为中用。随着中国酒水市场西化来袭，中小白酒企业应该深度研究洋酒生产与工艺，通过对洋酒技术工艺嫁接，实现产品品类创新，赢得商业转型机遇，包括日本清酒、欧洲白兰地、伏特加等烈性酒都是白酒中小企业创新方向;其三，消费洞察。通过对消费者洞察并根据个性化需求进行新品类创新，围绕消费趋势变化创意新酒种也是重要品类创新方向，中小企业更需要强化对于消费趋势研究，以消费需求产品化推动新品类出现。其四，品类交叉。白酒与其他酒种交叉创新也应该成为白酒中小企业产品与品类研发重要方向，通过品类交叉，创造新品类。奥斯本创新法则对于白酒品类交叉创新有重要参考价值，值得企业高度重视。
品类创新应该成为白酒中小企业战略转型源动力，特别是随着大浓香一片红海，大清香结构分化，大酱香升级乏力背景下，只有小众香型白酒与创新独特酒水品类才能够整体性推动中国白酒进步，白酒中小企业如果能够在品类创新上发挥机制灵活作用，也许能够创造柳暗花明又一村效果。
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