白酒企业的营销管理体系有两个理解范畴，一个是常规的企业内部的管理组织机构的设置，一种是广义的白酒全营销链条体系。本文侧重全营销链条的解读。从表现上看，白酒品牌在设置渠道利益上至少有三个侧重，一是基于企业自身的成本核算保住企业基础经营利益；二是中游合作伙伴利益；再往下第三种延伸到下游渠道利益。哲人有言：使人疲惫的不是远方的高山，而往往是鞋子里的一粒沙！从这种意义上讲白酒的大营销管理体系构建事关全局。
一、总部决策机构
总部的职能就是能够客观评估现有品牌价值，通过整合全资源链进行战略统筹。众所周知，价格是产品的生命线，没有了价格区间落差，产品无法自驱式流通。但是对更多的白酒品牌来讲，控制价格固然重要，但是往往忽略了影响价格定价模式的内在因素才是决定产品未来生死存亡的关键所在。一个新产品的成本核算并不复杂：除去原料、设备折旧、管理成本、营销费用、广告预算再加上适当利润就是一个产品的基础的价格构成。原料、设备折旧这些定型的核算是有其固定原理与公式，企业往往会将这个点看得很重。但是事实上在可变动态成本的统算才是关键核心，也是一个品牌成功的基础。因为除去国内有限的几例资本并购案例母公司战略需求可以阶段性大笔投入到控股酒企支撑品牌运营外，更多的酒企还存在以酒养酒的层面，所以产品的价格策略事关品牌与企业战略全局。
二、营销管理团队
从现实看，无论互联网再发达，无论渠道再扁平，渠道是市场最基础的一道关隘是绕不过去的一道坎。作为行业分工与职业属性，营销管理团队也是如此。在企业的年度预算与规划的实现层面，承载全部业绩的第一个环节就是营销管理团队，营销管理团队薪酬决定业绩目标成正比。当升迁、奖金成为这个团队的附属福利，更多的企业开始探索股份制激励等现实措施。三年调整期过后，能留下的营销管理团队大都是老兵。即为老兵，优势在哪？劣势在哪？核心竞争力又在哪？稳定营销管理团队核心的意义有待企业进行客观论证。再靠用最少钱的钱用最好的人的时代已经远去，正确、客观评估与实施营销管理团队薪酬的重要性不亚于设计经销环节的利润接受度。从某种角度而言职业经理人时代已经过去，事业合伙人时代已经来临。
三、区域业务团队
以目前国内的地区级市场为例，通常规模化酒企的销售目标在百万、千万到亿元市场不等。区域市场在未来将承载着企业战略实现的重要功能。区域业务团队学历结构、年龄结构、行为状态会直接影响区域绩效。在处理这个概念的问题上，企业可以借鉴国内特色商业生态的现实案例做出适应自己企业发展的可操作性方案。如何平衡区域业务团队薪酬待遇与辖区业绩，制定有竞争力的高弹性混合薪酬作为区域业务经理的定酬标准，考量企业决策层智慧。
四、白酒经销商
互联网电商的兴起引发行业新的革命，这场革命最早出现在服装、日化、小家电行业。互联网白酒电商的盈利模式目前国内尚没有哪一家企业有成功案例，但是价盘乱了，渠道的高毛利时代已经不再。这很正常以后也会成为常态化。但是对于区域白酒经销商这一业态为样本分析，经销体系对新产品的期望值也从原来的30%的毛利率拦腰折半，成熟白酒产品8%上下已经成为新的临界点。区域传统白酒经销商的忠诚度开始向老品、名品集中这一现象越来越明显，这个数据就给更多的白酒企业产品上市提供了依据与参考。
五、下游零售机构
三年调整期，搞晕了上游、弄懵了中游、折腾苦了下游。从河南烟酒店这一业态的兴起到今天，大致也近20年的时间。作为一种业态，常规来讲一般一年一个店的盈利在30万-50万之间，高者高百者不在话下。烟酒店特点因为有固定的客源所以有一定的粘性，但是这个业态的另一个特点就是结构松散、无明显品牌忠诚概念。更进一步来讲：烟酒店没有品牌忠诚，只有名牌忠诚是其核心属性，这种业态对名牌的需求大于对利润的需求。在众多的烟酒店系统“牌大利薄走得快”类的名酒与地方白酒是其经营根基。产业升级、市场升级烟酒店也需要引导与升级，只要企业能够客观评估传统烟酒店的作用，趋避利害、侧重就轻，积极加以梳理与优化，并提出有价值的理念与方向，相信可以做到这一环节资源的把控。
六、地方消费领袖
以大区域范畴样本分拣，从消费理念上解读不能说哪一类消费品不被上海包容、认知，这是上海独有经济地位与城市文化下的新消费理念所致。但白酒似乎很另类。作为食品饮料行业，样本的分拣与测试一直以消费者数量加权，国内没有一家快消企业把消费者领袖作为一个固有环节来考量。白酒就不一样，白酒的文化属性与商品属性在走另外一条路径，隐形环节的拉力作用在白酒老品美誉度与新品的认可度上作用不可轻视。如何梳理产品的消费者领袖，并进行加以管理与引导，形成线下驱动因素，不是新话题，却是新命题。
七、消费者体系
白酒的大营销体系应该有消费者这一环节。或许有人问：消费者只是最终购买者，企业是赚取他们钱的最后环节，没有可涉及的成本与费用啊？但是事实上所有的广告预算是针对谁的？其实就是消费者。认知度与认可度是两个范畴，广告解决的是大众认知，而对白酒而言消费领袖体系建设是解决的小众认可。消费者不是完全通过广告对白酒品牌的认可，但会通过消费领袖直接产生对白酒品牌的认可。消费环节的认知与认可是一个递进关系，认知与认可的有效互动是市场端一个相对简单的对接现象。
围绕产品这只美丽的花朵，上述的大营销链条的七个散点聚成与勾勒出鲜活艳丽的“七叶一枝花，”也形成一个闭环的大营销链环。作为白酒全渠道大营销链条的分析与解读，不同的品牌、不同的周期、不同的市场结构有所差异。但从全国市场的格局上来讲，普遍性是一个重要的指导原则。随着白酒产业升级、市场细分、精细化运作会成为未来的一个新常态。酒企要科学、客观、务实地去了解白酒的全渠道链特点，才能有助于市场操作层面的把控与决策，从而更游刃有余地进行市场规划与推进。
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